8 kennslustundir frá því að sjósetja Freemium

Ertu að hugsa um að setja af stað freemium app? Hérna er það sem ég lærði.

Eftir 5 ára byggingu fyrirtækjaforrits settum við af stað fremium útgáfu okkar í byrjun árs 2018. Og svo eru hér 8 kennslustundir sem ég lærði af því að setja SoapBox á markað sem freemium app - og við erum enn rétt að byrja.

Þegar öllu er á botninn hvolft er freemium ekki auðvelt: að gefa frá þér vöruna ókeypis og reyna að lokka notendur til að uppfæra í virðisaukandi eiginleika þýðir mikla skipulagningu, vinnu og áhættu. En hér erum við!

1. Það mun taka langan tíma (VERÐLEGA langur tími)

Ég hélt að það myndi taka þrjá mánuði að byggja beta okkar, þrjá fyrir greidda áætlun okkar og kannski þrjá til sex mánuði í viðbót til að koma henni út til fjöldans. Ég hafði það, svo rangt.

Það tekur langan tíma að ráðast jafnvel í góða útgáfu af ókeypis hlutanum af forritinu þínu, hvað þá góðri útgáfu af borðinu þínu, hvað þá öllum greiddum eiginleikum og hunsa alveg tímann sem það tekur að byggja upp greiðslu.

Fyrsta kennslustundin var að sætta sig við að það myndi taka langan tíma. Það er allt í lagi. Það er erfitt. Það voru í raun engar flýtileiðir.

Á SoapBox hófum við alfaupplifun okkar (SlackBot fyrir einn-á-mann fundi) í mars 2017 og endurtók það út frá samtölum viðskiptavina í þrjá mánuði. Síðan bættum við liðsfundum við virkni, sem tók þrjá mánuði í viðbót að byggja upp og endurtaka það. Við lokuðum 2017 og unnum umræður (sem urðu að lokum atvinnumaður). Svo innan árs vorum við enn hné djúpt við að betrumbæta ókeypis forritið okkar.

Sérhver aðgerð sem við bættum við til að koma okkur nær framtíðarsýn okkar, tók okkur aftur á bak í einfaldleikanum um borð. Alls eyddum við ári í að einbeita sér að 14 daga notendavörslu… og það er enn svo mikið að gera til að bæta það. Það var ekki fyrr en árið 2018 sem við fórum að búa til greidda eiginleika okkar. Við gáfum út næstu skref, greiðslu fyrir farsíma og í forriti. Við erum í grundvallaratriðum að tala um tvö ár þarna.

Ég hef séð svo margar vörur halda áfram að plægja áfram með því að bæta við eiginleikum og eyða aldrei tíma í að fara aftur og betrumbæta mjög fáar góðar hugmyndir sem geta opnað allan kraft vörunnar.

Svo, já, fáðu forritið þitt gert og sent út til notenda eftir þrjá mánuði. En svo endurtaktu þá vinnu þrisvar í viðbót. Gefðu þér tíma til að hafa rangt fyrir þér. Fjárhagsáætlun fyrir það.

Svo það er kennslustundin: Fjárhagsáætlun fyrir að ókeypis útgáfan þín sé röng tvisvar eða þrisvar. Það veitir þér frelsi til að hafa rangt fyrir þér, læra, bæta þig. (Og þegar þér líður mjög skítsama um tímalínur, mundu þá bara að Slack var í beta í tvö ár.)

2. Fyrstu 5 mínúturnar eru mikilvægustu ⏲

Ég hef talað um þetta áður: einbeittu þér að fyrstu fimm mínútunum. Áður en þú skoðar 14 daga varðveislu, áður en þú skoðar 45 daga varðveislu. Horfðu á fyrstu fimm mínúturnar þínar.

Já, smíðaðu MVP, en byggðu fyrsta hluta þess fyrst. Það þýðir að hunsa þá virkilega flottu skýrslu sem þú getur hrækt út með gögnin sem þú ert að safna og í staðinn að byggja upp borð sem flestir taka ekki einu sinni eftir (það er málið).

Vertu þá leysir með áherslu á að byggja gildi ókeypis. Hugsaðu ekki einu sinni um greidda eiginleika fyrr en þú hefur fengið ókeypis útgáfuna þína á stað þar sem það er ómetanlegt fyrir notendur.

Af hverju? Vegna þess að þar til þú hefur neglt það á fyrsta þrepi mun enginn nokkurn tíma komast í skref tvö. Það var enginn tilgangur að gera áætlun um greiðslu morðingja fyrir SoapBox ef ókeypis notendur okkar falla frá eftir fyrsta daginn.

Ofan á það erum við lítið teymi; Við gátum ekki gert allt í einu. Ef við gerðum ekkert myndi nokkurn tíma verða klárað og / eða það væri klárað illa.

En ef þú tekur þennan litla en volduga hóp af hæfileikaríkum einstaklingum og þysir þá inn á einn lítinn hlut, haltu áfram þaðan, þá ætlar þú hægt að byggja upp eitthvað ógnvekjandi.

Svo það er kennslustundin hér: Reiknið út mikilvægu leiðina sem notendur verða að fylgja til að ná árangri með vöruna og endurtaka síðan hvert skref á þeirri braut í þeirri röð.

3. Hver vilt þú hafa sem viðskiptavinur þinn? Fáðu aðeins athugasemdir sínar.

Þetta er eitt í því að hefja freemium sem ég lít til baka á og hugsa: „Já, við gerðum gott starf með þetta.“

Áður en við hönnuðum vöruna, fundum við fólk á markaði okkar. Við náðum til okkar og sögðum „Hey, við viljum hafa ráð og álit þitt. Við erum að gera þennan hlut… “

Það borgaði sig í arði. Við fengum ekki aðeins óheiðarlegar viðbrögð, heldur fengum við það stöðugt í gegnum kynningu okkar.

SlackBot okkar er bein afleiðing af sumum fyrstu viðbragða: Einn af þeim fyrstu sem við náðum til ráðleggingar sagði okkur að hann myndi ekki nota tæki eins og okkar vegna þess að hann vildi ekki að annar staður færi. Þannig að við héldum „allt í lagi, við skulum ekki gefa honum annan stað, við skulum búa til eitthvað sem vinnur með verkfærunum sem hann er nú þegar að nota.“ Svo við smíðum SlackBot, og aðal gildi stoð okkar óx úr þeirri reynslu.

Endurgjöfin sem við fengum frá fyrstu dögum hjálpaði okkur að betrumbæta vöruna og skilaboðin okkar. Og nú eru þessir sömu aðilar einhverjir stærstu talsmenn vörumerkisins.

Það er að segja: „Biddu um peninga, fáðu ráð. Biddu um ráð, fáðu peninga. “

Svo það er námið hér: Áður en þú ert með spotta skaltu biðja um ráð frá fólkinu sem þú vilt sem viðskiptavinur þinn. Þú verður hissa á hvernig hjálpsamir þeir verða þegar tíminn líður eins og beta notendur og talsmenn snemma þegar þú setur ...

4. Mælikvarði á að vera nálægt viðskiptavini

Nánast viðskiptavinurinn vinnur. Stærðu því upp.

Að vera nálægt viðskiptavini er auðvelt þegar þú ert með fimm notendur og nokkra einstaklinga í teyminu, en þegar þú ert með þúsundir notenda og handfylli af liðsmönnum er erfiðara að stjórna því. Við urðum að læra hvernig á að halda þeirri tengingu við viðskiptavininn lifandi þegar við stigmögnuðum teymið.

Fólk segir alltaf: byggja, mæla og læra. En við fundum það að við settum sjaldan áherslu á mælingu og nám. Nú gerum við það og munurinn er mikill.

Við höfum gert svo marga hluti til að mæla þetta eftir því sem við höfum vaxið. Reyndar er það eitthvað sem ég hef orðið furðulega þráhyggju fyrir. Við verðum að gera þetta til að vinna.

Nokkur atriði sem við höfum gert til að auka þessa þekkingu og safna saman og deila:

  • Kvikmyndagagnrýni - Einu sinni í viku komum við saman til að horfa á viðskiptavin fara í gegnum ferð viðskiptavinar okkar - frá vefsíðu okkar til að skrá sig í um borð. Í hverri viku ber önnur deild (vara, markaðssetning, verkfræði osfrv.) Ábyrgð á kynningu á kvikmyndinni. Það teymi nær til viðskiptavinar (núverandi eða mögulegur), tekur viðtalið, tekur athugasemdir og lætur okkur öll ganga í gegnum lærdóminn. Meðan við erum að gera þetta, höfum við öll kaupendaferðina okkar, ákjósanlegan viðskiptavinasnið og yfirlýsingar um gildismat fyrir framan okkur tilbúin til að breyta, betrumbæta, rökræða og ákveða.
  • Podcast okkar - Vörustjóri okkar Jill og ég hýsum podcast sem heitir People Leading People þar sem við kafa djúpt í huga sérfróðra stjórnenda (það er viðskiptavinur okkar). Okkur er ljóst að selja vöruna okkar og notum hana virkilega sem leið til að fá aðgang að snjallustu hugum í rýminu - spyrjum allra spurninga okkar og dreifum þekkingu. (PS Enn sem komið er höfum við tekið upp raðir Slack Engineering, Eoghan McCabe, leikmann Intercom, Katie Womersley Buffer ... fullt af spennandi þáttum!)
  • Dýr vöruverkfæri sem ég vildi ekki borga fyrir - Segment, Mixpanel, Intercom, Fullstory, Google Optimisation. Þú getur ekki lært nema að mæla.

En lykilatriðið er að eftir því sem fleiri taka þátt í teyminu ertu að stækka þessa ferla svo allir geti fengið samkennd við þá sársauka sem viðskiptavinir þínir (ókeypis eða ekki) fara í.

Svo það er kennslustundin: Finndu leiðir til að bæta nám og samkennd frá viðskiptavinum þínum við venjulega venju sprintins þíns. Mælikvarði það þegar þú vex.

5. Virka yfir flass

Við settum ekki hönnuð á SoapBox fyrr en við lentum í 14 daga áfanga varðveislu notenda.

Frumgerð okkar var fyrir hráa virkni og notagildi. Við héldum viljandi eftir „fallegu hönnununum“ til að halda einbeitingu.

Í staðinn völdum við að einbeita okkur að vinnuflæðinu og mikilvægum leiðum og skoðuðum síðan varðveislu sem vísbendingu um það gildi sem við erum að veita. Á endanum enduðum við með sterkari og klístraðri vöru.

Þegar við lentum í varðveislutölurnar færðum við björt hönnun, emoji og konfetti. Og giska á hvað? Varðveisla tvöfaldaðist.

Það er ekkert leyndarmál að fólk elskar vel hannaðar vörur. Þegar þú parar eitthvað sem bætir gildi við eitthvað sem lítur út og líður vel, mun varðveisla eiga sér stað.

Hins vegar, ef þú parar eitthvað sem lítur vel út við eitthvað sem bætir ekki gildi, gætirðu séð sterka fimm mínútna varðveislu, en á endanum missir þú þessa notendur á hlutum sem veita gildi.

Það er kennslustundin fyrir þetta: Það er auðvelt að blekkja sjálfan þig með fyrstu fimm mínútna varðveislu, en ef þú getur fengið fólk til að skrá sig og gefa eitthvað ljótt skot, þá veistu að þú átt eitthvað.

6. Forgangsraða námi yfir

Eina leiðin til að vaxa og vaxa hratt er að ganga úr skugga um að þú sért að læra af vinningum og tapi virkilega hratt. Gleymdu öllu öðru. Forgangsraða námi.

Svo, hvernig hagræðirðu öllu fyrirtæki / teymi þínu í námi og framkvæmdum á þessum lærdómum samanborið við að græða peninga?

Það er í raun einfalt: breyttu spurningunni sem þú spyrð í allri stefnumörkun og skipulagstíma frá: „Hvaða leið mun græða peninga og ná tekjumarkmiðum okkar?“ til „Hvaða leið mun kenna okkur það sem við þurfum að vita fljótt?“

Stór ástæða þess að við völdum að miða við stigstærð tæknifyrirtækja þegar við byggjum vöruna okkar er að við gætum lært hraðar af þeim. Þeir eru fullir af frumkvöðlum og snemma ættleiðendum sem eru tilbúnir til að prófa hlutina. Almennt séð geta þeir notað app með teymi sínu án leyfis eða öryggisúttektar. Og þeir eru tækni fólk, svo við þurfum ekki að byggja fyrir ie7.

Það er enginn tilgangur að læra af seint ættleiðendum eða laggers. Sérhver sekúndu af biðtíma dregur úr flæði viðbragða og því hraðar sem þú getur fengið endurgjöf því hraðar er hægt að byggja upp og vaxa rétt.

Nám okkar hér var einfalt: Byggðu fyrst upp fyrir snemma ættleiðendur, þeir munu kenna þér hvað mest og þú munt vaxa hraðast. Miðaðu fyrirtæki sem eru ekki með ferli til staðar til að fjarlægja freemium apps í fyrirtækinu. Þegar þú hefur lært allt sem þú getur af þeim sem kenna þér hraðar geturðu einbeitt þér að hinum.

7. Greiðsla er í sjálfu sér stórfelld verkefni

Það er auðvelt að gleyma því, en í raun og veru að innleiða greiðslur í forriti mun borða upp tonn af tíma þínum. Það er ósýnilegt, þannig að það líður ekki eins og það sé til og það sjúga að taka sér tíma í að byggja upp lögun til að gera þetta - en það verður að gera. Og það verður að vera frábær reynsla. Mikilvægar lærdómar af stórfelldu greiðsluverkefni okkar:

  1. Tilraun tilrauna á móti afþökkunarrannsóknum - Við byrjuðum með tilraunaaðildarprófanir og vissum alltaf að það væri tímabundið. Þetta var band-hjálp lausn fyrir okkur meðan við byggðum inn-app greiðslu. Þegar við sameinuðum röndina almennilega skiptum við yfir á að allir fengju 30 daga reynslu. Þetta olli alveg nýjum málum sem við héldum ekki endilega til, eins og fólk skilur ekki hvað er greitt og hvað er ekki. Möguleikarnir á að skrúfa sig aðeins hér eru gríðarlegir. Óháð prufutíma þínum, afþakkaðu eða afþakkaðu, fylgstu vel með því hvernig það hefur áhrif á upplifun notenda.
  2. Með því að einbeita þér að ókeypis upplifuninni þegar þú ýtir út greiddum eiginleikum - Gleymdu ekki að allir nýir greiddir eiginleikar sem þú bætir við, sem verður gagnlegt fyrir fólk sem vill uppfæra, verður ruglandi fyrir nýja notendur.
  3. Möguleikinn á að sá sem notar tólið þitt er ekki endilega sá sem borgar fyrir tólið þitt. Hugleiddu að sá sem notar ókeypis forritið þitt mun ekki endilega vera sá sem borgar fyrir forritið. Þessar tvær manneskjur munu hafa mismunandi þarfir og mismunandi vandamál. Notendakaupskilaboð þín gætu verið frábrugðin viðskiptaboðunum þínum. Það er eitthvað að hugsa sérstaklega um með kaupum þínum og markaðssetningu vöru.

Það er 2019 núna og freemium greiðsluáætlanir eru flóknar. Stundum er munurinn mjög lúmskur (þ.e. með Slack, þú borgar ekki fyrir að halda áfram að nota það ... þú ert að borga fyrir að missa ekki upplýsingar) og gæti verið sársauki sem ókeypis varan undirstrikar.

Mín nám hér er þessi: Nema þú viljir hafa ókeypis prufuáskrift… þá verður þú að hugsa um hvernig ókeypis vöru þín, greidd vara og flæði fléttast saman. Það er flókið verkfræðiverkefni ... en það er líka samsett vöru-, markaðs- og cs-verkefni sem allt er rúllað í eitt.

8. Gleymdu „byggðu það og þeir munu koma“

Að því gefnu að þú komist á það stig þar sem hlutirnir eru í lagi (sem þýðir að þú átt fullt af hlutum til að laga en að minnsta kosti veistu hvað þeir eru) næsta vandamál sem þú hefur leyst fyrir er dreifing. Öll hugmyndin um ókeypis er að ókeypis notendur þínir séu söluleiðsla þín. Og eins og öll sala, þá er þetta töluleikur.

Gerðu stærðfræði: Taktu hreinasta viðskiptahlutfall í viðskiptaflokknum fyrir atvinnugrein þína og vinndu aftur á bak til að reikna út hversu marga gesti þú þarft á vefsíðu þinni til að gera $ 1MM. Þú þarft að hafa fullt af fólki sem fer á vefsíðuna þína, skráningu app store osfrv.

Dreifing er það sem skilur vörur sem „búa til það“ frá þeim sem gera það ekki.

Því miður er það satt: Stundum vinna vitleysa af því að allir vita af þeim. Og stundum deyja frábærar vörur vegna þess að enginn veit að þær eru til.

Trúðu því eða ekki, ein erfiðasta áskorunin er í raun hvernig á að dreifa ókeypis hlutunum þínum til nægilegs fólks að öll freemium stefnan hefur fætur. Stjörnufræðilegt magn fólks þarf að vera meðvitað um vöruna þína til að hún virki.

Á SoapBox lærðum við:

  • Ef þú bloggar um það, þá er það ekki nóg að brjótast í gegnum hávaðann
  • Ef þú skrifar auglýsingar nægir það ekki að brjótast í gegnum hávaða (eða auglýsingablokkara)
  • Ef þú setur það í app verslun er það ekki nóg að brjótast í gegnum hávaða

Svo hvað virkar þá? Mikil leysifókus til að færa nálina yfir fyrirtækið.

Trúðu því eða ekki, það er fólk á bak við þessar appverslanir - og hluti af því þýðir að byggja virkilega frábæra samþættingu. Við höfum nýtt okkur allar nýjustu aðgerðirnar með samþættingum okkar og verið í stöðugu sambandi við samstarfsaðila okkar á öllum kerfum. Það hefur leitt til þess að við birtumst á forsíðu margra þessara verslana.

Annað sem hefur unnið er sjósetningar og listar, svo sem ProductHunt, og birt efni á síðum sem við vitum að hafa kjarna markaðarins athygli okkar. Við erum að fara þangað sem þeir eru þegar að tala og bæta við tveimur sentum okkar.

Svo það er lokakennslan: Eyddu eins miklum tíma í að auglýsa ókeypis vöruna þína og þú gerir við að byggja og hanna ókeypis vöruna þína. Þú munt reikna út réttar aðferðir til að nota ... en meðhöndla markaðsstarf þitt að minnsta kosti eins og þú og meðhöndla vöruþróun þína.

Phew. Mér líður eins og ég hafi bara lifað aftur undanfarin tvö ár. Ég get ekki ímyndað mér að freemium ferð muni nokkurn tíma verða slétt, en okkur finnst eins og lærdómurinn sem við lærðum með eigin ævintýri okkar gæti hjálpað öðrum að gera það aðeins minna ójafn.

Takk fyrir að lesa! Brennan

ps Ef gangsetning þín hefur ráðið nokkra starfsmenn (eða þú ert framkvæmdastjóri), ættirðu að skoða vöru okkar SoapBox núna.

Brennan er forstjóri og stofnandi SoapBox - hliðarforritsstjórans app, láni og vettvang. Hafa betri einn-á-einn, liðsfundir, AMAs, ráðhús og fleira, með liðinu þínu.

Ef þér líkaði vel við þessa grein ættirðu að gefa henni 8 (eina fyrir hverja kennslustund) til að hjálpa öðrum að finna hana!

Þessi saga er gefin út í The Startup, stærsta frumkvöðlastarfsemi Medium, þar á eftir +409.714 manns.

Gerast áskrifandi að til að fá helstu sögur okkar hér.