Rammi AARRR- Mælingar sem láta byrjun þína hljóma eins og sjóræningjaskip

AARRR Metric Framework- Sjóræningjamælingar fyrir gangsetning

Í dag, 19. september, er International Talk Like A Pirate Day, og þar með fullkomin afsökun til að spjalla um einn mikilvægasta mæligrindina sem hægt er að lifa eftir sem upphafsmarkaður eða Growth Hacker: The AARRR framework.

Fyrir 10 árum… vá, það er langt síðan.

Fyrir 10 árum kynnti Dave McClure, áhættufjárfestir, englafjárfestir, stofnandi sprotafyrirtækisins 500 gangsetningarmenn og sjálfkjörinn skríða, heiminn fyrir 5 þrepa ramma um vöxt. Sá rammi var kallaður AARRR, eða einnig Sjóræningjametíkin.

Áður en við byrjum, meira af vídeómanneskju? Horfðu síðan á þessa bloggfærslu hér að neðan í stað þess að lesa hana.

Hvað er AARRR?

AARRR stendur fyrir yfirtöku, virkjun, varðveislu, tilvísun og tekjum og er nokkurn veginn hnén á býflugunni þegar kemur að því að skilja viðskiptavini þína, ferð þeirra og hámarka trektina þína ásamt því að setja nokkur verðmæt og framkvæmanleg markmið fyrir gangsetninguna.

Af hverju AARRR?

AARRR er almennt viðurkennt sem fimm mikilvægustu mæligildin fyrir ræsingu til að einbeita sér að. Það er vegna þess að þessar tölur mæla í raun vöxt fyrirtækis þíns en eru á sama tíma einfaldar og framkvæmanlegar.

Svo án frekari málflutnings, skulum byrja.

  1. Kaup - „Hvaðan koma notendur okkar / viðskiptavinir?“

Kaupin, fyrsta A í AARRR umgjörðinni, lýsir því hvernig fólk finnur þig og snýr að lokum til viðskiptavina.

Í stefnumótum heimsins, yfirtöku myndi vera allt frá því að eins og tilviljun að hitta framtíð þína betri helming í gegnum vin til að biðja hann / hana um að setjast niður með þér (ég er viss um að frábæra danshæfileikar þínir áttu þátt í þessu einhvers staðar).

Það er mikilvægt að skoða yfirtökuna hluta heildrænt.

Það þýðir ekki bara að horfa á gesti á vefnum heldur einnig á hve margir og hvernig þessir gestir umbreyta til viðskiptavina. Þú vilt fylgjast með hverju skrefi í viðskiptaferð þinni í trektina, ekki bara líta á lokaumskiptin til greiðandi viðskiptavinar. Sérhver ör-umbreyting á leiðinni telur. Til að koma aftur á stefnumótandi hliðstæðuna, þá skiptir fyrsta skiptið sem þú sagðir „ég elska þig“ ekki bara daginn sem þú giftir þig.

Við skulum skoða dæmi um viðskiptavin fyrir SaaS viðskipti:

Heimsóknir á vefsíðu -> skráning í tölvupósti -> þátttaka vefsins -> símtal við söluteymi -> viðskipti við viðskiptavini

Öll þessi skref, áður en þú breytir til viðskiptavinar, telja sem ör-umbreytingu og ætti að mæla þau til a) skilja ferð viðskiptavinar þíns og b) fínstilla ferð viðskiptavinarins. Fyrir SaaS og önnur fyrirtæki sem treysta mjög á virkt söluteymi er einnig mikilvægt að greina á milli forystu og hæfra forystu.

Leiðandi er hver gestur á síðuna þína sem hefur samband við upplýsingar sem þú hefur náð á einhvern hátt. Það getur verið með netfangi eða símanúmeri. Hins vegar, bara vegna þess að einhver skráir þig fyrir tölvupóstinn þinn þýðir það ekki að þeir séu í raun að leita að kaupa eitthvað af þér (núna). Kannski bauðst þér ókeypis rafbók eða aðgang að einhverju einkaréttarefni sem þeir vildu og þess vegna skráðu þeir sig. Kannski þeir vilji bara vera í lykkjunni vegna þess að þeir hafa áhuga á vörunni þinni en tímasetningin er ekki alveg rétt ennþá. Ekki ætti að líta á blý sem einhvern sem kaupáætlanir eru endilega miklar ennþá.

Hins vegar, ef blý lýkur næstu (eða fáum næstu) örviðskiptum í ferð viðskiptavina þinna, til dæmis með því að horfa á netseminar um hvernig á að nota vöruna þína eða hvernig varan þín leysir ákveðin vandamál, geturðu litið á þær sem hæfa forystu sem þeir taka virkan þátt í að kanna vöruna þína. Það er þegar söluteymið ætti að koma inn þar sem forystan núna er „heit“.

Lead viðskipta ferð / trekt

Ég vil líka taka sekúndu til að ræða um yfirtöku í þeim skilningi að fá augnkúlur á vefsíðuna þína. Mörg fyrirtæki, sérstaklega þau sem eru nýbyrjuð, glíma við að fá umferð á vefsíðu sína eða app. Ég mæli eindregið með því að nota Bullseye Framework eins og kynnt var af Gabriel Weinberg, stofnanda DuckDuckGo og höfundar Traction, á þessu stigi.

Bullseye Framework leggur til að þú skoðir allar 19 rásirnar sem mögulega geta komið umferð á vefsíðuna þína eða vöruna, en eftir að hafa hugleiðið hverja rás skaltu einbeita þér að einni rás og prófa árangur þinn fyrir fyrirtæki þitt í litlum mæli. Stigðu þá rás ef þú sérð árangur. Ef ekki, farðu áfram til að prófa aðra rás. Það er í grundvallaratriðum prófunarútgáfa af yfirtöku rásar á MVP ferli.

Weinberg fullyrðir að fyrir hvert fyrirtæki á mismunandi vaxtarstigum verði ein sér rás aðal umferðarstjórinn. Svo finndu þá rás og fínstilltu alla hluti samskipta þinna þar til þú sérð sprengiefni (eða eitthvað þvíumlíkt) vöxt. Ef hver griprás bilar, þá er líklega eitthvað athugavert við vöru / markaðsaðstæður.

Þrjár grundvallarspurningar sem þú vilt spyrja sjálfan þig um kaupin:

  1. Hvaða rás keyrir mest umferð (#)?
  2. Hvaða rás keyrir verðmætustu umferðina, með öðrum orðum, skilar bestum árangri (%) hvað varðar viðskipti viðskiptavina?
  3. Hvaða rás hefur lægsta kaupakostnað viðskiptavina ($), þ.e. kostnað á hvern viðskiptavin sem er breytt?

Ég vil slíta tilmælum mínum um að nota The Bullseye Framework með orðum Peter Thiel, snemma á Facebook fjárfesta og stofnanda PayPal:

„Það er mjög líklegt að ein rás sé best. Flest fyrirtæki fá í raun núll dreifileiðir til að virka. Léleg dreifing - ekki vara - er fyrsta ástæðan fyrir bilun. Ef þú getur fengið jafnvel eina dreifingarrás til að vinna, hefur þú mikil viðskipti. Ef þú reynir í nokkra en nagar ekki einn, þá ertu búinn. Svo það er þess virði að hugsa mjög hart um að finna eina bestu dreifingarrásina. “

Meira um Gabriel Weinbergs BullsEye Framework mun koma í sérstakri færslu. Þangað til að njóta þessa.

2. Virkjun - „Hversu góð er fyrsta reynsla notandans / viðskiptavinarins?“

Hvernig mér líkar að nota yfirtöku og virkjun hluta AARRR skarast svolítið. Ég mun útskýra rökstuðning minn fyrir þessu hér að neðan svo ber með mér.

Virkjun snýst um fyrstu upplifunina sem viðskiptavinur þinn hefur af vörunni þinni. Það er ekki nóg að fá fólk til að hlaða niður appinu þínu og / eða jafnvel skrá sig, ef það ætlar að hætta að nota appið rétt á eftir. Þess vegna er lykilatriði að koma notandanum þínum á „Aha Moment“, sem er í fyrsta skipti sem notandinn gerir sér grein fyrir raunverulegu gildi vörunnar, eins fljótt og auðið er svo að hann / hún komi aftur. Tíminn milli þess sem notandinn skráir sig og þegar hann segir „Heilag kýr, ég elska þetta“, það er að virkja í hnotskurn.

Ástæðan fyrir því að ég vil fela viðskiptum viðskiptavina við yfirtöku og aðgreina það greinilega frá virkjun er sú að einhver sem skrá sig fyrir þjónustu þína er breytt sem viðskiptavinur en þeir nota kannski ekki endilega það. Þetta verður að skoða á annan hátt fyrir allar tegundir fyrirtækja.

Fyrir rafræn viðskipti er virkjun minna mikilvæg eftir viðskipti en meira eftir örbreytingu, td skrá sig fyrir tölvupóstinn þinn o.s.frv. Þú ættir að skoða hversu mikið gestir neyta og hvernig þeir neyta, til dæmis á vefsíðuna þína og hagræða upplifun þeirra. Virkjun myndi ég segja að sé ekki síður mikilvæg fyrir rafræn viðskipti í samanburði við forrit og SaaS fyrirtæki.

Fyrir app ættirðu að skoða virkjun eftir að fólk hefur halað niður / skráð sig fyrir forritið þitt. Skráðu þig inn einu sinni og koma aldrei aftur?

Fyrir SaaS fyrirtæki viltu líta á það augnablik sem fólk byrjar að nota vettvang þinn. Þú gætir hugsað um það augnablik sem þeir skrá sig í prufur (eða jafnvel fulla þjónustu) sem öndunarstund. Allt kapp eftir það ætti að miða að því að virkja viðskiptavini þína með góðum árangri. SaaS fyrirtæki veita venjulega umfangsmikinn stuðning um borð og bjóða upp á reikningsstjóra / velgengni stjórnanda viðskiptavina (eða hvað sem þú vilt kalla það) til að ganga um pallinn og sýna nokkrar staðallaðar lausnir til að koma þér af stað.

Með öðrum orðum, virkur viðskiptavinur er einhver sem heldur áfram að koma aftur til að nota vöruna þína. Facebook áttaði sig snemma á vexti sínum að „Aha Moment“ fyrir notanda átti sér stað þegar þeir eignuðust 7 vini á 10 dögum, og þess vegna samstilltu þeir pósthólfið þitt við Facebook til að benda vinum.

Twitter áttaði sig á því að þegar þú fylgir 30 manns væri líklegra að þú komir aftur svo þeir stinga upp á vinsælum reikningum þegar þú skráir þig. Dropbox sá að notendur sem sendu inn að minnsta kosti eina skrá voru mun líklegri til að nota Dropbox aftur og svo giskaðirðu á það, þeir hvetja þig til að hlaða inn skrá við skráningu.

Aftur, til að fá notendur til „Aha augnabliksins“ eins fljótt og auðið er, viltu ganga úr skugga um að ferlið um borð sé eins óaðfinnanlegt og skemmtilegt og mögulegt er. Og svo viltu auðvitað prófa, prófa, prófa þangað til þú finnur töfrafræðina þína eins og Twitter, Dropbox og Facebook gerðu og byggja um borð ferlið þitt í kringum það.

Til að breyta „köldum viðskiptavinum“ ykkar í þá sem nota vöruna með virkum hætti er góð hugmynd að deila og byrja að miða á þessa notendur með sérstökum tölvupósti um borð. Þú ættir einnig sérstaklega að hafa viðtöl við viðskiptavini við þessa „kalda viðskiptavini“ til að skilja hvers vegna þeir skráðu sig en eru ekki að nota vöruna þína.

3. Varðveisla - „Hve margir viðskiptavinir þínir eru að halda og hvers vegna missir þú hina?“

Ef til væri kirkja um markaðssetningu væri ég örugglega prédikar varðveislu. Varðveisla viðskiptavina er það fyrsta sem ég skoða þegar ég er að meta ekki bara markaðsstarf fyrirtækisins heldur allt árangur þeirra.

Varðveisla þýðir að fólk kemur reglulega aftur til að nota vöruna þína. Fyrir rafræn viðskipti sem þýðir að einhver kaupir ekki aðeins af þér einu sinni heldur margfalt. Fyrir app þýðir það að notendur halda áfram að koma aftur og opna / nota forritið. Fyrir SaaS fyrirtæki þýðir það að fólk sem er áskrifandi að hugbúnaðinum þínum heldur áfram að nota hann (oft) og halda áfram að gerast áskrifandi.

Andstæða varðveislu viðskiptavina væri viðskiptavinur. Það er svo ótrúlega mikilvægt að mæla gengi viðskiptavina þinna, ég get ekki lagt nógu mikla áherslu á það.

Í fyrsta lagi, þá mun skordýrahlutfall þitt segja þér hvort þú hefur náð góðri vöru / markaðsaðstöðu. Ef fjöldi fólks sleppir vörunni þinni eftir að þeir byrja að nota hana, þá gæti greinilega eitthvað verið athugavert við annað hvort vöruna þína eða skilaboðin þín. Í orðum Bill Gates: „Óhamingjusamustu viðskiptavinir þínir eru mesti uppspretta námsins“.

Í öðru lagi viltu ganga úr skugga um að sektarhlutfall viðskiptavina þinna sé lægra en viðskiptahlutfall viðskiptavina. Mikið lægra. Vegna þess að það er eina leiðin til að ná fram vexti. Þú getur hugsað um það eins og leka fötu, það skiptir ekki máli hversu miklu vatni þú hellir í það (hversu margir viðskiptavinir þú eignast) fötu verður ekki fyllri (fyrirtæki þitt mun ekki ná vexti) vegna þess að það lekur vatn neðst (viðskiptavinir þínir hrífast).

Kaup viðskiptahlutfalls> Churn rate = Vöxtur

Viðskiptahlutfall viðskiptavina> Kaup viðskiptahlutfall = Að brenna mikið af peningum

Í þriðja lagi, samkvæmt Harvard Business Review, er það 5 til 25 sinnum dýrara að eignast nýjan viðskiptavin en að halda núverandi. Það er líka auðveldara að selja til einhvers sem hefur keypt af þér áður þar sem traust milli þín hefur þegar verið komið á. Þess vegna er miklu ódýrara og auðveldara að krossa / selja upp eða selja aftur til viðskiptavinar sem þú hefur þegar eignast áður en „ókunnugum“.

Svo hvernig er hægt að auka varðveislu viðskiptavina?

Auðveldasta leiðin er að hafa góðan hlut í huga viðskiptavina þinna með því að vera í sambandi. Sjálfvirkni tölvupósts er frábær aðferð til þess.

4. Tilvísun - „Hvernig geturðu breytt viðskiptavinum þínum í talsmenn þína?“

Alveg besta leiðin til að knýja fram vöxt er með tilvísun. Af hverju myndir þú eyða háum fjárhæðum í markaðssetningu fyrir heyrnarlausum eyrum ef þú getur bara haft fólk sem það treystir til að óska ​​eftir vörunni þinni.

Til að virkilega keyra tilvísanir þarftu að hafa kerfisbundið ferli til staðar sem hvetur og býr til þau á stöðugum grunni.

Dropbox reiknaði með því að snemma og tilvísunaráætlun þeirra væri einn helsti drifkraftur vaxtar þeirra.

Tilvísunaráætlun Dropbox

Hotmail byggði í raun sitt eigið tilvísunarforrit án þess að notandinn vissi jafnvel meðvitað með því að setja „Fá ókeypis pósthólf með Hotmail“ í öllum tölvupósti sem sendur var frá Hotmail heimilisfangi.

Innbyggð Hotmal veiru

Tvær mælikvarðar sem þú vilt fylgjast vel með vegna tilvísana eru Net Promoter Score (NPS), vísitala sem er á bilinu -100 til 100 og mælir hversu tilbúnir viðskiptavinir eru að mæla með vörum eða þjónustu fyrirtækisins. Það lætur þig vita hversu ánægðir og tryggir viðskiptavinir þínir eru vörumerkinu.

Net stigs stigs

Önnur mælikvarði til að borga eftirtekt er Veirustuðullinn. Veirustuðullinn er fjöldi notenda sem viðskiptavinur vísar til þín. Veirustuðull af tveimur myndi þýða að einn viðskiptavinur vísar að meðaltali tveimur nýjum viðskiptavinum til þín. Veirustuðullinn þinn þarf að vera stærri en einn til að fá vöxt. Eftirfarandi línurit sýnir þér hve mikill vöxtur notandi þú getur haft eftir veirustuðlinum, þ.e. fjölda fólks sem einn viðskiptavin vísar til þín.

Veirustuðull

Í orðum forsetans er það yuge! Þú getur séð að stigvaxandi aukning frá K í 1 til 1,1 gerir kraftaverk fyrir vöxt þinn nú þegar og er raunverulega drifkrafturinn á bak við veiru. Og er það ekki það sem hvert fyrirtæki vill: Að fara í veiru?

5. Tekjur - „Hvernig er hægt að auka tekjur?“

Ef þú hefur fínstillt samkvæmt fjórum AARR mælikvörðum áður ættu tekjur nú þegar að renna vel inn. Sama hvað einhver segir þér, tekjur og reikna út tekjuöflunaráætlun er mikilvægt fyrir alla gangsetningu. Jafnvel Facebook og Instagram, fyrirtæki sem fóru af stað sem hreinn félagslegur, ekki peningalegur pallur, er aðeins vel heppnaður í dag vegna þess hve gríðarstór auglýsingaviðskipti eru að baki.

Svo hver er besta leiðin til að auka tekjur? Með því að auka Lifetime Value viðskiptavinarins (CLV) og lækka yfirtökukostnað viðskiptavina þinna (CAC).

Líftíðargildi viðskiptavinar þíns er sú upphæð af tekjum sem þú færð frá viðskiptavini á lífsleiðinni eða öllu heldur líftíma sem viðskiptavinur fyrirtækisins.

Kostnaður við kaup viðskiptavina þinna (CAC) er sú upphæð sem þú eyðir í að eignast viðskiptavini þína. Það felur í sér kostnað við markaðssetningu, sölu, fundi, fínar kvöldverði eða hvað sem þarf til að fá viðskiptavin þinn til að umbreyta. Gott hlutfall CLV til CAC fyrir vöxt er 3: 1.

Til að draga úr kostnaði við kaup viðskiptavina ættir þú að fínstilla sölu trektina.

Samantektin er að ramma AARRR er einfaldasta og áhrifaríkasta leiðin til að skoða hagræðingu fyrirtækisins og mæla vöxt.

Sérhver mælikvarði hefur dýpri lög og það hvet ég þig til að skoða lengra í því að fínstilla hvert.

___________

Fáðu þinn eigin AARRR vaxtabílstjóra og mælingalista á www.melaniebalke.com &

lestu meira um Growth Hacking & Marketing á www.melaniebalke.com/blog