Sölusaga fyrirtækisins: Hvernig SaaS okkar lokaði samningnum með því að ganga í burtu

Allison: Gaur, hann kom fram með kleinuhringjum.
Ég: Hvað? Kleinuhringir?
Allison: Hann sagðist vilja ræða hlutina.
Ég: Springaði hann af hinu góða eða bara venjulegu gljáðum þínum?
Allison: Hann fór handverksmenn - við erum að tala um ananas basilíku!
Ég: Svo, hvað gerðist?
Allison: Ég sagði að það væri einhver annar; það var of seint…

Byggt á ofangreindu útdrætti gætirðu gengið út frá því að Allison og ég ræddum um sundurliðun. Hins vegar væri þér skakkur.

Allison starfar í markaðsdeild fyrirtækis í fyrirtækjum. Í síðustu viku hringdi hún til að segja mér að samtök sín hefðu lokið samningi sínum við Ahrefs samkeppnisaðila.

FYI: Ég er CMO Ahrefs; við seljum SEO tækjabúnað sem er þekktur fyrir að hýsa stærsta þriðja aðila í heiminum með fyrirspurnir.

Ahrefs leitast við að vera sjálfskipaður vettvangur; litla hópurinn okkar, 45 einstaklingar, samanstendur af núll sölufulltrúum.

Allison sannfærði yfirmann sinn um að nota Ahrefs vegna þess að það var betra verkfærið fyrir starfið. Ekki skemmdi það að það var líka mikið ódýrara en „fyrirtækjatólið“ sem þeir voru að nota.

Sölustjóri mætti ​​með hæfileikaríkum kleinuhringjum í tilraun til að bjarga reikningnum innan viku frá lokun. Reyndar hafði hann félaga með sér til siðferðislegs stuðnings!

Þegar Allison sagði mér þessa sögu, var ég sprengdur í burtu af því hversu mikil áreynsla keppinauturinn okkar lagði í að halda fyrirtæki sínu sem viðskiptavinur.

Þegar ég var búinn að vafra um fyrsta „fyrirtækjadómstól Ahrefs“ gat ég ekki skilið hvers vegna einhver myndi fúslega hoppa í gegnum hindranirnar sem taka þátt í því að landa samningi aftur og aftur.

Leyfa mér að útskýra…

Hvernig á að dómstóls viðskiptavini í 5 einföldum skrefum

Fyrir nokkrum mánuðum hafði eitt stærsta fyrirtæki í heiminum samband við Ahrefs um möguleikann á því að nota SEO tækjabúnaðinn okkar.

Þessi samtök eru ekki aðeins eitt af 30 fyrirtækjum sem eru með í Dow 30, heldur státa þau einnig af starfsemi í meira en 170 löndum. Þeir vildu gera löggildingu fyrir markaðsdeild einnar útibús síns.

Samstarf við slíkt virta fyrirtæki virtist vera frábært tækifæri fyrir SaaS með ræsibraut.

Þegar ég frétti af hugsanlegum „stóra fiskum“ okkar, var ég þæfður.

Hins vegar byrjaði eldmóði minn fljótt á fyrsta fundinum; föstudagskvöldið var meðal annars fundarstjóri Ahrefs og stofnandans Dmitry, ég og nokkrir stjórnendur fyrirtækja.

Spurningar okkar til þeirra voru einfaldar:

Hversu margir í samtökum þeirra myndu nota Ahrefs? Og voru þeir allir frá sömu deild eða voru þeir frá mismunandi greinum?

Hlutfallslega voru spurningar þeirra mikilvægar:

Hvað er ETA fyrir lögun X? Gætu þeir samið um eiginleika og verð „pakkans?“ Gætu þeir borgað með millifærslu?

Fyrirtækið var reiðubúið að greiða umtalsverða peninga fyrir þjónustu okkar. Í skiptum gerðu þeir þó ráð fyrir mikilli vöruaðlögun, persónulegri athygli og stuðningi um borð.

Þar sem ég og Dmitry tókum þátt frá eigin heimilum hoppuðum við strax á einkalínu eftir að fundi lauk.

Það er aldrei auðvelt að snúa viðskiptum við, en við vorum bæði sammála um að koma til móts við beiðnirnar myndi tefla fjármunum í hættu.

Nýlega höfðum við tækifæri til að ræða við forstjóra fyrirtækis sem einvörðungu einbeitir sér að sölu fyrirtækja. Starfsemin gerist einnig að vinna innan SEO sess.

Við lærðum um stærð söluteymis, meðalsöluferli þeirra, áætlaðan kostnað á hverja blý og aðrar innsæi upplýsingar sem styrktu álit okkar enn frekar: hefðbundin viðskiptastig viðskiptavina dómstóla virkar ekki fyrir Ahrefs.

Var yfirskipting þeirra hluti af stærri stefnu til að draga okkur úr sambandi við sölu fyrirtækja og keppa við þá? Ég er ekki viss, en það hafði vissulega áhrif á ákvörðun okkar um að gleyma að byggja upp söluhóp fyrirtækja.

Hér að neðan er einfölduð yfirsýn yfir skrefin sem fylgja dómgæslu og löndun viðskiptavina. Athugasemd: Ég mæli ekki með neinu af eftirtöldum skrefum til að fara með rómantíska hagsmuni.

1. Stönglaðu þeim

Í þessu tilfelli vorum við heppin - framtak fyrirtækisins nálgaðist okkur.

En það er ekki það sem gerist meirihluti tímans. Til að stöðugt loka viðskiptum við viðskiptavini fyrirtækisins þarf að búa til og viðhalda ítarlegum listum yfir stjórnendur Fortune-500 fyrirtækja, yfir tækniforstjóra og aðra ákvarðanatöku í skipulagi.

Þó að hægt sé að kaupa kuldalista gegn stæltu gjaldi, þarf að safna sértækum upplýsingum sem þú þarft nokkuð af rannsóknarlögreglumönnum.

Að skreppa á LinkedIn snið, mæta á ráðstefnur og biðja um kynningar frá sameiginlegum kunningjum eru algeng verkefni. Nokkur rótgróin fyrirtæki setja jafnvel af stað sína eigin atvinnuviðburði með það eitt að markmiði að laða tilætlaða leiða.

Því miður er það aðeins toppurinn á ísjakanum að koma á stofn snertingu við draumkennarann ​​þinn. Einnig má búast við að þú ...

2. Gefðu loforð (sem erfitt er að halda)

Hefur þú sannfært horfur um að vara þín sé þess virði að meta? Til hamingju! Þú ert tilbúinn að fara í 2. áfanga, sem oft felur í sér röð samningaviðræðna um aðlögun vöru.

Forsvarsmenn fyrirtækja eru vanir að fá það sem þeir vilja og geta verið afar sannfærandi þegar þeir semja um samningsskilmála.

Því miður er það sem viðskiptavinurinn vill ekki alltaf vinna-vinna fyrir alla sem taka þátt. Tilhneigingin til sölu- og markaðsdeildar SaaS er að vera alltof greiðviknar í vonum um lokun.

„Langar þig að borða lavender-innrennsli súkkulaði á tunglinu? Jú, við fáum það gert fyrir þig á næstu 5 árum! “

Auðvitað greiða viðskiptavinir ríkulega fyrir beiðnir sínar. En eru þessar beiðnir í takt við viðskiptamódel þitt? Viltu of mikið af fjármagni í eitthvað sem tekur frá „brauðinu þínu og smjöri“?

Í þessu tilfelli hefðum við verið að gera nákvæmlega það. Þrátt fyrir þá staðreynd að verktaki okkar voru þegar að vinna að umbeðnum eiginleikum, vissum við ekki hvenær þeir yrðu gefnir út.

Ahrefs er með þúsundir borga viðskiptavina sem bíða eftir alls konar umbótum á vörum. Vegna takmarkaðs fjármagns gátum við ekki jafnvægi á báðar skuldbindingar.

3. Sammála flóknum skilmálum

Ef þú samþykkir skilmála þeirra skaltu búast við að fá lögleg skjöl. Þú munt vaða í gegnum nokkur háþróuð skjöl, sem samanstanda af meira en 5 blaðsíðum hvor.

Að endurskoða slík skjöl reglulega þyrfti Ahrefs til að viðhalda sérstökum lögfræðisveitum. Annars gætum við orðið sammála um brjálaða óhagstæð kjör og verið engin vitlausari. Svo, þetta var annar gríðarlegur fælingarmáttur frá samvinnu við fyrirtæki.

4. Heiðra sársaukafullar greiðsluaðferðir

Þú gætir verið hissa á að vita að viðskiptavinur fyrirtækisins hefur nokkra fyrirferðarmikla greiðsluskilmála. Það er ekki óalgengt að stórfyrirtæki áætli sérstök útgjöld fyrir fyrirfram ákveðna ársfjórðunga.

Þýðing: Lið þitt kann að vinna umtalsverða vinnu fyrir litla sem enga greiðslu. Viðskiptavinurinn mun einnig greiða með ávísun eða millifærslu. Báðar þessar greiðslumáta krefjast aukinnar vinnsluátaks; mælt er með sérstökum innheimtuaðila til að stjórna reikningnum.

5. Vertu í basli og hringdu

Því miður hvílir byrðar á því að þjálfa teymi viðskiptavinarins í nýju tækninni á herðum þínum. Þú verður að úthluta reikningsstjóra til að tryggja að þeir séu ánægðir með vöruna.

Eftir að hafa lagt verulegan tíma, orku og auðlindir í að leita viðskiptavinarins muntu gera allt til að halda þeim. Vertu með „churn busters lið“ tilbúið með kleinuhringjum, ef allt annað tekst ekki.

Er ég að dramatíska upplifunina af því að vinna með viðskiptavinum fyrirtækisins sem lítil samtök? Ég held ekki.

Til að framkvæma framangreind skref tókst að tvöfalda, kannski jafnvel þreföldun, starfsmannafjölda okkar. Kostnaður við ráðningu þessara sölustjóra, reikningstjóra og lögfræðinga væri stjarnfræðilegur. Gætum við ekki bara komið þessum kostnaði yfir á viðskiptavininn?

Alveg, en við þyrftum að tryggja okkur verulega fleiri fyrirtækjasamninga til að gera verðmætan hagnað.

Mörg fyrirtæki verða afar arðbær með því að forgangsraða fyrirtækjareikningum. Hins vegar bakuðu þeir einnig tilheyrandi hluti sem þarf til að ná árangri í snemma viðskiptamódelum sínum.

Aftur á móti var Ahrefs stofnað með það í huga að vera sjálfstætt starfandi fyrirtæki frá upphafi. Við teljum að það sé mesta ávöxtun að halda sig við upphaflega áætlun okkar.

Eins og áður hefur komið fram gekk Dmitry frá upphaflegum samningi vegna þess að hann var ekki í þágu Ahrefs.

Samt sem áður gerðist eitthvað áhugavert - framtakið úr sögunni keypti dýrasta áætlunina okkar, hvað sem því líður.

Hvernig við unnum með því að forgangsraða vöruþróun og menntun viðskiptavina

Innri „talsmaður fyrirtækisins“ var svo sannfærandi að þeir ákváðu að halda áfram án þess að hafa sérstakan reikningstjóra, sérsniðna eiginleika og millifærslur.

Talsmenn meistara eru viðskiptavinir sem hafa brennandi áhuga á eiginleikum vöru, getu og ávinningi. Reyndar eru þeir svo áhugasamir um árangur sinn og þeir sannfæra áreynslulaust móðurfélag sitt um að kaupa fyrir þína hönd.

Góðu fréttirnar? Að búa til svona munn-og-munn-auglýsingar er ekki síst dularfullt. Þú forgangsraðar bara þremur hlutum umfram allt annað:

  1. Vöruþróun
  2. Menntun viðskiptavina
  3. Vörumerkjaþróun (og blómlegt samfélag)

Þessir þrír þættir eru ástæðan fyrir því að Ahrefs hefur náð meira en 60 prósent hagvexti á síðustu 3 árum eingöngu.

Ég hef áður talað um það hvernig ég taldi áður að markaðssetning væri hörð. Það var ekki fyrr en að vinna hjá fyrsta fyrirtækinu þar sem ég lærði hversu auðveldur vöxtur gæti verið.

Þegar þú ert með stórkostlegar vörur er það besta sem þú getur gert sem markaður að kenna viðskiptavinum hvernig þeir ná markmiðum sínum með því.

Því meira sem við fræðum núverandi neytendur okkar, og iðnaðinn í heild, um það hvernig á að auka leitarumferð sína með SEO tækjastikunni okkar, því fleiri talsmenn meistaranna búum við til - þessi snjóboltaáhrif PR byggja upp með tímanum.

Fólk eins og vinur minn Allison verður betri SEO eftir að hafa lært af blogginu okkar og notað hugbúnaðinn okkar til að æfa lærdóm sinn.

Þegar viðskiptavinir þínir eru farnir að ná árangri og öðlast verðmæti af vörunni eru þeir fúsir til að koma yfirmönnum sínum fyrir þína hönd. Að mínum reynslu eru talsmenn meistara jafnvel sjálfboðaliðar til að þjálfa samstarfsmenn sína.

Vöruþekking þeirra gerir þeim jafnvel kleift að gegna forystuhlutverki innan sinna deilda og þannig opnast möguleikar á kynningartækifærum.

Niðurstaðan: SaaS fyrirtæki geta selt fyrirtækjum án söluteymis.

  • Einbeittu þér að því að búa til bestu vöruna sem þú getur.
  • Að búa til verðmæt efni sem sýnir notkun þess.
  • Leyfðu „talsmönnum meistaranna“ að selja fyrir þína hönd.

Stutt reynsla okkar af því að daðra við fyrirtæki var næg til að sannfæra okkur um eitt: Ef varan þín er jafnt nytsöm fyrir bæði SMB og fyrirtæki, getur þú náð árangri á eigin forsendum.

Nú yfir til þín ...

Ert þú með söluteymi sem er tileinkað viðskiptavinum fyrirtækisins?

Hvað haldið þið að myndi gerast ef fyrirtæki þitt leggur meiri áherslu á að búa til framleiðsluaðgerðir sem snúa að fyrirtækjum og fræðsluefni í staðinn?

Segðu mér í athugasemdunum hér að neðan.

Fyrirvari: Þessi saga er byggð á röð sannra atburða um kleinuhringir, sektir og markaðssetningu fyrirtækja. Nöfnum og tímaramma hefur verið breytt til að vernda viðkomandi aðila.

//

Takk fyrir að lesa. Ef þú hafðir gaman af þessari grein, hikaðu ekki við að klappa nokkrum sinnum () til að hjálpa öðrum að finna hana :)

Fyrir ítarlegri markaðsgreinar, farðu á Ahrefs bloggið.

//