Breaking News: Hagvöxtur er ekki töfrandi, það er skref-fyrir-skref ferli.

«Verða ástfangin af ferlinu og árangurinn mun koma. »- Eric Thomas

Harður sannleikur: Hagvöxtur er ekki á einhvern hátt töfrandi. Svo ef þú ímyndar þér að bara að klippa litinn á núverandi grísbleiku kallkerfinu þínu fyrir frábæra barbie bleika kallkerfingu mun gera fyrirtækinu þínu brjálað viðskiptahlutfall á 30% hækkun, þá hugsarðu þér tvisvar um það. Fylgdu þér ströngu ferli til rannsókna, forgangsraða, hanna, prófa og síðan greina þessa tilraun nákvæmlega? Ef ekki, þá þykir mér leitt að tilkynna þér að þessi tilraun er ekki líkleg til að laða að nýja viðskiptavini með töfrum.

Vertu fullviss. Hvort sem það eru Airbnb, Uber, Booking eða flest vaxtarfyrirtæki, þá komust þeir ekki að athyglisverðu vaxtarhakkinu þökk sé einhverri handahófi. Að uppgötva „silfurskothvell“ var afrakstur erfiðis vinnu og strangt ferli til að fá eitthvað þess virði að einbeita sér að.

„Galdur vaxtarhakkar“ sem er að vinna fyrir öll fyrirtæki er ekki fyrir utan sölubréfasöfnun og söluaukningu.

Að auki, ef ég er sammála því að allar töff “hacky” tækni sem við heyrðum um -skrapun, markaðssetningu á svörtum hatti, sjálfvirkni, veirulykkjum o.s.frv. - geta verið frábærar kraftar til að ýta undir vöxt fyrirtækisins, þá finnst mér við hafa misst af mikilvægasti punkturinn. Handan við buzzwordið, Growth Hacking (GH) er skref-fyrir-skref ferli.

Ef þessir krakkar eru að gera svo margar tilraunir, þá hlýtur það að vera af ástæðu, er það ekki?

Nóg smáræða, í þessari grein mun ég grafa í vaxtarhakkaðferðarfræði sem ég hef fengið þjálfun í á 3 mánaða námi innan húss Growth Tribe Academy í Amsterdam. Athugaðu að ég mun leggja sérstaka áherslu á skyndi tilraunaferlið sem fjöldi árangursríkra tæknifyrirtækja hefur notað til að stækka viðskipti sín. Vona að þekking geti hjálpað sumum ykkar!

PS1: Vinsamlegast hafðu í huga að eftirfarandi málsgreinar eru túlkun mín á vaxtar ættarnáminu og minni eigin reynslu sem frumkvöðull.

PS2: Ef þú ert að búast við fínt útgáfu af verkefnalista muntu ekki finna hana hér.

SKREF 1: Áður en þú beitir GH aðferðafræðinni í blindni skaltu ganga úr skugga um að þú náir í vörumarkaðsaðferðina

Myndinneign: Tech Sahara

„Gangsetning krafist góðs grunns fyrir vöru / markaðsaðstæður áður en haldið er upp í pýramída og stigstærð fyrirtækisins.“

- Sean Ellis

1 - Hratt ekið vaxtarferli er ónýtt ef þú hefur ekki náð fitusamningi á vörumarkaði (PMF).

Ef vara þín eða þjónusta er ekki með PMF, þá mun vaxtarhópur ekki hjálpa þér mikið ... Það er ekki skynsamlegt að prófa að stækka vöru ef þú hefur ekki komist að því að notendur þínir kunna vel við vöruna þína og halda áfram að nota hana . Tímabil. Á því stigi ættir þú að einbeita þráhyggju að því að skila réttri vöru á réttan markað. Samþykkja grannur gangsetning hugar og aðferðafræði og reikna út hverjir (mögulegir) viðskiptavinir þínir eru, skiljið þarfir þeirra og smíðaðu frábæra vöru sem umbreytir þeim í fyrstu sendiherrana þína. Já, það getur tekið nokkurn tíma og mikið af leiðréttingum, en þú ert sennilega sammála því að það er jafnvel enn verra fyrir tímastjórnunina að prófa að stækka glitta vöru.

2 - En hvernig veit ég að þú hefur náð þessum heilaga gral PMF?

  • Sean Ellis „Mjög vonbrigðum“ aðferð 1. Þú sendir spurningalista aðallega til virkra notenda 2. Þú spyrð þá: „hvernig væri þér að líða ef þú gætir ekki lengur notað vöruna okkar á morgun?“ og þeir geta valið á milli „mjög vonsvikinna“ „nokkuð vonsvikinna“ „ekki fyrir vonbrigðum“ eða „ég nota þetta ekki lengur“. 3. Eftir að hafa svarað svörum þínum á eftir, ef að minnsta kosti 40% svarenda eru „mjög vonsviknir“, þá ná þröskuld fyrir PMF.

Engu að síður, þetta gæti verið erfiðara að nota fyrir sumar vörur, svo að sumir hagvaxtarþrjótar vilja nota Brian Balfour nálgunina til að fullyrða að þú hafir PMF.

  • Brian Balfour Trifecta nálgun 1. Varan þín er með einhvers konar sterkum lífrænum efstu vexti → vörur með PMF fá venjulega mælt með og njóta góðs af lífrænum vexti. 2. Varan þín hefur góða varðveislu → þú heldur eftir notendum þínum og agninn þinn (ef við á) er lítill. Til dæmis var Snapchat með 50% af virkum notendum daglega. 3. Notendur þínir nota vöruna þína á réttan hátt → þú verður að vera heiðarlegur við sjálfan þig varðandi það sem er innihaldsrík notkun appsins þíns eða vöru. Ef þú ert með nettrúnaðarmannafyrirtæki fyrir byrjendur og hver byrjunarliðsmaður skipar eitt starf á þriggja mánaða fresti, þá er það líklega í lagi! En fyrir tæki eins og Slack er það kannski að senda skilaboð tuttugu sinnum á dag. Deen

3 - Er hagvaxtarhámark gagnslaust fyrir PMF þá?

Jæja, ef hagvaxtateymi sem gerir tilraunir með skyndibraut ferli er ekki skynsamlegt fyrir PMF, getum við samt greint skörun (sbr. Rennibraut fyrir neðan) á milli Problem / Solution Fit áfangans og PMF áfanga þar sem það er skynsamlegt að nota vaxtarhakk (GH). Á þeim tíma ætti að nota GH til að bera kennsl á vaxtarmöguleika í framleiðsluvörum fyrir markaðsaðstæður vöru með því að skoða gögn og notkunarmynstur. Nota má Bullseye sniðmátið sem þróað er í bókinni Dráttarviðbrögð á þeirri stundu. Athugaðu að það mun einnig vera gagnlegt að hámarka vöxt vara sem þegar hafa vöru / markaðsfærslu á síðari stigum.

Image Credits: Startitup

4 - Finndu sætan þar sem það er skynsamlegt að beita aðferðafræði vaxtarferilsins

Myndinneign: Brian Balfour, fyrrverandi hagvaxtarstjóri hjá Hubspot

Fyrir Brian Balfour fer „gangsetning í gegnum þrjá vaxtarstig.“. 1. Grip 2. Umskipti 3. Vöxtur

Eins og þú sérð, með því að einbeita sér að réttri stefnu á réttu augnabliki gæti það hjálpað gangsetningunni að ná næsta stigi. Ef þú vilt fá meiri innsýn skaltu skoða greinina hér. Augljóslega mun hvert fyrirtæki hafa svolítið mismunandi augnablik þegar það er skynsamlegt að reyna að komast í næsta áfanga. Vinsamlegast hafðu í huga að þar sem við erum í „Umskiptaskeiðinu“ með Byrjun Les Sherpas minn gæti ég verið svolítið hlutdræg í restinni af greininni.

PS: Les Sherpas er upphafstæknifyrirtæki sem hefur gengið til liðs við fyrsta hópinn af Founders Program með stöð F, risastórt frönskt útungunarvél með meira en 1000 sprotafyrirtæki beint á staðnum. Að auki var fylgt eftir með heimildarmyndaseríu Station F á þremur mánuðum (fjórir gangsetningar valdir af 1000). Einu ári eftir að fyrsta lágmarks lífvænlega varan var gefin út hefur kennsluþjónusta okkar á netinu fyrir menntaskóla og háskóla nýlega náð þeim 10.000 klukkustundum sem gefnar eru á pallinum. Við viljum nú vaxa hraðar og ná þeim 30 000 stundum sem gefnar eru fyrir næsta námsár!

SKREF 2: Fimm forsendur til að hrinda í framkvæmd vaxtarhakkferlinu í fyrirtækinu þínu

PS: Ég mæli eindregið með þessu YouTube myndbandi frá Growth Tribe með David Arnoux þar sem ég nota megnið af þekkingarferlinu til að skrifa eftirfarandi.

Image Credits: Growth Tribe

Þegar þú hefur komist að þínum vörumarkaði er það aðeins byrjunin á langri leið áður en þú tekur til hagkvæms vaxtarferlis og ná markmiðum þínum. Reyndar, það mun krefjast þess að þú skiljir og miðlar rétt innan teymisins hverjir eru mikilvægir þættir fyrirtækisins. Af hverju? Þú þarft alla sem taka þátt í þessu vaxtarferli til að það nái árangri.

Til að gera það skaltu skilgreina skýrt fyrstu fimm forsendurnar áður en farið er í hraðskreyttu tilraunagreinarfasa → viðskiptamódelstriga, Gildistillaga striga, Persónur, Sjóræningjatré og, OMTM.

Veistu ekki hvað þessi skammstöfun er? Við skulum brjóta þau niður saman!

1 - Striga viðskiptamódelsins

Til að byrja með skulum við taka Wikipedia skilgreininguna, „Business Model Canvas er stefnumótandi stjórnun og grannur gangsetning sniðmáts til að þróa ný eða skjalfesta núverandi viðskiptamódel. Það er sjónræn kort með þætti sem lýsa verðmæti uppástungu fyrirtækisins eða vörunnar, innviði, viðskiptavini og fjárhag. “

Ég held að þú hafir fengið það. Það lýsir sjónrænt á einni síðu hvað fyrirtækið þitt er að gera. Frekar flott að hafa alþjóðlegt yfirlit, fá nýtt fólk um borð og fá alla með grunnþekkingu á því hvað þú hefur verið að gera undanfarin ár (mánuði?). Það er svona dæmigert viðskiptaskólalíf núna að ég held að nokkurn veginn allir viti það, svo ég mun ekki bera þig með öll skrefin til að búa til það. En ef þú hefur enn ekki gert það skaltu taka penna og byrja að fylla út líkanið hér að neðan.

Myndinneign: Alchemist í viðskiptamódeli

2 - Gildið fyrir tillöguna um gildi

Samþætt í viðskiptamódelskreyttinn, það er áhugavert að grafa dýpra í þennan þátt því þetta er þar sem hjartað og gildi vöru þíns liggja. Þökk sé þessum striga geturðu séð hver viðskiptavinurinn þinn er og hvernig verðmætatillagan þín er mótað til að gera þeim vænt um vöruna þína. Ef þú ert einn af stofnendum getur það verið augljóst fyrir þig en ertu viss um að allt hitt í liðinu þínu fái það? Engu að síður, það er alltaf betra að sjá til þess að allir séu á sömu sporum.

Að auki, eins og Phil Morle útskýrði það hérna, næsta skref þegar þú hefur fyllt út skjalið er „að reikna út hvort þetta sé allt bara draumur sem þú hefur fyrir hið fullkomna gildi uppástunga, eða hvort það sé fest í hvernig viðskiptavinir þínir haga sér. “ (önnur lausnin er sú sem þú ert að leita að;))

Myndinneign: Strategyzer

3 - Persónurnar

Persóna er skáldskaparsnið sem táknar áhorfendur vörumerkisins. Þróun persónuleika hjálpar þér að vekja athygli áhorfenda og miða hann nákvæmari.

Af hverju að skilgreina persónur þínar? Markmiðið er að ná árangri í því að setja þig í skóna viðskiptavina þinna, reyna að koma andlega fram á hugsunarhátt þeirra og hegða sér og að lokum finna lausn á vanda sínum. Þegar þessu er lokið verður mun auðveldara að selja vörur þínar því þú munt vita hvað þeir eru að leita að. Sem dæmi má nefna að stefna þín á samfélagsnetum verður ekki sú sama ef þú talar við Alicia, nýráðinn sem mannauðsfræðingur í tæknifyrirtæki eða Philippe, sölustjóri rótgróins fyrirtækis.

Hvernig á að byggja persónu þína? Nokkrar reglur sem þú ættir að fylgja.

  1. Takmarkaðu þig við þrjár mikilvægustu skáldskaparpersónurnar. Ég veit að þú vilt miða við umtalsverðan fjölda fólks með vöruna þína, en ef þú miðar persónu þína á persónu þína með sérsniðinni stefnu verður hún mun skilvirkari. Þegar þú hefur náð þeim þröskuld sem þú varst að leita að geturðu stækkað smám saman.
  2. Fylgdu ströngu ferli nákvæmra spurninga til að skilgreina dæmigerðar persónur þínar betur. Fyrir utan klassískt nafn, aldur, starfshlutverk og nokkrar lýðfræði, ættir þú einnig að einbeita þér að ítarlegri spurningum. Hvaða þættir persónuleika þeirra eru nauðsynlegir? (Þú getur notað sálfræði Big Five Model eða MBTI Model). Hvar hanga þeir? Hver er hegðun þeirra á internetinu? Hvernig lítur dagurinn út? Hver eru þarfir þeirra og markmið? Hvernig eru þeir að reyna að leysa sín mál? Hvað eru þeir að nota í staðinn fyrir vöruna þína? O.fl.
  3. Staðfestu forsendur þínar fyrir persónur þínar með því að prófa hvernig þær bregðast við hönnun skilaboða og sannfæringu. Ef það er ekki óyggjandi, reyndu að betrumbæta persónugerð þína og staðfesta forsendur þínar þar til þú færð óyggjandi niðurstöður.
Myndir Einingar: Xtensio

4 - Sjóræningi trektar

Sjóræningjatunnurnar eru hjálpsamur rammi viðskiptavinarins sem fundinn er upp af Dave McClure sem þú getur notað til að kortleggja og fínstilla markaðstrechtina þína. Meginhugmyndin er sú að fyrir hverja vöru fari notendur í gegnum svipaða ferð (AAARRR). Ef þú þekkir það ekki, leyfðu mér að kynna þér þessi sex skref og síðan kortleggja þau fyrir þitt eigið fyrirtæki.

Þrjú atriði sem þarf að hafa í huga þegar þú hannar trekti sjóræningjanna:

  1. Þú ættir að skilgreina nákvæmlega aðgerðir sem viðskiptavinir grípa til í hluta af ferð sinni. Og við hliðina á því ættir þú að tilgreina hvaða mælikvarðar sýna viðskiptavininum áhuga (mjúk viðskipti) eða ásetning (harður viðskipti). Sem dæmi, meðvitund gæti verið skilgreind með umferðinni á vefsíðuna þína, en tölfræðin sem þú ættir að einbeita þér að til að mæla hana eru mánaðarlegir gestir. Eða ef þú ert á varðveisluhlutanum gætirðu skilgreint það með fjölda fólks sem býður vinum og mælt það með veirustuðlinum.
  2. Trekt er sveigjanlegt. Trektin getur verið í annarri röð eftir því hvaða tegund viðskipta þú ert í. Sú sem ég hef sett hér að ofan er meira „stílhrein rafræn viðskipti“. En fyrir SaaS viðskipti eða hvers konar áskriftargerð er líklegra að þú hafir flæði af þessu tagi: vitund → öflun → virkjun → varðveisla → tilvísun → tekjur. Engu að síður, andaðu djúpt og andaðu trektina sem samsvarar fyrirtæki þínu.
  3. Ekki gleyma að skipta trektunum eftir verkþáttum viðskiptavina. Það er mikilvægt að hafa í huga að vara þín eða þjónusta er líklega með mörg trekt. Sem dæmi má nefna að fyrirtæki eins og Hotjar hefur mismunandi skilgreiningar á hverju skrefi hvort sem um er að ræða smáfyrirtæki eða stofnun. Eða, ef við tökum Airbnb (markaðslíkan), þá hafa gestgjafarnir (framboðið) og gestirnir (eftirspurn) ekki sömu viðskiptaferð.

5— OMTM

Á hverjum tíma, það er ein mælikvarði sem þú ættir að hugsa um umfram allt annað. - Lean Analytics, Croll og Yoskovitz

The One Metric That Matters (OMTM) er sú mælikvarði sem þú ert algjörlega einbeittur að yfir öllu öðru fyrir núverandi þróunarstig þitt. Það gerir það auðveldara að hanna og hafa þýðingarmiklar tilraunir þar sem þú veist hvað þú átt að einbeita þér að.

Image Credits: Growth Tribe

Langtímaáherslan er North Star Metric (NSM). Þetta er stefnan sem þú stefnir í og ​​allar ákvarðanir og OMTM á veginum ættu að hjálpa þér að komast á þann NSM. Ímyndaðu þér að vera á leiðinni í átt að norðurstjörnunni, en fjall stendur skyndilega í vegi þínum. Þú verður að koma með annað skammtímamarkmið að vinna bug á því fjalli. Þetta gæti verið OMTM þinn í mánuð til dæmis.

Tvennt sem hafa ber í huga varðandi þetta efni:

  1. Þú einbeitir þér ekki eingöngu að OMTM að eilífu. Sjáðu það sem fókus á fyrirfram skilgreindu tímabili. Þetta mun breytast þegar þú hefur náð markmiðinu / dagsetningunni. Síðan sem þú ákveður hvort það sé enn mikilvægasta mælikvarðinn til að einbeita þér að. Sem dæmi, í Les Sherpas, upphafsstarfi mínu, er núverandi OMTM viðskiptahlutfall okkar eftir ókeypis prufuáætlun og NSM okkar er fjöldi klukkustunda sem gefinn er upp á vettvang á ári. En OMTM okkar var áður með varðveislu þegar við vorum að einbeita okkur að því að ná árangri á vörumarkaði.
  2. Þú munt alltaf fylgjast með og fara yfir mörg númer. Þetta eru lykilárangursmælikvarðar þínar (KPIs) sem þú munt fylgjast með og tilkynna á hverjum degi til að fá fleiri gagnastýrðar ákvarðanir, jafnvel þó að mikilvægasti hlutinn sé OMTM. Aðrar tölur verða geymdar í burtu til framtíðar notkunar, svo sem þegar það er kominn tími til að segja sögu fyrirtækisins fyrir fjárfesta eða gera infographic. Það er tiltölulega auðvelt að setja upp og stjórna tækjum þessa dagana með tækjum eins og Geckoboard, Mixpanel, Kissmetrics o.s.frv., Samt sem áður, ekki láta getu þína til að rekja svo marga hluti afvegaleiða þig. Svo, já, af hverju ekki að fanga allt, en umfram allt, einbeittu þér að því sem er mikilvægt.

SKREF 3: Framkvæmdu skjótra tilraunaferli (GROWS)

Markaðsferli vaxtar: Sean Ellis Rapid Experimentation Model VS Growth Tribe Rapid Experimentation Model

Nú þegar við höfum fimm forsendur gert (SKREF 2), leyfðu mér að fara í gegnum skref fyrir skref leiðbeiningar um hvernig eigi að útfæra GROWS lykkjuna innan fyrirtækisins. Það skiptir ekki máli hvort þú beitir Sean Ellis eða Growth Tribe nálguninni (GROWS), markaðsferlið með vexti mun tryggja að þú getur gert tilraunir hratt og fundið mikinn vinning fyrir fyrirtækið þitt.

1 - Safna hugmyndum (G af GROWS)

Á þeim áfanga ætti lið þitt að búa til tilgátur um vaxtartilraunir sem líklegar eru til að bæta OMTM þinn.

Hvernig er hægt að koma með áhrifamiklar hugmyndir?

  • Fylgstu með markaðnum þínum. Bestu aðferðirnar, rafbækur, stefnur, greinar, samkeppnisaðstoð o.fl.
  • Gerðu nokkrar rannsóknir (megindlegar og eigindlegar). Ef megindleg gögn (Analytics, hitakort ...) segja þér hvað, hvar og hversu mikið, eigindleg gögn (nothæfnispróf, kannanir, endurgjöf viðskiptavina ...) sýna þér oft „hvers vegna“ viðskiptavinir þínir hegða sér svona eða þetta. Eigindlegar munu gera þér kleift að gægjast í huga fólksins sem þú ert að reyna að selja til.

Hvernig á að setja nýjar hugmyndir í leiðsluna?

„Vaxtarleiðtoginn verður að setja upp verkefnastjórnunarkerfi til að auðvelda samræma framlagningu og stjórnun hugmynda, svo og mælingar og skýrslugerð um niðurstöður. Því fleiri hugmyndir sem fylgja þér, því meiri líkur eru á að finna sigurvegara sem ýta undir vöxt. “ - Sean Ellis, tölvuþrjótur

Í fyrsta lagi, ef þú veist ekki hvernig á að setja upp verkefnastjórnunarkerfi (CRO tól) fyrir teymið þitt, geturðu notað Sean Ellis tólið, Árangursríkar tilraunir eða jafnvel nokkur ókeypis sniðmát fyrir loftborð (ég hef hannað mitt eigið að vild þetta tæki).

Þegar þetta er gert, einbeittu þér að sniði hluta hverrar hugmyndar sem ætti að vera sá sami til að raða þeim eftir auðveldlega. Þú getur fylgst með þessu flæði: - Heiti hugmyndar: Breve and Clear → 50 stafir max - Hugmyndalýsing: Hver, hvað, hvar, hvenær, hvers vegna, hvernig hugmyndarinnar. - Tilgáta: Gerðu forsendu þína einfaldar, ótvíræðar og prófanlegar. Það er einföld uppástunga um væntanlega orsök og afleiðingu. Ein setning sem mér þykir mjög vænt um að setja fram tilgátuna er sú frá hollensku stofnuninni Online Dialogue: Ef við „beitum þessari breytingu“ breytast þessar „mæligildi“ fyrir „þennan hóp notenda“ vegna þessarar „hegðunarástæðu“. - Mælingar sem á að mæla: Settu hörðu og mjúku gögnin sem ætla að mæla og ekki gleyma að setja lágmarks árangursviðmið fyrir þessa tilraun

2 - Rank hugmyndir (R af GROWS)

Svo, núna, þá ættir þú að hafa hugmyndarafslátt fullan af ótrúlegum hugmyndum.

Engu að síður, áður en hugmynd er skoðuð af teyminu á „sprettfundinum“ (daginn sem þú ert að fara yfir hugmyndirnar og velja tilraunirnar sem þú ætlar að setja af stað), ætti sá sem leggur fram hugmyndina alltaf að skora hana í verkefnastjórnunarhugbúnaðinum. Jafnvel þó að það sé nokkuð hart í byrjun muntu sjá að það verður auðveldara með æfingar þar sem þú venst þér viðmið iðnaðarins og fyrri niðurstöður tilrauna.

Þú ert spilltur fyrir valinu þar sem margar gerðir reynast nú þegar nokkuð duglegar. Við upphafið notum við venjulega ICE líkanið (Sean Ellis nálgun), en þú gætir líka notað BRASS og PIES líkanið af vaxtarlaginu (sbr. Þetta Youtube myndband). Þú ræður!

Vertu meðvituð um að mjög áhrifamiklar hugmyndir (hátt áhrifastig) þurfa oft meiri vinnu og slétt framkvæmd er nauðsynleg. Svo það er alltaf gott að fara í auðveldari „ávaxtalitla“ ávaxtapróf án þess að hafa nokkrar vikur til að undirbúa setningu. Að auki, ekki eyða of miklum tíma í að overthinka sindur þar sem vaxtarleiðin getur alltaf stillt það ef hann sér einhver mál sem innsendingin tók ekki eftir. Markmiðið hér er að halda liðinu áfram.

Jafnvel eftir að hafa farið í gegnum stigaferlið og þrengja niður lista yfir tilraunir sem þú veist að þú vilt prófa, muntu líklega samt hafa fleiri hugmyndir en þú getur prófað á næstu viku. Svo, bragð hér er:

  1. Biðjið hvern einstakling að velja aðeins tvær eða þrjár hugmyndir sem frambjóðendur í tilraununum í vikunni.
  2. Þessar „efnilegustu“ hugmyndir verða kynntar og skoðaðar á vaxtarsprettfundinum (í hverri viku eða á tveggja vikna fresti venjulega) þar sem þær tilraunir sem fara á í verða valdar.
  3. Vaxtarhópurinn mun skora hugmyndirnar í samvinnu samkvæmt forsendum þess og velja þær tilraunir sem á að keyra með hæstu ICE-einkunn. Sem dæmi tökum við oft tvö af þeim í byrjun minni þar sem við erum enn takmörkuð varðandi fjármagn en það getur verið breytilegt frá einni viku til annarrar.

3— Yfirlitstilraunir (O ​​GROWS)

Við skulum gera ráð fyrir að vaxtarfundinum þínum sé lokið, og þú ert með tvær tilraunir sem þú munt fara af stað í vikunni. Hvernig ættir þú að skipuleggja teymið þitt til að hanna þessa tilraun?

„Lokið er betra en fullkomið.“ - Sheryl Sandberg
  • Gerðu það fljótt og óhrein. Vinsamlegast hafðu í huga að á því stigi ættir þú að einbeita þér að því að hanna „skjótar og óhreinar“ tilraunir meira en fullkomnar. Markmiðið hér er að læra hvort tilraunin gæti orðið árangur á stuttum tíma (hraðinn er mikilvægur í þessu vaxtarferli). Ef það virðist lofa góðu eftir að tilrauninni lýkur er aðeins hægt að tvöfalda hana og bæta árangurinn alla tíð. Ef ekki, muntu ekki hafa eytt of miklum tíma í að hugsa um lausn á auglýsingu ****.
  • Fáðu lið þitt til að vinna saman og framkvæma hratt. Þegar þú verður stærri (fleiri en einn einstaklingur í vaxtarliðinu, woot-woot) gætirðu skipulagt þig eins og eftirfarandi. A vaxtarleið sem er ferladrifinn, verktaki sem byggir, brýtur og lagar hratt allan tímann, UX / UI hönnuður sem er í lagi með „ekki svona fallega“ hönnun og Gagnagreiningaraðila sem getur unnið úr gögnum þínum og gert ályktanir út úr það. Auðvitað, þegar þú vex, getur vaxtarliðið jafnvel tekið á móti fleirum (markaðsmönnum, öðrum hönnuðum).

4 - Vinna, Vinna, Vinna (W OF GROWS)

„Stundum verður þú að hlaupa áður en þú getur gengið“
- Tony stark, alias Iron Man
Ljósmyndareiningar: Tucocinaytu og Marketing Insider Group

Á þeim áfanga er hönnun tilrauna þinna lokið. Svo… skulum gera skítinn búinn. Vertu viss um að vinna 20% vinnu sem skilar 80% af árangri! Þú munt hafa tíma til að aðlaga þessa tilraun og tvöfalda hana ef hún lofar góðu. Eins og tilvitnunin segir: „Vinna betri, ekki erfiðari“.

Ég ákveð að einbeita mér ekki of mikið á þennan hluta þar sem mér finnst að hvert fyrirtæki muni hafa aðeins mismunandi leið til að skipuleggja sig til að láta hlutina ganga. Ég myndi aðeins mæla með því að beina sjónum að því að beita meginreglum Agile Scrum fyrir markaðssetningu. Ef þú þekkir það ekki mæli ég mjög með þessari grein frá ConversionXL.

5 - Rannsóknargögn (S GROWS)

„Stundum eru hlutirnir kannski ekki á vegi þínum en viðleitniin ætti að vera þar á hverju einasta kvöldi.“ - Michael Jordan

Við skulum vera glær. Þessi áfangi er einn sá erfiðasti af tveimur meginástæðum.

  1. Líkurnar á að ná engum (eða jafnvel verri) árangri eru nokkuð miklar. Vertu ekki þunglyndur, það er eðlilegt. Áður en þú finnur sætu blettinn sem ætlar að ýta undir vöxt þinn muntu líklega fara að setja af stað margar misheppnaðar tilraunir.
  2. Greining hluti tilraunar er ekki auðvelt. Þessi hluti ætti að gera vandlega með vaxtarleið með upplýsingafræðingnum (ef það er einn) þar sem þú gætir haft rangar jákvæðar eða rangar forsendur.

Vitandi það, þú ferð venjulega í þrjá áfanga þegar kemur að því að greina niðurstöður tilraunar:

Sniðmát tilraunar. Mynd einingar
  1. Tilraun þinni er lokið (eftir eina til þrjár vikur venjulega til að koma í veg fyrir árstíðabundin áhrif) og bíður eftir mati.
  2. Vaxtarleiðirinn greinir niðurstöðurnar eftir sniðmáti sem hann hefur búið til til að meta hverja tilraun. (Sbr. Vinstri mynd)
  3. Vaxtarleiðtoginn setur tilraunina í eitt af eftirtöldum tilvikum fyrir næstu skref: Ófullnægjandi, Bilun ekki mikilvæg fyrir Tweak, Bilun dýrmæt fyrir Tweak, Árangur og áframhaldandi rannsóknir, Árangur og mælikvarði.

Þegar þú hefur lokið þessum áfanga geturðu farið aftur í GROWS lykkjuna og gert tilraunir aftur og aftur. Ekki gleyma að nota þennan greiningarfasa til að enda með nokkrar gerðar lærdóma fyrir næstu tilraunir þínar. Til að gera það geturðu hugsað um að skipta áhorfendum upp (eftir löndum, farsíma eða skjáborðum, eftir fjölda vara í körfunni osfrv.). Jafnvel þó líkurnar á að hafa falskt jákvætt séu hærri er samt áhugavert að hafa þessi gögn, einkum til að hefja nýjar tilraunir.

Dæmi:

  • Í öllum tilbrigðum eykur aðgerðareiningin fyrir neðan falt samanburðarhlutfall fyrir nýja notendur.
  • Tilvist nýja þemans framleiddi 1,4% hækkun á smellihlutfalli frá heimasíðunni fyrir skrifborðsnotendur.

Nokkrar hugsanir um A / B prófanir

Þú getur aðeins gert það ef þú hefur næga umferð og viðskipti. Helst að þú ættir alltaf að hafa 1000 viðskipti við það sem þú vilt auka með A / B prófinu þínu. Áður en þú nærð þessum „hagræðingarstig“ ertu venjulega í lömbum byrjunarliðsmanna á fyrsta stigi að reyna að fá fyrstu viðskiptavini sína, svo það snýst allt um að taka áhættu. Ekki einbeita þér of mikið á lítil fínstillt A / B próf og fara í miklar breytingar. Ef þú ert í þessu tilfelli, gerðu stór próf (mikið af breytingum á sama tíma) með miklum áhrifum eins og fjölbreytileg próf.

Myndinneign: Samræða á netinu

Hvernig er hægt að vera viss um að A / B prófið þitt sé rétt greind?

Erfið spurning þar sem ég er ekki sérfræðingur en hér eru nokkrar lærdómar sem ég uppgötvaði. Fyrst af öllu, verður þú að ákveða hvaða tölfræðilega nálgun þú ætlar að nota til að lýsa afbrigði þínu sem sigurvegari. „Það er heimspekileg tölfræðileg umræða í hagræðingarheiminum: Bayesian vs Frequentist.“ (ViðskiptaXL)

Þegar þú ætlar að velja eitt, þá ættir þú að hafa þrennt í huga: - Hraði - Áhættan sem þú ert tilbúin að taka - Samskipti

  • Tíðni nálgun - Áhætta: Í rannsóknarléninu og ákjósanlegum heimi myndi ég segja að þessi aðferð sé líklegri til að færa þér næstum „fullkomnar“ tölfræðilegar niðurstöður. Í þessu muntu lýsa yfir breytileikanum (samanborið við stjórnaðan hóp) sem sigurvegara ef það nær því tölfræðilega mikilvægisstigi sem þú varst að leita að (95% eða 99% venjulega). - Hraði: Engu að síður getur skyndi tilraunaferlið hægt á svolítið ef þú notar þessa aðferð þar sem þú þarft að ná þessum háu þröskuldum áður en þú framkvæmir tilraun sem lýst er yfir sem sigurvegara. - Samskipti: Tölfræðileg þýðing, p-gildi, kraftur, beta ... Hum, öll þessi „fínu“ orð hjálpa þér ekki þegar kemur að því að útskýra tilraunir þínar fyrir hinum liðinu.
  • Bayesian nálgun - Áhætta: Við erum í viðskiptaheimi með mikið af breytum til að taka tillit til sem gætu einnig haft áhrif á tilraun þína (sérstök kynning, frí, veður osfrv.). Plús, ef þú ert ennþá í „umskiptaskeiðinu“ og ert ekki í fullkomnu lagi að fínstilla hagræðingarlíkan, þá er ekki víst að þú náir 99% þýðingu. Í því tilfelli gætirðu skilgreint þröskuld eins og: 80% líkur → breytileikanum er lýst yfir sem sigurvegari. 75% og hærri → Prófaðu aftur. 85% → Framkvæmdu það og notaðu í næstu tilraunir. Það snýst allt um áhættuna sem þú ert tilbúinn að taka til að fyrirtæki þitt þrífist. Meðan fyrirtæki þitt er að vaxa geturðu látið þessa þröskuld þróast. - Hraði: Hættan er meiri en hraðinn er venjulega einnig hærri. Þar sem þú þarft ekki of miklar hámarksþröskuldar geturðu hannað enn skjótari og óhreinari lausnir og tvöfaldað það ef það tekst. - Samskipti: Það er miklu gegnsærra, td „Líkurnar á breytileika B sem eru betri en stjórnandi hópur A eru 84,4%“.

Viðbótarskref: Playbook

Mynd einingar

Þú ættir alltaf að hafa þekkingargrunn þar sem þú ert að geyma allar tilraunir sem þú gerðir í fortíðinni með forsendum og árangri sem þú hafðir. Það mun forðast að ráðast í sömu misheppnuðu tilraunina á mörgum sinnum og mun auðvelda um borð nýrra starfsmanna í vaxtarliðinu vegna þess að þeir geta séð ferlið sem þú ert að gera. Auk þess getur það verið fínt að hafa hagsmunaaðila þína til að fylgja eftir.

Að auki senda mörg mjög vel heppnuð teymi reglulega samskipti innan fyrirtækisins til að halda starfsmönnum hratt í vaxtarferlinu. Svo íhugaðu að búa til rás á Slack sem er tileinkuð því að deila niðurstöðum prófa og ræða þær.

Þú átt skyndilega tilraunaferlið? Við skulum komast í vinnuna þá!

Vona að þú hafir haft gaman af þessari grein. Takk fyrir að lesa! :)

Viltu lesa meira?

Þetta er hluti af seríu sem ég er að skrifa um vaxtamarkaðssetningu og gangsetning. Ef þú hefur haft gaman af eða lært vinsamlega sendu tölvupóst til vina eða deildu í gegnum samfélagsmiðla. Btw, þú getur fylgst með mér á Twitter eða á Instagram og fengið fréttabréfið mitt beint í póstkassann þinn hérna:

PS: Ef þú finnur einhver málfræði-, stafsetningar- eða greinarmerksvillur, vinsamlegast láttu mig vita. Ég hef alltaf áhuga á að bæta ensku mína. Skál!

Þessi saga er gefin út í Startup, stærsta frumkvöðlastarfsemi Medium, fylgt eftir með 322.555+ manns.

Gerast áskrifandi að til að fá helstu sögur okkar hér.