Getur verðlagning haldið áfram að vera hunsuð og gleymast í SaaS?

Fólk tekur sálfræðilega dóma hratt. Svo skiptir máli hvernig vörur eru verðlagðar.

Verðlagning er ein mikilvægasta aðferðin sem getur ákvarðað hvernig (og ef) SaaS viðskipti vaxa.

Undanfarin 3 ár sendu ProfitWell, Chargebee, ChartMogul og fjöldi annarra fyrirtækja sem leggja áherslu á fjármagnsvettvang fyrir SaaS iðnaðinn út nokkrar rannsóknir, skýrslur og einfaldar tískuráðgjöf um hvernig SaaS fyrirtæki ættu að hugsa og gera varðandi SaaS þeirra verðlag.

Síðan þá hef ég greint hundruð greina um efnið og hugsað: „Af hverju ekki að færa viðeigandi umræður, allt undir einu þaki?“.

Það er það sem eftirfarandi saga fjallar um.

PS: Ef þér líkar vel við það sem ég hef gert hér, gefðu mér að minnsta kosti tugi klappa til góðs gengis :)

Efnisyfirlit

  • Tekjuöflun á móti yfirtöku
  • Mikilvægi verðlagningarstefnu
  • Hvað felur verðlagsstefna í sér?
  • Miðaðu verðlagningu þína í kringum gildi gildi þitt
  • Stækka áætlanir um tekjur sem þú getur notað
  • Miðað við stærðarverðlagningu
  • Ætti ég að nota verðlagningartöflu?
  • Að laga sig að staðbundnum veruleika
  • Freemium eða ekki?
  • Að átta sig á því hvað réttarhöld þýða
  • Að velja mánaðarlega samanborið við árlega, eða hvort tveggja
  • Verðlagningarsíða: Hvað á að gera við fyrirsögnina
  • Að vera klár varðandi núvirðingu
  • Til að gera kynningu eða ekki?
  • Útlista mismunandi eiginleika
  • Hæfi og fjarlægi kauphindranir
  • Notkun svarta kassa „Enterprise“ áætlanir
  • Að gera verðtilraunir
  • Annað sjónarhorn: atferlissálfræði
  • Endanleg áskorun: Hækkandi verð
  • Auðlindir

Tekjuöflun á móti yfirtöku

Það er tjáning sem ég hef lesið í grein frá Patrick Campbell og elskaði hana síðan:

„Fegurð áskriftarlíkansins er að sambönd eru innbyggð rétt í tekjulíkanið. Þú veitir viðskiptavinum þínum stöðugt gildi og síðan halda þeir áfram að greiða þér fyrir það gildi. Ekkert annað viðskiptamódel í sögunni veitir okkur, frumkvöðlum, slíka leiðréttingu við viðskiptavini sína. “

Þetta sýnir fyrir mig þróun hefðbundins sölulíkans sem myndi rukka hátt fyrir vöru, hella fjármunum sínum í markaðssetningu fyrir sölustigið og gleyma því sem eftir er af viðskiptaferðinni. Saas virkar ekki svona. Ef þú vilt að viðskiptavinur þinn borgi upp þarftu að reka vöruna stöðugt áfram, taka þátt í viðskiptavinum þínum og tryggja ánægju með þjónustuna.

Forvitnilega nóg, eins og greint er frá PriceIntelligently, að vinna með núverandi viðskiptavina þína, til að auka verðmæti sem þeir fá frá vörunni þinni og þar af leiðandi betri afla tekna af henni - er samt efni frekar vanmetið, samanborið við efni um yfirtöku til dæmis.

Heimild: PriceIntelligently

Sama skýrsla sýnir að þótt viðfangsefni yfirtökunnar séu yfir 3/4 af útgáfum áranna 2014–2016, þá er raunverulegt fjármagn 4x af áhrifum yfirtöku á vöxt vöru.

Heimild: PriceIntelligently
Það er engin leið að byggja upp sjálfbært SaaS fyrirtæki með kaupum á nýjum viðskiptavinum einum saman. - Launakynding

Fegurð SaaS færir fegurð Unit Economics með sér.

Eins og Brian Balfour nefnir um grein sína „Why Product Market Fit Is Not Enough“, þá byrjar að finna þinn Market-Product-Channel-Model passa á þínum Market. Það er nákvæmlega þar sem stefna þín um tekjuöflun ætti að byrja með. Að skilja áhorfendur og mæla persónuupplýsingar kaupenda

Mikilvægi verðlagningarstefnu

Þegar þú hefur skilið hver áhorfendur eru og hvað ætti það að vera, þegar þú hefur áttað þig á því hver geta verið rásir þínar og loksins hvernig geturðu mótað vöruna þína í kringum þá, þá er kominn tími til að skilgreina fyrirmynd þína. Hérna kemur verðlagning.

PriceIntelligently nefnir einnig að:

Meðalfjöldi tíma sem varið er í verðlagningu hjá fyrirtækjum er aðeins 8 klukkustundir samtals á líftíma starfseminnar.

Á sama hátt og fegurð SaaS fylgir stöðugri þróun á markaði og vöru, jafnvægi sem Balfour talar um, þarf að hlúa að og því þarf að endurskoða hluti þess reglulega.

Svo, ásamt því að hafa skýrt ferli til staðar, og vinnuhóp sem felur í sér nokkur teymi hjá fyrirtækinu þínu, er lykilatriði fyrir þennan vinnuhóp að hittast reglulega (á 2 mánaða fresti) til að greina núverandi árangur, (á 3 mánaða fresti) til að stinga upp á endurbætur og (á 6 mánaða fresti) til að fara yfir verðlagningarstefnuna sem er til staðar og beita breytingum.

Hvað felur í sér hríðsóknarstefnu?

Að ákveða í hvaða átt fyrirtæki ætti að taka varðandi verðlagningu felur í sér:

  • Að vita hver áhorfendur eru, hvaða rásir þú notar til að ná til þeirra og hvernig varan þín er byggð upp í kringum þennan passa - að skilja viðskiptavin þinn LTV, ákvarða CAC þitt og þar af leiðandi hvernig þú átt að staðsetja verðpunkt þinn í samræmi við hagfræði einingarinnar.
  • Finndu út hvaða gildi vöru þín færir áhorfendum. Að skilja þetta gerir þér kleift að skipuleggja vöruna og verðlagningu til að vaxa þegar viðskiptavinurinn vex. Meira um þetta hér að neðan.
  • Að búa til verðlagningarsíðu vörunnar.

Það að hanna verðlagssíðu hefur mikið fyrir því

Allt ferlið við að eyða tíma í að hugsa um markaðs-vöru-rás passa þitt leiðir þig til að hanna mikilvægustu síðuna á vefsíðunni þinni.

Verðlagningarsíðan þín er þar sem allt sem skiptir máli skiptir lífi þínu. Öll undirliggjandi einingarhagfræði fyrirtækis þíns, skilningurinn á verðmæti markhóps þíns í vöru þinni og stigstærð hugarfar verðlags sem þróast með vexti viðskiptavina þinna, lifir (eða ætti það!) Undir verðlagningarstefnunni sem þú settir.

Þess vegna er hönnunin langt umfram snyrtivörur og hagræðingu tækni. Eftirfarandi eru atriði sem þarf að fylgja þegar þú skilgreinir stefnu þína og býrð til verðlagssíðu.

Miðaðu verðlagningu þína í kringum gildi þitt

Gildi mæligildi. Hvað er þetta?

Eftir að hafa komist að því hvaða gildi vöru þín færir þarftu að finna notkunarmælingu innan vöru þinnar sem þú getur bundið við vöxt viðskipta viðskiptavinar þíns. Að búa til verðstefnu þína í kringum það mun tryggja að viðskiptavinir fái mun hærra gildi fyrir uppfærslu í næstu áætlun / flokkaupplýsingar.

Velja viðeigandi gildi mælikvarða hefur stórkostleg áhrif á fyrirtæki þitt. Ímyndaðu þér tvö SaaS fyrirtæki sem hvert um sig eru með 100 viðskiptavini. Fyrstu gjaldin fyrir hvert sæti á mánuði og er lítil þörf fyrir meira en eitt sæti fyrir hvern viðskiptavin. Hin selur nákvæmlega sömu vöru en rukkar meðaltal sérstakrar notkunar í forritinu með berum lágmarksgjöldum á mánuði. Sá fyrrnefndi er með gervi loft á MRR sem mögulega fengist frá viðskiptavinum sínum. MRR þess síðarnefnda mun vaxa þegar viðskiptavinir þeirra vaxa og / eða nota vöruna meira. Ég vil frekar vera í fyrirtæki númer 2. - PriceIntelligently

Gildi þín, eins og við höfum séð hér að ofan, er magngreind leiðin sem vara þín veitir gildi fyrir viðskipti viðskiptavina þinna. Þú býður upp á ákveðna virkni bundinn við gildi (eins og nokkur fjöldi tölvupósta, leitarorðaleit eða notendur) og þeir greiða þér í staðinn.

Að fara í verðlagningarstefnu sem snýst um þetta mælikvarði, tryggir að þú hafir aukningartekjur og geti aukið það verð sem þú færð frá núverandi viðskiptavinum þínum í framtíðinni.

Ef þú bindur ekki mismunandi verðmöguleika þína við stigstærð verðlagslíkan þýðir það að þú verður að vinna enn frekar að varðveislu og öflun verkefna til að tryggja viðskipti vöxt. Þó að þú getir stækkað tekjurnar á mismunandi vegu (við sjáum hér að neðan), hjálpar verðlagningartengd verðlagning þér að mæla verðmætin sem þú færð frá hverjum samningi á svipaðan hátt og viðskiptavinir þínir mæla með viðskipti sín og viðhalda stöðugu skyndu gildi frá því sem þeir ég kem frá þér.

Gott dæmi sem oft er vitnað í er Wistia.

Heimild: Verðlagningarsíða Wistia

Þegar þú hefur komið með verðlagsáætlun skaltu prófa það á móti þessari einföldu spurningu: Hversu þægilegt mun þér líða þegar þú ræðir við viðskiptavin þinn um verð þitt á móti verðmætunum sem þú býrð til?

Stækka áætlanir um tekjur sem þú getur notað

Eftir því sem SaaS fyrirtæki vex notendagrunn sinn, verður stöðugt skekkjahlutfall sífellt mikilvægara vandamál fyrir áframhaldandi vöxt.

Af hverju?

Vöxturinn í þurrkur er rúmfræðilegur en ný kaup viðskiptavina eru línuleg. Fyrir vikið verður ómögulegt að vega upp á móti hreinsun eingöngu með því að auka viðskiptavin þinn og tekjurnar sem þeir afla.

Með því að auka tekjur er í grundvallaratriðum verið að ýta núverandi viðskiptavinum í að eyða meira í vöruna þína.

Viðbótartekjurnar sem þú getur aflað frá núverandi viðskiptavinum umfram upphafsgjöld eru þekktar sem stækkunartekjur. - Launakynding

Á sama hátt, meðan þú hannar verðlagningarstefnu þína með stigstærð í huga, ættir þú að íhuga tækifæri til að auka tekjurnar sem koma frá þeim viðskiptavini. Ef verð er hannað rétt ætti verðlagningin að lækka til að gera þér kleift að fanga minnstu / ódýrustu viðskiptavini sem eru enn arðbærir, upp að stærstu viðskiptavinum sem eru tilbúnir að greiða mikið.

Við skulum kíkja á nokkra algenga ása til að hækka verðlagningu:

  • Vörueiginleikar sem passa við mismunandi þróunarstig í viðskiptum viðskiptavinarins
  • Fjöldi notenda (selja vöruna til fleiri innan fyrirtækisins og rukka af sætinu (td Salesforce, Expensify))
  • Dýpt notkunar (tæla viðskiptavininn til að geyma fleiri gögn eða nota meira af þjónustu þinni (td New Relic, Twilio, Heroku))
  • Krossseljandi ásar (selja aðliggjandi vörur sem eykur verðmæti kjarnaafurðarinnar (t.d. AWS S3, EMR osfrv.))

Öxar með krosssölu

Fyrir SaaS viðskipti eru nokkrar áhugaverðar leiðir til að gera þetta:

  • Kauptu eða smíðaðu viðbótarvörur sem eru náskyldar núverandi vörum;
  • Selja viðbótareiningar sem samþætta vel við núverandi vöru;
  • Búðu til AppStore og seldu vörur frá þriðja aðila með því að draga úr hagnaðinum;
  • Búðu til þjónustumarkað þar sem þú tengir félaga sem bjóða upp á þjónustuframboð í kringum vörur þínar og tekur lækkun á viðskiptagjöldum;
  • Leitaðu að öðrum gjöldum sem eru búin til varðandi notkun vörunnar (td greiðslufærslugjöld í e-verslun, auglýsingatekjum osfrv.) Og spurðu sjálfan þig hvort það sé mögulegt fyrir þig að vinna hluta af þeim tekjum.

Hin fullkomna atburðarás fyrir hvaða SaaS sem er er að hafa vaxandi tekjur sínar á hærra stigi en þvagblöðru þeirra. Þetta er kallað Negative Churn og það þýðir í grundvallaratriðum að þú ert að stækka viðskiptavina þína hærra en það sem það er að dragast saman - og þýðir að veldisvísisvöxtur.

Miðað við stærðarverðlagningu

Samkvæmt For Entrepreneurs, þá stuðlar stigstærð vöruverðs að því að ná samsvörun milli vöruumbúða og verðmæti sem áhorfendur geta fengið frá henni eftir því hvaða vaxtarstig þeir finna sig á ákveðinni stund.

Hér eru nokkur dæmi um hvernig mismunandi viðskiptavinir geta fengið mismunandi gildi frá vöru þinni:

  • Þeir eru stærra fyrirtæki og margir fleiri starfsmenn nota vöruna
  • Þeir nota færri, eða fleiri, af eiginleikunum í vörunni. Þeir eru með meiri fjölda af hlutum sem eru í vinnslu af hugbúnaðinum þínum. td ef það er hugbúnaður fyrir markaðssetningu í tölvupósti, þá geta þeir verið með mjög stóran póstlista eða ef það er afritunarþjónusta, þá geta þeir verið með mjög stóran gagnapakka sem þeir eru að taka afrit af

Tilfinningalegur vilji til að borga, sem gegnir lykilhlutverki hér, er líka umræðuefni mikið til umræðu í allnokkurn tíma - það segir þér í grundvallaratriðum að greiðsluvilji byggist í raun á skynjuðu gildi og með því að breyta skynjuðu gildi, eða einfaldlega með því að miðla gildi þínu á skilvirkari hátt geturðu breytt greiðsluvilja.

Heimild: Openview Partners

Ætti ég að nota verðlagningarstig?

Að búa til mismunandi verðlagsflokka kemur til vegna skilnings á viðskiptavinum þínum, með því að búa til magnaðra persónulegra kaupenda, hvernig viðskiptavinur undirstaða viðskipti þróast og hvað þeir meta á hverju stigi þróunar sinnar og síðan pakkað því með stigstærðum verðpunkti.

Allar ákvarðanir varðandi verðlagssíðuna eru hagræðingar til að samræma verðmætaskurðinn og rukka fyrir það. - Rönd Atlas

„Væntanlega“ hönnunin virkar af ástæðu. Oft er ráðlegt að halda sig við Gott, betra, besta - nema þú sért að miða á fjölda mismunandi persónuleika.

Vertu skapandi þegar þú leggur áherslu á „valinn“ áætlun þína. Annaðhvort með því að nota annan lit, stærð, staðsetningu eða með því að gera þætti þess snurðulaust.

Að skilja hverjir mismunandi viðskiptavinir þínir eru, gerir þér kleift að fullyrða fyrir hverja áætlun er, svo gerðu það. Það er engin ástæða til að gera þetta ekki. Þetta getur líka verið vonandi - gestir munu kaupa áætlunina sem samsvarar því sem þeir vilja vera. Ekki kalla áætlanir þínar Silver, Gold, Platinum - gefðu þeim nafn sem allir viðskiptavinir þínir geta tengst (Freelancer, Small Studio, Large Studio).

Dæmi um vel unnin störf: Appcues

Verðlagning síðu fyrir forrit. Heimild: PriceIntelligently
  • Lýðfræðin er þétt í eitt orð sem lýsir persónunni best: Til dæmis ræsibann, gangsetning, vaxandi fyrirtæki eða stórt einhyrning.
  • Greiðsluvilji er sýndur í raunverulegri verðlagningu, sem eykst með vaxandi lýðfræði og eiginleikum.
  • Umbúðir metinna aðgerða sýna hlutfallslegar óskir hvers persónu kaupanda. Til dæmis vill Bootstrap persóna aðeins skjótan og auðveldan aðgang að vörunni en Growth vill sérsniðna greiningu og stuðning.
„Með því að magna persónuupplýsingar kaupenda þinna kemur fram raunveruleg upphafspunktur fyrir verðlagningu og umbúðir, sem sýnir þér nákvæmlega hvað viðskiptavinir meta og hvað þeir eru tilbúnir að greiða. Svo lengi sem þú verð innan þess sviðs og flokka pakkana þína rétt, þá muntu hafa viðskiptavini. “ - VerðGreinlega
  • Ef þú veist hvaða eiginleikar viðskiptavinir þínir meta raunverulega þá ætti það að vera það fyrsta sem þeir sjá þegar þeir lenda á verðlagssíðunni þinni.

Dæmi um verðlagssíður

ChartMogul fær mikla árlega yfirferð á Top SaaS verðlagssíðunum á Pinterest. Þess virði að kíkja á.

Heimild: ChartMogul's Pinterest

Það sem þú ættir ekki að vera að gera

Lestu Profitwell „The Saddest SaaS Verðlagningarsíðurnar“ til að fá innsýn í það sem þú ættir að forðast.

Að laga sig að staðbundnum veruleika

Heimild: gjaldtaka

Með alþjóðlegum mörkuðum í dag og greiðum aðgangi að efnahagsskýrslum ætti það ekki að vera erfitt fyrir fyrirtæki að verðleggja vörur sínar öðruvísi eftir efstu svæðum þar sem þau starfa. Þetta, samkvæmt niðurstöðum gjaldtöku með ProfitWell, er hægt að gera á marga mismunandi vegu, frá einföldum til flóknari aðferðum:

  • Snyrtivörur staðsetning (vaxtarstig snemma til seint) - einfaldlega að tryggja að þegar einhver heimsækir verðlagssíðuna þína er gjaldmiðillinn staðfærður á svæðinu.
  • Markaðsuppbygging (vöxtur á síðari stigum) - Gakktu úr skugga um að hvert svæði hafi mismunandi hlutfallslegt verð (td $ 100 í Bandaríkjunum, 150 pund í Bretlandi osfrv.) Byggt á mettun og eftirspurn á markaði. Til þess þarftu að:

- - - - a) Ákveðið greiðsluvilja hvers svæðis: Að keyra verðnæmisherferðir er auðveldasta leiðin til að mæla mismunandi greiðsluvilja á hverju svæði.

- - - - b) Skilja persónulegar kaupendur þínar: Þetta tekur smá aukavinnu, en með því að skilja mismunandi þætti vörunnar sem hljóma á mismunandi stöðum munt þú geta fundið út óskir markaðarins og staðsetja vöruna á annan hátt fyrir hvert svæði.

- - - - c) Snyrtivörur staðsetning: Þú verður samt að tryggja að áfangasíðan þín og myntartáknin séu sett upp á viðeigandi hátt fyrir hvert svæði.

Freemium eða ekki?

Freemium er stefna hjá SaaS fyrirtækjum. Það veitir notendum enga núning leið til að skrá sig með vörunni þinni í von um að láta þá ganga í átt að hærri áætlunum í framtíðinni.

Það er hins vegar vaxandi samviska að vörur sem bjóða vörur aðeins yfir núlli munu eiga erfitt með að vaxa og að undanskildum nokkrum stórum nöfnum mun í dag aldrei ná miklum vexti. Af hverju? Vegna þess að dreifa þarf litlum ARPU vörum um lága CAC rásir til að vera arðbærar. Lág CAC rásir eru venjulega virality og aðeins hærri uppborgaðir. Þú ert að veðja á viðskiptavin sem er ekki tilbúinn að eyða neinu, til að fara í gegnum verðlagsflokka þína í átt að hærri ARPU vöruflokki, nema þú hafir náð mikilli dreifingu með ótrúlegum veiruáhrifum innbyggðri í vöruna þína.

Dæmigert mál með Freemium líkaninu:

  • Ókeypis notendur borða upp stuðning - Auðvelt að átta sig á, en mjög óreyndur markaður gleymir mjög oft. Fleiri notendur þýða venjulega meiri stuðning, sem þýðir að þú byrjar annað hvort að taka skellur á afgreiðslutímum þínum, eða þú ákveður að ráða fleiri fulltrúa eða byrja að takmarka hvern þú býður stuðningi.
  • Ókeypis notendur nota auðlindir - Með auðlindum þá meina ég netgeymslu, hraða og líklegan kvóta í hvaða forriti þriðja aðila sem þú gætir notað (Segment, Hotjar, Mixpanel osfrv.). Lestu um hvað varð um Baremetrics þegar Freemium líkanið þeirra byrjaði að bráðna.
  • Greiddar vörur bera meira virði - Mjög oft eru til tegundir ókeypis notenda sem meta ekki vöruna þína að þeim marki þar sem þeir væru ánægðir með að greiða fyrir notkun hennar ef slíkt væri krafist af þeim á einni nóttu.
  • Ókeypis notendur koma með fleiri ókeypis notendur - Þótt Free sé venjulega frábært að búa til orð af munni, þá koma ókeypis notendur venjulega með aðra ókeypis notendur, svo að kostnaðurinn hér að ofan gæti byrjað að stigmagnast ansi hratt.
  • Fólk nýtir sér ókeypis reikninga með því að opna marga reikninga á hvern notanda til að geta farið um takmörk.

Tegundir Freemium módel:

  • Erfiðar takmarkanir - hugsaðu um MailChimp, þar sem þú takmarkast við að senda X fjölda tölvupósta, eða Zapier þar sem þú ert takmörkuð við fjölda af Zaps sem þú getur sent á mánuði. Takmörkin fjarlægja ekki aðgerðir heldur takmarka áframhaldandi notkun þína á pallinum - neyðir þig til að uppfæra til að halda áfram að nota hann.
  • Mjúk takmörk - hugsaðu um Zapier að leyfa þér ekki að nota fjölleiða Zaps í ókeypis áætlun sinni. Mjúk mörk takmarka notagildi þjónustunnar með því að fjarlægja nokkra eiginleika hennar.

Íhugun fyrir val á Freemium líkani:

  • Hugsaðu um hvort þú vilt að ókeypis áætlun þín sé uppgötvuð. Mörg fyrirtæki velja að leggja áherslu á ókeypis framboð sitt eða jafnvel fela það.
  • Prófaðu að greina sjónrænt frá ókeypis áætlun þinni, ef það er róttækan ólíkur (eða takmarkaður) hópur aðgerða.
  • Vertu í fyrirrúmi varðandi mörk ókeypis áætlunarinnar - þetta mun hjálpa gestum að taka ákvörðunina.
  • Íhugaðu að blanda hörðum og mjúkum mörkum.
  • Tími getur verið takmörkun á ókeypis áætlunum, en ég vil taka á þessum málum frekar sem raunir.

Gjaldskylda skráir eftirfarandi atburðarás fyrir hvenær Freemium líkan er skynsamlegt:

  1. A DIY vara / þjónusta, þar sem kostnaður við þjónustu við nýjan viðskiptavin er nálægt engu. Þetta eru fyrirtækin sem eru sjálf hönnuð fyrir freemium líkanið.
  2. Þegar þú ert að hafa freemium áætlun þína sem aðgreining á markaðnum.
  3. Þegar þú notar freemium áætlun þína sem ókeypis vörumerkistæki.
  4. Þegar þú ert að hafa freemium vöruna þína til að markaðssetja greidda vöruna þína

Á endanum kemur allt niður á hversu vel þú skilur gildi sem þú ert að koma á markaðinn og hversu vel það samræmist freemium líkaninu.

Dan Martell dregur það saman í fjórum skörpum atriðum og segir að þú þarft að fá 3 þeirra rétt til að meta hvort freemium líkanið muni virka fyrir þig:

  • Fjöldi mögulegra notenda á markaðnum þínum: Því meira, því betra - mundu að aðeins um 5% ókeypis notenda munu að lokum borga þér
  • Sérstakur markaðsávinningur sem þarf til að vinna: Hvað viltu að freemium líkanið muni vinna fyrir fyrirtæki þitt? Er það samkeppnisforskot? Er það ókeypis dreifing? Er það að fá fleiri tilvísanir? Og hversu raunhæft er þetta markmið?
  • Hámarks flækjustig vörunnar og hvernig hún virkar: Hversu einföld og einföld er varan þín? Er framboðið þitt aðgreint frá matnum í kring? Er það ábatasamur fyrir viðskiptavini þína að stíga upp verðlagið?
  • Sérstakur kostnaður sem hver viðbótarnotandi getur haft: Er jaðarkostnaður við að þjóna viðbótar viðskiptavini óverulegur? Geturðu aukið aðgerðir þínar án þess að skjóta upp kostnaðinum? Hefur þú bolmagn til að takast á við stigvaxandi stigmagnun í stærðargráðu?

Áhugaverður valkostur við Freemium er Cheapium. Athugaðu „Freemium er viðskiptamódel sem brennur peninga, Cheapium er betra“ til að læra meira um það.

Cheapium virkar með því að bjóða grunnaðgerðir fyrir nafnverð, venjulega dollara eða minna, en rukkar aukagjald fyrir háþróaða eiginleika. Þetta getur verið í formi einu sinni eða endurtekningargjalds. Cheapium skapar litla, en ekki léttvæga, aðgangshindrun. Allir notendur kerfisins eru að borga. Það gæti hljómað eins og lítill munur en þetta hefur nokkra kosti umfram freemium.

Að lokum hafa nokkur B2B fyrirtæki, svo sem Hubspot, gert sér grein fyrir því að hreint Freemium (engin snerting áður en salan á sér stað) hefur reynst ekki frábært til að auka samningsstærð. Svo í staðinn eru þeir að nota Inside Sales til að fá hæfi þeirra Freemium leiða þegar þeir lenda á hlutum eins og hörðum mörkum eða gera smá fyrstu kaup. Þetta hefur virkilega hjálpað þeim að stækka tilboðsstærðir en annars hefðu þeir ekki getað gert það. Þú getur lesið meira um það á OpenView greininni „Af hverju vöruhæfur leiða er svarið við bilun í Freemium líkani“

Viltu lesa meira um Freemium?

Freemium líkan fyrir SaaS - Góðu, slæmu og milligöngu

Craigslist, Wikipedia og gnægð hagkerfisins

Að átta sig á því hvað réttarhöld þýða

Miðað við hvort þú ættir að bjóða prufuútgáfu af vörunni þinni? Það fer eftir áhorfendum, vöru og getur haft áhrif á snertistig þitt við söluferlið.

Ef þú ákveður að fara í prufuáskrift skaltu líta á þá 7–15–30 daga sem tækifæri til að umbreyta notandanum að standa við vöruna þína og helst að fara í greidda áskrift.

Ókeypis prufa er grunnur í flestum B2B SaaS lausnum - margir gestir munu leita að skráningarprófunarhnappnum - hróp um „láttu mig bara sjá hlutinn“ frekar en að grafa um í markaðssíðum. Þetta er fínt, að því tilskildu að þú getir veitt viðskiptavinum mikla reynslu af sjálfsafgreiðslu.

Þú þarft mikla áætlun um borð, hvort sem það er sjálfvirkt eða handvirkt, hefur að gera með það hversu auðvelt það er að útskýra og hve mikið af grunnatriðum sem áhorfendur hafa nú þegar.

Nokkur af lærdómnum varðandi rannsóknir, frá ChartMogul:

  • Að bjóða upp á ókeypis prufu er venjulega skynsamlegt nema að þú sért fyrst og fremst að miða fyrirtæki við fyrirtæki, eða það er bara ekki hægt að veita sléttan sjálfsþjónustubundinn reynslu.
  • Línurnar milli ókeypis prufa og Freemium eru að verða óskýrar. Það eru kostir og gallar við báða.
  • Hugtakið „Engin kreditkort krafist“ er notuð af næstum öllum fyrirtækjum sem bjóða upp á reynslu. Notendur munu leita að þessu og búast við því.
Flest B2B SaaS fyrirtæki komast að því að með því að fjarlægja kröfur um kreditkort eykur fjöldi ókeypis prufuáskriftar sem þeir fá en lækkar virkjunartíðni (fjöldi notenda sem nýtir sér hugbúnaðinn) og umbreytingarhlutfall til að greiða notkun. Það er almennt ekki þess virði snemma á líftíma fyrirtækisins. (Fyrirtæki þitt þarf að vera fær um að geta unnið nokkuð fágaða vinnu til að hlúa að viðskiptavinum til virkjunar og sannfæra þá um að skilja við kreditkortaupplýsingar sínar síðar í rannsóknum til að það geti unnið net hér.) - Stripe Atlas
  • Fyrir fleiri fyrirtækjum sem beinast að fyrirtækjum, getur kynningarleiðin verið gagnleg. Flóknar vörur eru best sýndar af raunverulegu fólki (frekar en sjálfsþjónusturannsóknir). Viðskiptavinir eru ánægðari með þessa aðferð til að kaupa, þar sem hægt er að svara spurningum þeirra og ræða sérsniðna verðlagningu.
„[Markmið ókeypis prufa er að] ná fljótt möguleikum á það stig að það að verða greiðandi viðskiptavinur sé rökréttasta skrefið… [sem er] strax eftir að viðskiptavinur þinn hefur náð (eða sér að þeir gætu raunverulega náð) þeirra óskað útkomu með því að nota vöruna í raun og veru. “ - Lincoln Murphy

Lincoln Murphy snertir Ahha-stund hugtakið með athugun sinni. Að hanna próflestuna þína um borð til að ganga úr skugga um að prufa viðskiptavinurinn þinn nái augnablikinu eins fljótt og auðið er - og til þess þarftu að geta mælt hve langan tíma þeir taka til að gera það á venjulegum áætlunum þínum, „snyrta fituna“ með því að einfalda ferla og flýta fyrir skrefum, biðja um endurgjöf þegar notandinn festist, velkominn tölvupóstur frá stofnanda og loka endurgjöf könnunar til að ítreka stöðugt ferlið.

Einn annar straumur hefur annað sjónarhorn á rannsóknum og Freemium gerðum:

Með því að bjóða ekki upp á ókeypis prufutímann telur Josh Pigford, stofnandi PopSurvey, að PopSurvey neyddi tilvonandi viðskiptavini til frekari rannsókna áður en þeir skráðu sig. Að lokum, það er gert fyrirtækinu kleift að laða að hærri gæði hópur menntaðra viðskiptavina þar sem væntingar þeirra eru betur í takt við það sem PopSurvey framleiðir.

„Í mínum huga,“ útskýrir Pigford, „er þetta ekki einhvers konar fantur hugmynd sem mun aðeins virka fyrir fyrirtækið okkar. Það er mjög sanngjörn, gæðastýrð viðskiptaáætlun viðskiptavina sem ég held að mörg SaaS fyrirtæki gætu haft gagn af. “

Í staðinn fyrir raunir

Með því að bjóða viðskiptavinum viðskiptavini þína tímabundna peningaábyrgð, sendirðu ekki bara skilaboðin um að þú treystir verðmæti vörunnar þinnar, heldur færir þú notendum þínum hæfi með því að bæta við lágmarks aðgangshindrun ásamt því að gefa þér tækifæri til að tala til viðskiptavina þinna ef og þegar þeir biðja um peninga til baka.

Það sem þú vilt ekki vera að gera

  • Sendir of marga tölvupósta
  • Clickbait efnislínur
  • Að láta viðskiptavini þína eftir því sjálfir

Að velja mánaðarlega samanborið við árlega, eða hvort tveggja

Einnig mikil umræða um atvinnugreinina. Varðveisla viðskiptavina er lykillinn að arðsemi í SaaS og viðskiptavinir sem sækjast eftir geta sóað töluverðum hluta af því fé sem þú eyðir í að eignast þau.

Þó að það sé augljóst að ársáætlun veitir fyrirtæki þínu aukið sjóðstreymi fyrir framan og tekur óróa úr huga viðskiptavinarins, þýðir það líka að þú munt hafa minni upplýsingar um hversu árangursríkar vörur þínar eru til að veita viðskiptavinum þínum nægilegt gildi.

Mánaðarleg innheimta:

  • Krefst minni skuldbindingar framan af viðskiptavinum (minni núningur til að kaupa)
  • Gerir þér kleift að greina tölfræði á áhrifaríkan hátt eins og tíðni rænu
  • Hentar sjálfstraust skráningarflæði

Árleg innheimta:

  • Eykur sjóðsstreymið
  • Getur gert tekjutölur erfiðari
  • Getur dregið úr þvagblöndu
  • Getur þurft að fá meiri snerta sölu- og stuðningsaðferð
  • Röksemdafærsla, árleg innheimta er minna vandamál (að svo miklu leyti sem hún á sér stað ellefu færri sinnum á ári).

Hvað með að eiga báða? Þetta er örugglega eitthvað stefnandi, sem fær þig til að spyrja: „Allt í lagi, en við hverju ætti ég að vera opin á síðunni?“.

  • Að sýna fullt verð á ári getur ýtt viðskiptavinum þínum í burtu vegna eðlis hærri tölu.
  • Að sýna árlegt áskriftarverð með mánaðarlegu gengi er frábær valkostur við framangreint þar sem venjulega er þetta núvirt frá verðinu milli mánaða og því einu sinni borið saman við það er meira aðlaðandi. Verið samt varkár, svo að ekki verði litið á það sem villandi.

Þegar öllu er á botninn hvolft er það sem skiptir máli að vera gagnsæ í því verði sem þú rukkar viðskiptavini þína. Taktu tillit til sjóðstreymis sem ársáskrift getur haft í för með sér og hugsaðu hvernig er hægt að takast á við skort á endurgjöf sem venjulega stafar af því að þurfa ekki að taka gildi vöru til umfjöllunar á 30 daga fresti.

Verðlagningarsíða: Hvað á að gera við fyrirsögnina

Ekki hringja í verðlagningarsíðuna „Verðlagningarsíðan“ á verðlagssíðunni.

Starf fyrirsagnarinnar er að þýða tilfinningar og réttan tón fyrir notandann, þegar hann lendir á verðlagssíðunni. Hafðu það stutt (<7 orð). Engar raunverulegar upplýsingar ættu að fara hingað, en hvað sem þú skrifar ætti að tengjast gildi fyrirtækisins.

Að vera klár varðandi núvirðingu

Er skammtímahagnaður virði langtímabilunar?

Afsláttarstríð eru það sem heldur smásölufyrirtækjum á floti miklum tíma. Þegar einni sölu lýkur hefst önnur. Svo mikið að það þarf sjaldan að borga fullt verð fyrir neitt þessa dagana.

Ástæðan fyrir að afsláttur í smásölu virkar svo vel við kaup viðskiptavina og aðalatriðið er að stórverslun eða stórmarkaður er ekki að leita að endurteknum kaupum

SaaS fyrirtæki gera.

Heimild: PriceIntelligently

Rannsókn á vegum Price Intelligently komst að því að SaaS núvirðing lækkar langtímaverðmæti (LTV) um 30 prósent, auk þess að framleiða hærra hráefni og lægri vilja til að greiða hærra verð. Öll tölfræði sem bætir við rökin að afsláttur sem SaaS er ekki frábær hugmynd.

Venjulega hafa viðskiptavinir sem taka þátt í þungafsláttarátaki nokkur sameiginleg einkenni:

  • Lægri greiðsluvilji og hærra verðnæmi
  • Churn með mun hærra hlutfall en kjarnahópurinn
  • Hafa verulega lægra líftíma gildi en kjarnahópurinn

Þetta þýðir í grundvallaratriðum að hamra á eininga hagfræði þínum. Talaðu um að lækka CAC fyrir ákveðna viðskiptavini og þú hefur strax lengri tíma sem þarf til að endurheimta CAC. Ef þú lækkar CAC um 20% færðu 20% minna mánaðarlega í hverjum mánuði. Ef venjulegur kjarnahópur tekur 12 mánuði að greiða CAC til baka þýðir þetta 3 mánuði í viðbót. Ekki satt?

Neibb. Við skulum ekki gleyma að þetta eru viðskiptavinir sem eru mun hættari við að blanda þar sem þeir setja ekki gildi yfir verð.

Heimild: PriceIntelligently

Fyrir vikið gætirðu lækkað CAC með því að fá betri skráningarhraða í gegnum afsláttinn, en hjá mörgum af þessum viðskiptavinum muntu aldrei ná þeim kostnaði hvort sem er. Þetta veldur skelfilegum afleiðingum fyrir sjóðsstreymið þitt (undir miklum áhrifum af tíma þínum til að endurheimta CAC), sérstaklega ef þú ert reiðufé gjörvulegur fyrirtæki í fjármögnunarlestinni.

Reglur um afslátt

  • Afslættir þurfa að vera stakir. Ekki blikka þær á áfangasíðu vörunnar. Þú verður bara að koma núverandi viðskiptavinum þínum í uppnám. Lítum á sérstakar rásir eins og markaðssetningu á tölvupósti eða áfangasíður sem ákvörðunarstað fyrir allar afsláttarherferðir sem þú gerir.
  • Afsláttar ættu að vera aðgreindir eftir þeim markhópi sem honum er skynsamlegt.
  • Afslættir ættu að vera tímakassaðir, annars lækkaðu bara verðin.

Hvaða afslátt getur þú gert?

  • Pakkningarafsláttur. Með því að bjóða knippi með lægri verðpunkt, eftir að notandinn hefur valið verðmiðann eða byrjað að kaupa, leiðir það til þess að notandinn eyðir meira en hann vill vera í fyrsta sæti. Forðist að núvirða pakkningu á verðlagssíðunni þinni - þetta leiðir til viðskiptavina sem væru tilbúnir að eyða meira, eyða í raun minna með því að fara í búntinn þinn á svo fyrri stigum.
  • Bjóddu afslátt til áhorfendahluta sem eru verðnæmari (til dæmis námsmenn) - þar sem þú getur boðið afslátt af annarri vöru ef nemandinn kaupir þá fyrstu. (td 200 € af MacBook + 20 € af iPad).
  • Snúðu töflunni við og afslátt með því að setja gildi fyrir ákveðna aukafeatures (td mismunandi tegundir þjónustu við viðskiptavini).
  • Árlegur afsláttur. Fínt fyrir sjóðsstreymi, fyrir tyggjó og ekki skynjað af viðskiptavinum rangt. Ráð hér: Rammaðu það inn sem áþreifanlegan ávinning í stað prósentu - „2 mánaða ókeypis“ í stað 20% afsláttar.

Til að gera kynningu eða ekki?

Öfugt við almenna skoðun, er meginmarkmið kynningarinnar ekki að sýna vörur þínar! Leyfðu mér að segja það aftur: Markmið kynningarinnar er ekki að sýna vöruna þína. - Rob Gonzalez

Kynningar eru því tækifæri fyrir þig til að fræðast um viðskiptavini þína, sársauka stig þeirra og selja vöruna til þeirra með því að nota hag-lausnar nálgunina.

Allt í lagi, svo ég ætti alltaf að gera það, ekki satt?

Ég myndi segja að allt tengist kostnaðinum við tækifærin.

  • Ef þú ert eins manns sýning og þú ert með $ 10 ARPU með mjög litla LTV vöru, er tími þinn líklega dýrmætur annars staðar. Í þessari atburðarás myndi ég líklega einbeita mér að því að innleiða upplifun af vellíðan með kick-ass.
  • Ef varan þín er með lága ARPU og er of flókin til að útskýra með sjálfsafgreiðslu innanborðs, þá ættirðu að hugsa um að hæfa notendum þínum betur með efni til dæmis og vera með kynningar á beiðni, eftir að notandinn fór í gegnum þetta efni (sem ætti að hreinsa grunn efasemdir í fyrsta lagi, sem sparar þér tíma).
  • Ef þú gengur upp stigann hvað varðar LTV geturðu byrjað að bjóða upp á spjalltíma á borðinu um borð.
  • Ef varan þín er með réttlætanlegri einingarhagfræði (aðallega LTV), ættir þú örugglega að sýna hana. Og ef þú sérð að notendur streyma fram, kannski er kominn tími til að íhuga hjálparhönd.

Engu að síður, eins og getið er um í fyrri hlutum þessarar sögu, ættir þú að binda gildi við verðlagningarstefnu þína, sem þýðir að þú ættir alltaf að íhuga að hafa „framtakssniðið“ svartan reit verðvalkost fyrir stærri viðskiptavini. Fyrir þessa geturðu líklega réttlætt kostnaðinn við að gefa kynningu með þeim ávinningi sem þú getur uppskorið.

Svo hvert er markmið þitt þegar þú sýnir SaaS? Eins og í textahöfundum og ef til vill í allri markaðssetningu og sölu, markmið þitt með að sýna fram á er fyrst að greina sársauka viðskiptavina þinna. Þaðan hæfir þú frekar ef varan þín hentar vel til að leysa sársaukann.

Í staðinn eru markmið kynningarinnar:

  1. Þekkja sársauka viðskiptavinarins sem þeir vonast til að leysa (GÆÐI!)
  2. Finndu hvort varan þín hentar vel til að leysa sársauka (GÆÐILEGA!)
  3. Láttu horfur trúa því að (1) varan þín sé frábær lausn á sársaukanum og (2) starfsmenn þínir þekki dótið sitt

Það eru nokkrar góðar upplestrar um hvernig á að sýna SaaS vöruna á áhrifaríkan hátt. Ég læt þig hafa eftirlætið „Hvernig á að sýna SaaS vöruna“.

Útlista mismunandi eiginleika

Almennt ættir þú alltaf að hugsa um verðlagsflokka þína sem verðmæta lausn fyrir notendur. Það ætti aldrei að einbeita sér að því að hafa þennan eða þennan eiginleika eða ekki. Þetta er vegna þess að verðlagning sem byggir á eiginleikum hefur yfirleitt tilhneigingu til að stuðla ekki að vexti þar sem hún er ekki tengd gildi sem byggir á gildi.

Mín ráð eru að beina mismunandi verðlagi þínu að verðmætunum sem þú færð viðskiptavini, gildi sem byggir á gildi og bæta við krækju fyrir notendur til að kafa djúpt í hvaða eiginleika hver og einn felur í sér ef þeir vilja.

Þó að þú getur haft margfeldi aðgreiningar á hverja flokkaupplýsingar eru það gildi sem er mikilvæg fyrir verðmun á mismunandi stigum. Það skiptir einnig sköpum fyrir þenslutekjur.

Mun víðtækur aðgerðalisti valda því að einhver velur að kaupa hugbúnaðinn? Örugglega ekki. Haltu í staðinn áfram með söluskilaboðin: hvernig dregur það sérstaklega úr X? Settu það á síðuna; viðbót með upplýsingum um eiginleika þar sem við á.

Heimild: Drift

Eftir að hafa sagt það, sama hvernig þú kynnir verðmæti vörunnar á vefsíðunni þinni kemur það atriði þar sem ákveðnir gestir vilja bara sjá lista yfir eiginleika.

Þetta á sérstaklega við um viðskiptavini Enterprise og stærri fyrirtæki sem hafa lögun í huga áður en þeir lenda jafnvel á vefsvæðinu þínu. Með því að telja upp eiginleika pallsins þíns gerir þeim kleift að haka við alla reitina þegar þú metur lausnina.

  • Það er ekkert athugavert við töflu, sem er venjulega skýrasta leiðin til að koma þessum upplýsingum á framfæri. Prófaðu að bæta við það undir aðalverðlagshlutanum til að forðast truflun.
  • Bættu verkfæratöflum við eiginleikanöfnin til að fá nákvæma lýsingu á eiginleikum sem eru kannski ekki augljósir.
  • Íhugaðu að sýna „væntanlegan“ eiginleika hér, ef þeir eru þýðingarmiklir og geta haft áhrif á ákvarðanir gesta.

Hæfi og fjarlægi kauphindranir

Bætir við spurningum

Það er góð framkvæmd að bæta við algengustu spurningum sem þú fékkst frá fyrri viðskiptavinum sem voru á ákvörðunarstigi. Gakktu úr skugga um að halda skrá yfir viðtöl viðskiptavina þinna á frumstigi og uppfæra það stöðugt með nýjum spurningum sem þú færð um daglega þjónustuver viðskiptavina.

Hagnast á félagslegri sönnun

Ákvarðanataka er félagsleg æfing. Þetta kann að virðast mótvægislegt fyrir þá sem þekkja sjálfstæða skynsemi, en gáfur okkar eru búnar til að leita vísbendinga og vísbendinga frá umhverfi okkar. Við lítum á aðgerðir annarra sem leið til að meta viðeigandi hegðun fyrir okkur sjálf. Þetta er þekkt sem félagsleg sönnun og getur haft áhrif á að vaxa vel.

Félagsleg sönnun á SaaS vefsíðum er margs konar:

  • Mannleg andlit
  • Merki viðskiptavina
  • Tilvitnanir í vitnisburð
  • Myndbönd
  • Færslur á samfélagsmiðlum

Að hafa félagslega sönnun á verðlagssíðunni þinni er venjulega gagnlegt hvað varðar að gefa þessi auka jákvæðu skilaboð til notenda sem eru að huga að vörunni þinni. Sérstaklega ef þú getur td tengt það við dæmisögu.

Notkun svarta kassa „Enterprise“ áætlanir

Svo þú hefur áttað þig á öllu og verðlagningarstefna þín kom út með 3 traustum verðlagsflokkum sem eru nátengd því gildi sem áhorfendur þínir taka frá vörunni á mismunandi stigum eigin vaxtar. Góðir hlutir. Þú verður bara að setja þessa 3 pakka hlið við hlið og burt.

Bíddu bíddu bíddu.

Hvað ef varan þín byrjar að laða að stór fyrirtæki, frekar en bara Startup markhópinn sem þú varst búinn að bera kennsl á?

Þetta þýðir að þú munt rukka það sama fyrir fyrirtæki á öðru stigi vaxtar þeirra. Hópur 20 í stóru fyrirtæki sér hlutina á annan hátt en gangsetning með 10 einstaklingum - það er meiri framlegð fyrir þig að auka tekjur þínar með slíkum fyrirtækjum öðrum en bara tekjunum sem þú færð frá sætisverði.

Þess vegna er mikilvægt að hafa svartboxaða flokkaupplýsingar á verðlagsáætlun þinni. Eitt sem er ekki bundið við efri hörð eða mjúk mörk. Með því að fylgja dæminu hér að ofan geturðu takmarkað ræsingaráætlun þína við 10 einstaklinga og takmarkað botninn af fyrirtækisáætluninni þinni án þess að setja hana niður með efri mörkum.

Að gera verðtilraunir

Ég er persónulega á móti því að gera tilraunir með verð á CRO hátt, þar sem það sigrar allan tilganginn með að hafa verðstefnu í fyrsta lagi.

Þættir A / B prófunar síðu er eitthvað öðruvísi. Hér eru nokkur atriði sem þú getur prófað á verðsíðunni þinni:

  • Mismunandi fyrirsagnir
  • Mismunandi áætlun (ef þú ert með fleiri en eina áætlun, sem þú ættir að ...)
  • Mismunandi valkostir við auðkenningu
  • Element staðsetning
  • Bætir við félagslegri sönnun (sjá hér að neðan til að fá frekari upplýsingar um þetta)
  • Sýna meira eða minna eiginleika

Aftur, ég legg ekki til að spila með A / B prófanir á verðpunkta þínum:

  • Eins og PriceIntelligently nefnir: Það er tölfræðilegt óverulegt. Segjum að verðlagningarsíðan þín gangi ágætlega nú þegar - þú færð 10.000 hits á mánuði og umbreytir 5% af þeirri umferð. Ef þú vildir prófa 10% hækkun á viðskiptahlutfallinu þínu - frá 5% til 5,5% - myndir þú þurfa sýnishornastærð 30,244. Stærðfræðin er jafnvel verri ef þú ert að umreikna nær 2%. Ef þú vildir prófa 10% lyftu á 2% viðskiptahlutfallinu þínu, þá myndir þú þurfa sýnishorn af stærðinni 78.039. Þú gætir keyrt átta mánaða A / B próf til að fá þessi 78.000 hits, en þú myndir bara stefna að hækkun úr 2% í 2,2% á viðskiptahlutfallinu. Þú gætir eytt þessum átta mánuðum miklu betur. Við skulum ekki einu sinni fara í þá staðreynd að að hafa mismunandi persónur myndi krefjast þess að þú sért í raun A / B próf fyrir hvern og einn þeirra ...
  • Það mun koma notendum þínum í uppnám að vita að einhver hafi lægra verð en þeir. Ef þú ert að prófa nokkur sent, þá mun það ekki vera tímans virði. Ef þú ert að prófa á milli $ 10 og $ 60 munu viðskiptavinir þínir líklega verða reiðir.
  • Þú hefur betur við að gera viðtöl við viðskiptavini en að prófa lítil verðhækkanir til að ákvarða réttu hásléttuna.

Annað sjónarhorn: Hegðunarsálfræði

Eins og þú veist, þá eru alltaf fleiri en ein kenning um efni. Gagnatengd verðlagning hefur verið almennt viðurkennd í SaaS og nokkrar heimildir hafa sýnt sannað gildi í samanburði við kostnaðar- eða samkeppnisaðferðir sem byggja á samkeppni.

Florian Bauer, skólastjóri hjá stjórnunarráðgjafafyrirtækinu Vocatus, hefur kenningu um hegðunarsálfræði sem skýrir hvers vegna er svo mikilvægt að taka tillit til verðlagningar og hvernig hægt er að nota lærdóm af sálfræði við byrjunarliðin á fyrstu stigum.

(…) Til dæmis hefur hegðunarverðlagning sannað að hugmyndin um að fólk hafi fyrirfram skilgreint „greiðsluvilja“ sé röng. Frekar en að hafa greiðsluvilja hafa menn tilhneigingu til að þróa verðsamþykki í öllu ákvarðanatökuferlinu. Þetta felur síðan í sér að verðlagningarstefnur fyrirtækja ættu ekki aðeins að bregðast við fyrirfram skilgreindum og magnfærðum greiðsluvilja heldur ættu þeir að einbeita sér að því að auka virkan verðsamþykki. (…)
Verðsamþykki er ekki knúið af verðmæti eins og gert er ráð fyrir í verðlagningu sem byggir á verðmæti. Þetta myndi fela í sér að fólk borgi aðeins fyrir vörueiginleikana (mælt með samhliða greiningu). Reyndar borgar fólk fyrir miklu meira en vöruaðgerðir. Samhengi og ákvarðanir í gangi ákvarða mjög verðsamþykki.
(...) það eru fimm mismunandi gerðir af atferlisákvarðunum: ákvarðanir á veiðum, áhættufælni, verðsamþykki, trygg og áhugalaus. Við köllum þær GRIPS gerðir. Mismunandi gerðir bregðast öðruvísi við vegna óháðs verðsamanburðar. Að skilja og spá í þessu er kjarninn í atferlisverðlagningu.
Svo lengi sem menn taka ákvarðanir munu þeir hafa fyrirsjáanlegar hlutdrægni. Þetta er líklega jafnvel sannara í B2B þar sem í B2B ákvörðunum eru oft fleiri einstaklingar sem taka þátt.

Endanleg áskorun: Hækkun

Að hækka verð er oft fullkominn áskorun fyrir alla sem láta sér annt um verðlagningu. Oft er það bannorðsefni um fyrirtækið. Söluteymi þitt mun ekki elska það og þú ert hræddur við að fæla viðskiptavini þína í burtu.

Hins vegar mun hækka verð einnig vera eitthvað sem þú þarft að gera, á ákveðnum tímapunkti, til að ná fram vexti til langs tíma, þar sem það er aðeins svo mikið af áhorfendum sem þú getur náð á hvaða markaði sem er.

Merki um að þú ættir að íhuga að hækka verð

  • Viðskiptavinir segja þér hversu ódýr þú ert.
  • Þú býrð til mjög há arðsemi.
  • Horfur ýta ekki undir verðlagningu.
  • Þú bættir við nýjum möguleikum án þess að afla tekna af þeim.
  • Þú hefur ekki snert verðlagningu í mörg ár.

Að auka tekjur þínar ætti að vera eitthvað sem kemur náttúrulega og það eru ákveðin atriði sem þú þarft að taka tillit til.

Ekki afi allir núverandi viðskiptavinir

Ef þú þarft, aðeins afi fyrsta hópurinn af viðskiptavinum sem þurftu að takast á við öll kóða vandamál og niður í miðbæ.

Binda það við gildi

Þegar þú miðlar verðhækkun, tengdu hana beint við aukagildi til viðskiptavinarins þíns, ekki þíns

Gefðu viðskiptavinum þínum val

Gefðu þeim nýja virðisaukann fyrir sama verð og þeir voru að borga fyrir X mánuði til viðbótar. Bjóddu þeim að bæta við fleiri sætum í þann pakka á gamla genginu.

Vertu tilbúinn fyrir tyggjó

Churn verður örugglega til. Þetta þýðir ekki að viðskiptavinurinn verði reiður yfir þér, sérstaklega ef þú gerir það hér að ofan þegar þú hefur samskipti. Einfaldlega geta þeir ekki haft efni á nýjum markaði sem þú ert að skoða.

Nokkur hagnýt ráð? Athugaðu hvernig Close.io hækkaði verð

Niðurstaða

Verðlagning ætti að vera ofarlega í huga allra SaaS stofnenda og enn virðist sem verðlagningarsíða venjulega neðst á listanum yfir það sem á að búa til áður en ræst er.

Að búa til verðstefnu fyrir fyrirtæki þitt ætti ekki að vera gert með þörmum. Það ætti að vera gagndrifið ferli þar sem viðskiptavinir þínir taka þátt, með það að markmiði að skilja gildi þeirra sem þeir taka frá vörunni þinni, ákvarða mismunandi vaxtarstig þeirra og finna rétta verðmætamat til að knýja fram þróunina á því hvernig vöru þín er verðlögð.

Að tala og starfa við verðlagningu ætti ekki að vera bannorð. Í SaaS fyrirtækjum á fyrstu stigum ætti að endurskoða verðlagningu oft og tvisvar á ári opna fyrir breytingum.

Vöxtur SaaS fyrirtækis til lengri tíma litið veltur á því hvort þessi viðskipti geta aukið vaxandi tekjur sínar og myndað neikvæðan flækju. Útvíkkun tekna getur verið í ýmsum myndum en það er eðlilegt að með tímanum hækkar öll SaaS viðskipti sín.

Viðskiptavinir reikna með að SaaS lausnir þróist með tímanum, til að nýjum möguleikum verði bætt við og gildi þeirra aukist. Þeir ættu einnig að vera opnir fyrir sanngjörnum verðhækkunum þegar skýrt er komið á framfæri.

Líta ætti á verðlagsbreytingar sem stigið upp og ekki sem eitthvað sem á að setja af - það er náttúruleg þróun fyrir hvert SaaS fyrirtæki.

Auðlindir

  • ChartMogul: Topp SaaS verðlagssíður 2017
  • Tekjuöflunarmál vegna vaxtar SaaS
  • Verðið er rétt: Nauðsynleg ráð til að negla verðstefnu þína
  • Rönd Atlas: Leiðbeiningar um hugbúnað sem verðlagningu þjónustu
  • Hvernig við erum að hugsa um verðlagningu - reki
  • Velja verðlíkanið þitt
  • Hvernig á að stilla verð sem hámarkar hagnað OpenView Labs
  • Tíu ára virði að læra um verðlagningu * Tomasz Tunguz
  • Verðið er rétt: Fyrir SaaS fyrirtæki á fyrstu stigum þarf það að vera
  • Það eru aðeins þrjár verðlagsaðferðir við upphaf þitt * Tomasz Tunguz
  • Verðlagsatriði SaaS | OpenView Labs
  • 3 Helstu verðlagningu og pökkun mistaka á hugbúnaði | OpenView Labs
  • Bestu vöruaðferðirnar fyrir B2B SaaS - Bowery Capital
  • 3 einföld ráð til að verðleggja SaaS vörur á fyrstu dögum | SaaStr
  • Verðlagningartilraunir sem þú gætir ekki vitað en getað lært af
  • 5 Einföld verðtölvuháls til að koma af stað vexti við ræsingu þína | OpenView Labs
  • 20 Verðlagningarsíður Bestar venjur sem auka sölu þína (+ myndir)
  • Verðlagningarsíður fyrir B2B SaaS árið 2017: Lexíur frá 100+ efstu fyrirtækjum
  • Vöruáætlun fyrir mælikvarða: verðlagning
  • SaaS verðlagning á bestu starfsháttum frá 90 fyrirtækjum: Af hverju heitustu SaaS fyrirtækin setja núna…
  • Innsæi rannsókn á 386 SaaS verðlagningarsíðum fyrir SaaS
  • Rannsókn á efstu 270 SaaS verðlagssíðunum
  • Sorglegustu SaaS verðlagssíður ársins - 2015
  • Þrjár tegundir af verðlagningarstefnu (og hvers vegna þú þarft verðmatsbundna verðlagningu)
  • SaaS verðlagningarlíkön: Hvernig rétt verðlagning mun hjálpa þér að vinna sér inn örlög
  • SaaS verðlagslíkön - Dæmi um verðlagningu og bestu vinnubrögð | Forseti lögmannsstofa
  • Áskorunin um árangursverðlagningu fyrir SaaS fyrirtæki * Tomasz Tunguz
  • Heil leið til að breyta SaaS verðlagningu þinni
  • Ekki módela SaaS verðlagningu þína í blindni á 37 merkjum
  • Hvernig á að þróa skipulagða verðlagsskipulag OpenView Labs
  • Gildismatið: Fínstilltu verðlagningarstefnu þína fyrir mikla vexti
  • Stigstærð verðlagning: lykil tæki til að ná árangri í SaaS
  • Hvernig vöru leiddi fyrirtæki eins og kostar & Dropbox nálgun verðlags til að vaxa botnlínuna | ...
  • Freemium líkan fyrir SaaS - Góðan, slæman og þar á milli - SaaS sendingar Chargebee
  • Af hverju vöruhæfur leiða er svarið við bilun í Freemium líkaninu OpenView Labs
  • „Afla tekjuöflunar aftur á bak“ til að byggja upp SaaS fyrirtæki sem stendur yfir
  • Er þetta lok áskriftartímabilsins?

Þessi saga er birt í The Startup, stærsta frumkvöðlastarfsemi Medium, þar á eftir +434.678 manns.

Gerast áskrifandi að til að fá helstu sögur okkar hér.