Dauði sölumanns - Hlutverk hefðbundins fulltrúa í stafrænum heimi

Síðan níunda áratugarins hafa sérfræðingar í öllu hlutverki hringt í dauðafallið fyrir sölumanninn. Sannfærður um að ný tækni og betri skilningur á viðskiptavininum muni gera þetta táknræna hlutverk úrelt, mörg fyrirtæki hafa unnið að því að minnka söludeildir og skapa hlutverkið „Sala og markaðssetning“ í því skyni að laga sig að breyttu landslagi viðskipta.

Erfitt að selja

Það er lítill vafi á því að við höfum séð aftan á sölumanninn sem trítlar frá húsi til dyra með varningartöskuna sína og ný löggjöf hefur sem betur fer skorið úr fjölda óþægindasölusamtaka sem hafa borist en fyrir marga varanlega ímynd sölumaður eins og slægur og vanhugsaður er oft áfram (þú heyrir sjaldan hugtakið „notaður bílsölumaður“ í ókeypis samhengi). Þegar verslun heldur áfram að þróast á hröðum skrefum er skipt um harða sölu með snjallri sölu og er þörf á alveg nýrri nálgun.

Skipt um brautir

Fyrir flest okkar er erfitt að ímynda sér heim án internetsins - svo mikið að nýlegar tölur sýna að 87% af smásölukaupum í Bretlandi (að undanskildum matvörum) eru gerð á netinu. Þessi frekar óvæntur tala er ástæðan fyrir því að flest fyrirtæki leggja nú áherslu á stafræna markaðssetningu sína frekar en á sölu - einföld en áhrifarík markaðsátak á netinu getur náð til þúsunda manna á þeim tíma sem það tók hefðbundinn sölumann okkar að hringja. Þegar stafræn markaðssetning þróast snýst þetta allt um að skilja kaupstíg viðskiptavinarins og nýta sér það með einbeittu efni og gagnaprukkun.

Þrátt fyrir þessa stóru leikjaskipti hefur BLS nýlega spáð aukningu í söluhlutverkum milli nú og 2024. Þrátt fyrir að söluhlutverkið sé kannski ekki dautt er þessa dagana næstum óþekkjanlegt. Sem fyrr er hluti af hlutverkinu að reyna að hafa áhrif á ákvarðanir um kaup en þessa dagana er svo miklu meira um að ræða. Í heimi þar sem hugsanlegur viðskiptavinur getur fundið út allt sem þeir þurfa að vita um vöru eða þjónustu með örfáum smellum, er það vissulega ekki auðvelt að draga ullina yfir augun.

Í höggmyndinni The Wolf Of Wall Street sýnir Jordan Belfort (sýnd af Leonardo di Caprio) list framboðs og eftirspurnar með því að taka penna frá vini, segja honum að skrifa nafnið sitt og selja honum síðan pennann aftur. Raunveruleikinn Jordan Belfort segir hins vegar að raunverulegt söluferli sé mun erfiðara:

„Raunverulega svarið er, áður en ég ætla jafnvel að selja penna til einhvers, þarf ég að vita um viðkomandi, ég vil vita hverjar þarfir eru, hvers konar penna nota þeir, nota þeir penna? Hversu oft nota þeir penna? Finnst þeim gaman að nota penna formlega, til að skrifa undir hluti eða nota hann í daglegu lífi sínu? Fyrsta hugmyndin er sú að þegar þú segir „Seldu mér þennan penna“ vil ég heyra sölumanninn spyrja mig spurningar. "Segðu mér, hversu lengi hefur þú verið á markaði fyrir penna?" Ég vil að þeir snúi því að mér og fari að spyrja mig spurninga til að bera kennsl á þarfir mínar, það sem ég er að leita að. Og ef þú gerir það, þá vita menn ekki hvað þeir eiga að gera. Það næsta, hann er að svara, og núna stjórna ég samræðunum, komast að því nákvæmlega hvað hann þarfnast.

„Þegar ég hef það, segi ég:„ Þú veist, Bill, miðað við það sem þú hefur bara sagt við mig, þá er penninn sem ég á hér fullkominn passa. Leyfðu mér að segja þér hvað það snýst um ... '

Tækni Belfort er eins einföld og hún er árangursrík og nær til mjög nútímalegs aðferða við að selja sem felur í sér að kynnast viðskiptavininum og miða síðan á þann viðskiptavin, frekar en að velja haglabyssuaðferð.

Nýi sölumaðurinn

Ástæðan fyrir því að sölufulltrúahlutverkið varir er einföld; jafnvel í stafrænum heimi meta margir viðskiptavinir ennþá að geta talað við raunverulegan lifandi mann þegar þeir taka ákvörðun um kaup. Sölumaður dagsins í dag þarf að taka við hlutverki sendiherra fyrir fyrirtækið og þarf að klæðast fjölda hatta, þar á meðal ráðgjafa, viðskiptamannasambands og markaðsaðila. Flest fyrirtæki telja nú að það sé gríðarlega árangurslaust að ráða einhvern til að eyða dagskuldanum í að hringja í hugsanlega viðskiptavini þar sem viðskiptahlutfallið lækkar um 2%, en nýja sölumaðurinn bætir gildi fyrirtækisins með því að vera „mannlegt andlit“ fyrirtækisins. Til að lifa af starfa sölumenn nú betur með markaðssetningu en nokkru sinni fyrr og þurfa að bæta upp færni sína til að fela í sér:

● Fullur skilningur á kaupferlinu

● Söfnun á efni á netinu fyrir viðskiptavini

● Að nota efni til að auðvelda lokunina

Í heimi nútímans veit sölumaðurinn að það er ekki nóg að selja þér bara pennann; þeir þurfa að skilja pennann, þekkja sögu pennans og spá fyrir um framtíð pennans til að skrifa næsta kafla.

Fyrir frekari upplýsingar um vaxandi sölu fyrir fyrirtæki þitt, heimsóttu: https://www.eliassuliman.com/

Elias Suliman er stofnandi Elias Suliman stofnunarráðgjafar og hjálpar nýsköpuðum fyrirtækjum að taka sín fyrstu skref í samkeppni.