Að skila af sér eitthvað sem ekki er til

Í gær kvak ég þetta við:

Ég var bara að lofta og hélt fljótt áfram með daginn minn. En svo, nokkrum klukkustundum síðar, varð ég hneykslaður yfir því að fara aftur á Twitter og sjá að hluturinn hafði verið hrifinn af og tweetað aftur tugi sinnum. Ég er frekar snjallt Twitter persónuleiki, svo það er verulegur fjöldi. Það var nóg til að vekja athygli mína á áframhaldandi hátt og núna daginn eftir um 23:00 hefur kvakið verið tweetað aftur 2.300 sinnum. Ég veit ekki hvernig ég á að leggja nógu mikla áherslu á þetta: Ég er ekki mikill Twitter persónuleiki. Ef ég fæ einn endurtekningu loga dópamínleiðirnar í heilanum á mér eins og jólatré. Svo að greinilega þýddu 2.300 að ég hafði slegið taug og þetta efni átti skilið meira blæbrigði.

Svo, hér er þessi meira blæbrigði íhugun.

Vinnuveitandi minn

Í fyrsta lagi, leyfi mér bara að segja frá því að upphaflega kvakið mitt var ekki ætlað að lesa sem lýtur að neinu sérstöku sem gerðist hjá núverandi vinnuveitanda mínum. Það er ekki erfitt að átta sig á því hvar ég vinn eftir Googling mér, og þegar þú hefur gert þessa æfingu muntu uppgötva að ég er lágmark-miðlungs-hátt-há-ish stigi verkfræðistjóri hjá stórum, þekkjanlegum, virtur hugbúnaði fyrirtæki. Og já, þeir eru virtir. Og nei, þeir selja ekki sviksamlega vaporware til noobs og sleppa því næst með peningana sem eru settir á bankareikninga erlendis. Fyrirtækið er fullt af góðu, vinnusömu fólki sem vill gera rétt hjá liðsfélögum sínum og viðskiptavinum. Reyndar myndi ég telja núverandi fyrirtæki mitt vera yfir meðallagi í þessari deild. Nei í alvöru. Svo, meðan þú lest þetta, vinsamlegast hafðu tvennt í huga. Eitt er að ég sagði „20 ára feril minn“ nokkuð vísvitandi. Það þýðir að ég tala frá uppsöfnuðum reynslu og örum sem ég hef unnið hjá (eða með) bókstaflega tugum fyrirtækja. Í öðru lagi gæti verið að ég hafi verið að vera ofbolbolískur þegar ég sagði „er ekki til“. Eins og allir fullorðnir í herberginu væru fljótir að benda mér á, þá er mikið af litbrigði í kringum það sem er til og það sem ekki er til í heimi hugbúnaðarins. Svo skulum fara þangað núna.

Skilgreina „er ekki til“

Þeir dáðustu í hópnum voru fljótir að segja að sölumennirnir muni selja tortryggilega algjört gufuvörur sem þeir vita að helvíti er alls ekki til, jafnvel aðeins til að selja. Ég vildi óska ​​þess að ég gæti sagt að þetta gerist aldrei, en það miður. Það gerir töluvert. En þegar ég hef séð þetta gerast í náttúrunni er það næstum alltaf forstjóri eða stofnandi fyrirtækisins sem gerir það og það er næstum alltaf fyrirtæki á frumstigi sem lifir af næstu sölu. Ég lít ekki á það sem siðferðilega vinnubrögð og ég lít ekki á það jafnvel sem árangursríka viðskiptahætti (ég hef séð fleiri en eitt fyrirtæki fara fullkomlega úr rekstri af þessari nákvæmu ástæðu) en ég viðurkenni það, sem yfirmaður fyrirtækisins, það er símtal viðkomandi ef þeir vilja veðja á bæinn svona eða ekki. Í öllu falli held ég að „algjört vaporware“ málið sé í raun minnsta algengasta tilfellið. Við skulum kanna algengari mál í staðinn.

Ég kalla eftir algengustu málunum „of bjartsýnn gangamál“. Í þessu tilfelli er sölumaður svona nálægt því að loka samningi og þeir vita hvort þeir gætu bara krafist þess að leysa einn eða tvo sársaukapunkta til viðbótar fyrir viðskiptavin sinn að þeir séu örugglega yfir línunni. Svo þeir skoða það sem viðskiptavinurinn hefur talað um í söluferlinu og þeir líta á getu vörunnar sem þeir selja og þeir byrja að sjá líkt þar, ef þú heldur bara höfðinu á réttu horni og beitir juuuust aðeins sköpunargleði og hugsun utan kassans. Allt í einu, í þeirra huga, getur lögun A leyst vandamál B fyrir viðskiptavininn. Svo þeir flýta sér að uppáhalds verktaki eða vöru aðila eða þess háttar og spyrja þá “hey, gæti einhver leyst vandamál B með lögun A?” Og svarið sem þeir fá til baka var líklega einhver fjölbreytni „hmm, já ég býst við að þú gætir ef þú bla bla bla bla bla bla bla dýr og tímafrekt breyting bla bla bla ef áætlunin leyfir bla bla bla bla tala við Joe til að staðfesta þann hluta, “En í grundvallaratriðum hættu þeir að hlusta eftir„ ég geri ráð fyrir að þú gætir “og tókst ekki að halda öllum hinum.

Ég kalla það næst algengasta mál „ekki sagt að það gæti ekki gert það“. Þetta er þar sem viðskiptavinurinn byrjar að sjá virkni sem er ekki til, svona svipað og „alltof bjartsýnn gangamál“ en frá sjónarhóli viðskiptavinarins. Ég held að allir hæfileikaríkir sölumenn viti fjandinn vel sem viðskiptavinurinn er að gera þetta, en til að forðast að koma viðskiptunum í uppnám, þá fara þeir bara rétt áfram og láta viðskiptavininn halda að varan geri það, að því gefnu að allt gangi eftir á endanum eftir að samningurinn hefur sest upp.

Ég kalla það síðasta mál „auðvelt, en aðeins ef við erum ekki að vinna í neinu öðru“ málinu. Í þessu tilfelli væri hægt að breyta vörunni til að gera það sem viðskiptavinurinn vill án of mikilla vandræða. Ekki vandamál, ekki satt? Jæja, í heiminum þar sem verkfræðistofnunin situr og bíður bara eftir því að gera, þá er það í raun ekki vandamál. En í raun og veru, að fá verkfræði tíma er núll-summa leikur. Svo að gera jafnvel þessa litlu breytingu þýðir að rekast á eitthvað annað, oft á síðustu stundu og vissulega á kostnað einhvers annars viðskiptavinar / sölumanns / vöruaðila.

Maður getur ímyndað sér mörg fleiri holdtekjur af „er ekki til“ eins og „illa þjálfaðir sölumenn“ eða „of yngri til að vita betur“ eða „var afvegaleiddur af vöru- eða markaðssveitum“ eða „metnaðarfullur, aðskilinn og / eða bjartsýnn yfirverkfræði. framkvæmdastjóri ok'd það “eða„ alger sérfræðingur í vöru gæti stillt það, en aðeins dauðlegir hafa ekki möguleika á að fá það rétt “eða jafnvel„ virkar fínt á ákveðnum mælikvarða, en fellur algerlega í sundur í einni stærðargráðu stærri “Eða„ væri hægt að gera, en skapar óásættanlegan rekstrarkostnað “. Svo einfaldlega, vinsamlegast lestu allt sem ég lýsti hér að ofan í stað alls staðar sem ég segi „er ekki til.“ Allt þetta er að segja að flestir sölumenn eru ekki alveg vondir, þeir eru bara menn með árásargjarn markmið að hitta og fjölskyldur að fæða eins og hver annar og þeir eru bara að gera það sem þeim er borgað fyrir að gera: leysa vandamál á skapandi hátt fyrir viðskiptavini fyrirtækisins. Reyndar, við skulum tala um stund um sölumenn ...

Sölufólk

Þú getur í raun ekki fundið tvær ættkvíslir fólks sem eru ólíkari hver öðrum en verktaki vs sölumennsku. Svo ég býst við að ég hefði ekki átt að koma mér á óvart vegna vitriolsins sem ég sá beint að sölumönnum í heild sinni. En ég var eiginlega hissa. Og ég held að megnið af því sé ekki verðskuldað. Ég elska sölumennsku. Einn af bestu vinum mínum er hugbúnaðarsölumaður. Mér hefur fundist að flestir sem ég lendi í í sölu séu greindir, grípandi, duglegir, bjartsýnir og gerðir af fólki. Svo ég er ekki að berja sölumenn, sem bekk. Það sem ég er að banka upp á er tvennt: 1) hvatakerfið sem skapar þá siðferðislegu hættu sem laðar fólk til að selja hluti sem ekki eru til, og 2) handfylli einstaklinga (og það tekur í raun aðeins einn) sem ýta á þetta kerfi of langt. Þetta er það sem þarf að taka til ábyrgðar. Ekki bara í þágu verkfræðinga, heldur einnig fyrir yfirvegun góðs sölumanna sem þjást vegna þess að þeir munu ekki svindla í vandamálum þessa fanga til að gera kvóta sinn. Vegna þess að sölumenn þurfa virkilega að vinna rassinn til að koma fyrirtækinu áfram, alveg eins og verkfræðingar gera. Sem færir mig til ...

Tekjur og framlag Söluteymisins

Ég fékk nokkra kvak eins og „án sölu mundir þú ekki hafa launagreiðslur“ eða „þú hefur aldrei verið í heitu sætinu svo þú veist ekki hvað þarf til að selja.“ Leyfðu mér að taka á þeim einu í einu.

Í fyrsta lagi sá létti: „án sölu, myndir þú ekki hafa launatékka“. Allt í lagi, án verkfræði, myndir þú ekki hafa vöru til að selja. Og án markaðssetningar, þá myndi enginn vita hver fyrirtækið væri þegar þú kvefaðir (vegna þess að án markaðssetningar er köllun að kalla allt sem þú myndir gera) og horfur myndu bara segja þér að ríða. Og án þjónustu við viðskiptavini myndu margir viðskiptavinir sem þú skráir þig ekki vera nógu lengi til að greiða arðsemi sína aftur. Fyrirtæki er teymi, látlaust og einfalt. Bara vegna þess að sala er eina liðið sem fær þóknun fyrir þá þýðir það ekki að þeir séu eingöngu eða jafnvel að mestu ábyrgir fyrir tekjunum.

Næst sá sem reiðir mig virkilega frá: „Þú hefur aldrei verið í heita sætinu svo þú veist ekki hvað þarf til að selja“. Leyfðu mér að byrja með mér, persónulega. Í fimm ár rak ég ansi vel heppnað fyrirtæki sem ég byrjaði að bjarga úr engu og ólst upp við að starfa sjö manns með núll utan fjármagns. Nei, það er ekki Facebook, en það er örugglega meira en nóg að kalla kjaftæði á hvern þann sem er að beina þeirri fullyrðingu til mín, persónulega. Ef þú ert að tala um það til verkfræðinga, sem bekkjar, þá er það örugglega flestir þeirra sem hafa ekki þurft að selja. Þú hefur aldrei verið dreginn frá afmælisdegi dóttur þinnar eða frá þakkargjörðar kvöldmatnum eða vaknað klukkan 3 til að laga logandi haug af hugbúnaði sem þú ert að biðja um. Já, allt þetta hefur komið fyrir mig. Og það hefur líka gerst hjá flestum verkfræðingum sem ég þekki. Og heldurðu að verkfræðingarnir skera horn á lagfæringar eða hunsa síma sína bara af því að það er of erfitt? Ég get sagt þér, endanlega, það gera þeir ekki. Að minnsta kosti ekki þeir sem verða starfandi, sérstaklega ef þeir vinna hjá mér. Svo skulum við bara segja að „þið vitið ekki hvað henni líkar“ ættu allir að hætta hvort öðru á báða bóga.

Sem skilur þá eftir spurninguna: er salan svo hörð að það er í lagi að gera siðlausa hluti og skrúfa viðskiptavini þína bara til að forðast að missa kvótann þinn? Þegar ég lýsi því þannig, þori ég að segja „já“. Þú myndir ekki gera það. Sérstaklega ekki fyrir framan forstjórann þinn. En jafnvel siðferðisleg áttavita er ekki nauðsynleg til að sjá gallann á þessum rökum. Við skulum bara taka það upp á yfirborðið og spyrja okkur Machiavellian-spurningarinnar: er áætlað líftímaverðmæti viðskiptavina sem þú lýgur að og vonbrigðum síðan óhjákvæmilega hærra en viðskiptavina sem þú vonbrigðum aldrei en missir stundum sölu til? Nei það er það ekki. Ég hef misst sölu vegna þess að ég myndi ekki lofa því ómögulega og samkeppni mín myndi gera það. Giska á hvað gerist venjulega? Þessir viðskiptavinir koma aftur, sex mánuðum síðar, eftir að samkeppni mín hefur alveg sleppt þeim. Stundum eftir að innri styrktaraðili hjá því fyrirtæki hefur verið rekinn.

Svo af hverju endum við hérna?

Ljóst er að frá tweet storminum sem ég bjó til gerist þetta mikið þrátt fyrir að það sé slæmt hlutur. Svo afhverju? Ég held að það sé blanda af testósteróndrifinni menningu, mislægum hvata og skorti á sýnileika.

Til að henda reiður á nokkrar staðalímyndir er sölumenningin tilhneigingu til að vera sett-á-bar-hár-og-þú munt fá-árangur, íþrótta-samlíking innblásin, fara-stór-eða-fara-heim tegund af menningu. Gott sölumenn eru samkeppnishæfir í kjarna sínum. Þeir hata að tapa. Og þeir eru hundleiðislega viðvarandi. Og við viljum hafa þessa hluti vegna þess að þeir eru í raun mikilvægir fyrir velgengni í sölu og það að vera árangursríkur í sölu er, nokkuð augljóslega, ein af forsendum þess að halda lífi sem fyrirtæki og greiða laun. Verkfræðingar hafa tilhneigingu til að finna þennan sannleika mystifying vegna þess að margir af þessum sömu eiginleikum verkfræðings eru alger og algjör hörmung. Hægt er að virkja þessa testósterónmenningu til að gera nokkra fallega hluti. Þar sem þessi testósterónmenning fer úrskeiðis er hún þegar hún er beint af röngum hvata.

Og þessi hluti er þar sem raunverulegt sölumenn geta leiðrétt mig ef ég er að misskilja hlutina. Í fyrirtækjum þar sem þetta er verst eru sölumenn bættir miðað við samninga sem þeir fá undirritaðir fyrst og fremst og raunverulegar tekjur sem koma af þeim samningum til langs tíma í öðru lagi, ef yfirleitt. Þetta skapar hvata til að fá hluti undirritaða á öllum kostnaði. Og ef það þarf verkfræðilega fjárfestingu að uppfylla þessa samninga, þá er verðmæti þeirrar fjárfestingar ekki tekinn af þóknuninni. Svo það er allur hvati í heiminum til að lofa hlutum og enginn hvati til að lofa ekki hlutum, að minnsta kosti á einstökum sölumannastigi.

Framkvæmdastjórar og stjórnendur söluteymis eru þó með heildrænni hvata. Bætur þeirra hafa tilhneigingu til að vera aðeins meira bundnar við langtímaárangur fyrirtækisins sem er, augljóslega, bundinn við hamingju viðskiptavina til langs tíma og heildar skilvirkni fyrirtækisins. Þeir, ef einhver, ættu að vera í bestu aðstöðu til að bæta þetta ástand. Vandamálið er, hvernig segja þeir muninn á því að einhver selji eitthvað sem er ekki til og verkfræði einfaldlega skrúfa upp eða vera hægt? Já, verkfræðiskrúfur skrúfa upp með sama gengi og velta fólk upp, sem er sama hlutfall og menn almennt skrúfa eitthvað upp. Í grundvallaratriðum geta þessir stjórnendur ekki greint mismuninn, vegna þess að þeir hafa ekki sýnileika. Og þeir hafa ekki sýnileika að hluta til vegna þess að við í verkfræði erum ekki að skapa það sýnileika á þann hátt sem þeir geta melt. Þeir vita ekki hvort að slæmt hlutur hafi gerst eða hvort þeir séu bara fórnarlömb slæmrar verkfræði. Og ef ekki liggja fyrir betri upplýsingar, af hverju myndu þeir ekki trúa eigin liði, fólkinu sem þeir eru í sköfunum á hverjum degi, yfir fólki sem þeir sjá varla?

Hvað kostar það að vera hér?

Of oft leggjum við áherslu á viðskiptavininn sem við ætlum að missa ef við afhendum ekki „er ekki til“ eiginleikinn. En hvað um hina viðskiptavini og það ætti að kalla það, annað sölumenn sem fyrirtækið skuldbindi sig skipulega og setti á vegáætlun til að skila hlutum til? Sölumaðurinn sem lofaði heimi sem er ekki til er ekki bara að skrúfa verkfræðingateymið sem þarf að skila eiginleikanum, hann eða hún er líka að skrúfa félaga sína sem seldu það sem raunverulega var á vegakortinu. Og þeir eru að skrúfa viðskiptavini félaga síns. Þeir eru líklega jafnvel að skrúfa sig, vegna þess að sumir af þessum skrúfuðum viðskiptavinum ætla að vera eigin reikningar.

Það er líka kostnaður fyrir slit þróunaraðila. Sérstaklega á þessum þrengdu vinnumarkaði, af hverju myndu færustu verktakarnir halda sér við þessa tegund meðferðar? Þeir myndu ekki, það er svarið. Nokkuð brátt ertu með neikvæða sjálfstyrkingarferil þar sem slæmir verktaki dvelja og góðir verktaki fara og að lokum ekkert fyrirtæki til að selja fyrir. Held að það sé öfgafullt? Ég hef séð það nokkrum sinnum með eigin augum.

Að síðustu, rétt eins og í vandamáli klassísks fanga, þegar þú hefur umbunað svindli og allir leikmennirnir í leiknum sjá það, þá ætti sérhver skynsemisleikari í jöfnunni líka að byrja að svindla. Eða við skulum segja „sveiflast stórt“ í stað „svindls“ ef það er auðveldara að melta það. Og þegar allir eru búnir að lofa hlutum sem ekki eru til, þá er það bara tímaspursmál þar til sami neikvæða styrkingartímabil fer í gang og fyrirtækið hringir frá holræsinu.

Allt í lagi, sterkur strákur, hvernig myndir þú laga þetta?

Ég hef fengið tvær festanir sem auðvelt er að melta og eina töflu sem er erfitt að kyngja.

Fyrsta festan sem auðvelt er að melta er að hætta einfaldlega að fagna þessari hegðun. Þyrfti að uppfylla sölu miðnætti hetjudátta og mikinn hita og ljós til að draga línuna? Ekki fagna því sem sigri þá. Ekki gera það að hluta fyrirtækis þíns. Ekki standa upp í fyrirtækinu með allar hendur og syngja kudó fyrir sölumennina sem létu það gerast. Meðhöndla það eins og þröngt ósigur sem var og var bara að segja ekkert um það. Í staðinn skaltu fagna söluaðilum sem seldu í raun það sem fyrirtækið þitt hefur. Ekki efla fólkið sem stundar þessa hegðun. Og sjáðu síðan hve miklu meira af réttum tegundum sölu þú færð.

Í öðru lagi, skapa sýnileika. Þetta hvílir töluvert í höndum forystu verkfræðinnar. Við erum ekki afskaplega árekstrarhópur. Við höfum tilhneigingu til að hafa ekki gaman af því að eiga óþægileg samtöl. En við verðum að gera það samt. Ég er að tala við sjálfan mig hér, sem og alla jafnaldra mína. Búðu til sambönd við starfsbræður þína í vöru og sölu og vertu viss um að í hvert skipti sem þetta gerist vita allir nákvæmlega hvað var verslað til að láta söluna gerast. Ekki vera pikk við það, bara koma með staðreyndir. Ef þú getur, rakið það alla leið til annarrar sölu sem ekki gerðist vegna þess að varan var ekki smíðuð sem hefði gert þeim kleift. Settu fram kostnaðinn með skilmálum sem eru sölumennsku skynsamlegir. Ekki bara gera ráð fyrir því að gripir þínir skiljist í salati verkfræðistofunnar. Ekki kvarta bara einu sinni. Kvartaðu hvað eftir annað og uppbyggilega og réttu fólki. Segðu það með orðum sem leikmaður liðsins myndi segja, ekki óánægður gera-ekkert. En segðu það reyndar. Og ekki vera hræddur við að gera fólki óþægilegt, þar með talið sjálfan þig.

Síðast, og hér er bitur pillan, skapaðu fjárhagslegan hvata til að letja þessa hegðun. Ef lokið er við sölu þarf verkfræðistörf til að gera hlutina, takið þá 10% af söluþóknuninni og setjið það í bónuslaug fyrir verkfræði sem verður greidd út í lok ársins. Held að það sé ósanngjarnt? Jæja, hefði salan orðið án verkfræðinnar? Nei? Þá ættu verkfræðin að fá niðurskurð vegna þess að þeir voru í grundvallaratriðum (og ósjálfrátt) hluti af söluteyminu þínu. Ég kalla það sanngjarnt. Og að auki, ef það var raunverulega það dýrmæta af sölu miðað við sölu sem þú hefðir getað gert með vörunum sem þú hefur þegar átt, þá muntu samt koma fram á undan. Og ef það var ekki nógu dýrmætt til að vinna bug á þessum 10%, þá hefði ekki átt að gera söluna. Vegna þess að í lok dags kostaði fyrirtækið virkilega að gera þá sölu. Kannski kostaði það þig ekki að gera þá sölu en það kostaði fyrirtækið. Svo það er ekki gott fyrir fyrirtækið í heild nema að þetta væri virkilega, virkilega góð sala. Og hvað sem því líður, eru verkfræðingar ekki munkar. Sjáðu bara hversu miklu samvinnufúsari og kröftugri þeir verkfræðingar eru ef þeir hafa fengið húð í leiknum líka.