Að finna réttan viðskiptavinarsnið - markaðsleyfi

Ég hef unnið undanfarin 14 ár við að veita fyrirtækjum eins og First Republic banka, Goldman Sachs og Nelson Mandela stofnuninni viðskiptaáætlunarþjónustu. Oft sé ég þá reyna að meta hugsanlegan nýjan markað. Hér er skref-fyrir-skref leiðbeiningar sem ég nota til að hjálpa þeim að ákvarða fjárhagslega hagkvæmni hugmynda sinna.

-

Ef viðskiptavinir þínir þurfa ekki sárlega á vöruframboði fyrirtækisins að halda mun ný markaðssetning þín ekki verða raunhæf. Þegar þú hefur fengið fyrsta viðskiptavin eða tvo er næsta skref í stækkun að leita til margra viðskiptavina. Þú munt vilja staðfesta að þú miðar til réttra viðskiptavina sem geta borgað fyrir vöruna þína til að tryggja sjálfbærni á nýjum markaði. Hér eru eiginleikar viðskiptavinarins sem þeir einbeita sér að:

Kaupmáttur

Kaupmáttur er peningar sem viðskiptavinur þinn hefur til ráðstöfunar til að kaupa vöru þína. Vertu viss um að hæfa viðskiptavini með því að rannsaka getu þeirra til að greiða þér. Til dæmis, ef viðskiptavinur gerir aðeins $ 50K / ári, geturðu ekki rukkað þá $ 100K / year.

Eyða - Hafa þeir getu til að eyða peningum í vöruna þína? Eiga þeir peninga í bankanum? Hafa þeir sjálfar stöðugar tekjur?

Fjárhagsáætlun - Hafa þeir fjárhagsáætlun til að ráðstafa til vörunnar? Ertu að borga fyrir vöruna þína með (helst) endurúthlutuðum sjóðum sem áður voru notaðir fyrir annan söluaðila? Eða eru þeir að borga með nýfjárlögum? Endurnýja þær áreiðanlegt með hverju ári?

Verð - Hversu mikið myndu þeir borga fyrir vöruna þína? Gefur það verð gróða? (Þrátt fyrir að vera háð fyrirtæki þínu, þarf hagnaðarmörk að minnsta kosti 25% þegar þú veist um kostnað þinn).

Fjármögnun - Þurfa þeir skapandi fjármögnunarvalkost á borð við borga-eins-þú-fara eða tekjuskiptasamning til að hafa efni á vörunni þinni? Verða þeir að greiða þér stigvaxandi og vinna að því að eiga vöruna þína til að hámarka áhrif? (Sérstaklega í rými félagslegra fyrirtækja þegar þú þjónar viðskiptavinum sem búa við fátækt, eins og sólarheimilisfyrirtæki eða fræðsluátak).

Áður en þú tekur við nýjum viðskiptavini skaltu staðfesta að þeir séu með peninga sem eru tilbúnir til að greiða þér til langs tíma litið (með markmið að minnsta kosti 3+ ár). Greindu hve miklum peningum þeir munu hafa með því að framkvæma opinberar rannsóknir, skoða sambærilega viðskiptavini eða ganga úr skugga um eigin viðskiptavini. Ef peningarnir og viljinn til að borga eru ekki til staðar skaltu einbeita þér að viðeigandi viðskiptavinum sem gera kleift að ná meiri árangri og langlífi.

Vandamál alvarleika

Finndu hvort varan þín er verulegur sársauki sem þarf að leysa fyrir viðskiptavin þinn brýn. Til dæmis, ef fyrirtæki þitt veitir skrifstofuhúsnæði en viðskiptavinurinn hefur nú þegar heimili, mun vara þín ekki bæta við verulegt gildi fyrir þau eða bæta nægjanlega vinnuflæði þeirra.

Yfirvofandi tap - tapar fyrirtæki þeirra peningum eða stöðvast ef þeir innleiða ekki vöruna þína? Er upphæðin sem þeir tapa veruleg?

Brýnt - Þurfa þeir að senda vöruna þína strax? Er forysta viðskiptavinarins sammála?

Forgangsröðun - Eru engar aðrar vörur eða þjónusta nú þegar fullnægjandi þessari þörf fyrir þær?

Spyrðu viðskiptavini þína beint þessar spurningar til að ganga úr skugga um að þeir þurfi vöru þína núna. Ekki þurfa öll svör þeirra að vera já, en sum ættu að vera það. Ef vandamálið er ekki alvarlegt fyrir viðskiptavininn, þá ertu hætt við (a) að viðskiptavinurinn verði fljótt áhugasamur sem leiði til missis á endurteknum viðskiptum, (b) fái ekki endurgjöf sem gæti hjálpað þér að fínstilla vöruna til að skila endurbótum, eða (c ) eyða tíma sem þú hefðir getað notað til að finna réttan viðskiptavin í staðinn.

Geta til samþættingar

Viðskiptavinur þinn gæti viljað greiða fyrir vöruna þína, en þeir verða einnig að geta innleitt hana. Til dæmis, ef varan þín virkar aðeins á Windows-PC tölvum, en viðskiptavinurinn er aðeins með Mac, þá myndu þeir ekki geta samþætt hana.

Bandwidth - Hafa þeir tíma og fjármuni til að dreifa vörunni þinni til að fá hana til fulls?

Vegatálmar - Hafa þeir innri hindranir, tækni eða innviði sem gætu hægt á framkvæmd vörunnar?

Væntingar - Hafa þeir upplifað árangur með lausnir svipaðar þínum og? Ef svo er, hvaða viðbótargildi búast þeir við og á hvaða tímalínu? Hafa þeir stuðning frá forystu sinni til að prófa vöruna þína að fullu?

Ekki gera ráð fyrir að nýr viðskiptavinur sé tilbúinn fyrir vöruna þína. Hæfðu viðskiptavini þína með því að spyrja ofangreindra spurninga til að skilja raunhæfar horfur á hagkvæmni vörunnar. Ef tímasetningin er ekki rétt hjá viðskiptavinum þínum skaltu íhuga að gera hlé á dreifingunni þar til þú ert með glugga þar sem þeir geta tekið á vörunni þinni með góðum árangri.

Styrkleiki til að styðja

Ef viðskiptavinur þinn er tilbúinn að taka við vörunni þinni, undirbúðu þig innvortis til að skilja hvort þú getur framboð og komið til móts við viðskiptavini þína að fullu.

Stærð - Hefur þú getu til að þjónusta viðskiptavini þína almennilega (borð og þjálfun, aðlögun, þjónustuver osfrv.)

Vilji - Er kerfið þitt tilbúið til að takast á við nýja viðskiptavini? Hefur þú prófað innviði eða aðrar ósjálfstæði út frá þörfum nýja viðskiptavinarins?

Hörmungaráætlun - Ertu með áætlun ef hlutirnir fara úrskeiðis eftir framkvæmd? Þekkja allir í þínu liði ábyrgð sína? Hvað gerist ef hlutirnir fara úrskeiðis utan venjulegs tíma?

Að ákvarða getu stofnunarinnar krefst endurskoðunar á innri ferlum þínum. Metið áætlaðan tíma sem fer í hvert skref í ferlinu fyrir nýja viðskiptavini áður en þið skuldbinda sig til þeirra. Hugleiddu að með hverjum viðskiptavini sem þú bætir við getur ferlið þitt tekið lengri tíma við hvert skref. Settu raunhæfar afhendingar með nýjum viðskiptavinum og áttu samskipti við þá reglulega ef þú lendir í áskorunum um að mæta væntingum.

Einbeittu þér að því að miða við rétta viðskiptavini sem geta borgað fyrir vöruna þína, þarfnast hennar brýn og hafa úrræði til að útfæra hana. Með þessum fókus muntu hafa miklu betri möguleika á að finna tilvalna viðskiptavini sem greiða fyrir vöruna þína til langs tíma, sem tryggir hagkvæmni þína á nýjum markaði.

Í hluta 4 af þessari röð munum við skoða hvernig eigi að meta samkeppnisforskot þitt.

-

Fleiri greinar: • Þriggja mánaða fjáröflunaráætlun - Verð á hlutabréfum • Hvernig á að skrifa fjárfestingaruppfærslu (með dæmi) • Hvernig á að búa til mikinn vallarþilfar • Tíu stiga gátlistinn til að hefja viðskipti þín • 7 skref til að meta samkeppni þína • Vista fyrirtæki þitt á 60 dögum: Skera niður kostnað - 1. hluti • Vista fyrirtæki þitt á 60 dögum: Aukin sala - Hluti 2 • Hvernig á að skrifa einn símboða • 12 skref til að mæla viðskipti • Þekkja sess þinn og kostnað • Samkeppnislegir kostir sem endast • Hvernig á að mæla árangur • Finndu réttan viðskiptavin prófíl • 9 einföld skref til að byggja upp skilaboð fyrirtækisins • Hvernig reikna má markaðsstærð • 5 leiðir til að framleiða viðskipti þín • Gagnlegar ráð fyrir betri rekstur • Þjónustubundin þjónusta við viðskiptavini • Hverjir áttu að ráða þig næst? • Fyrstu þjónustuaðilarnir til að leigja fyrirtæki þitt • Einföld leið til að fylgjast með rekstrarafkomu þinni • Hvernig á að búa til vellíðunarstokk fyrir sjóðinn þinn

-

Kaego Rust er forstjóri KHOR Consulting, hjálpar fyrirtækjum við að byggja viðskiptaáætlanir, hagræða í rekstri sínum og búa til vellíðunarþilfar Ef þú ert að leita að hjálp, hafðu samband við kaego@khorconsulting.com.

-

Mynd frá Hudson Hintze