Stór lyftan

Hvernig á að gera betri fyrstu sýn með einfaldri þriggja hluta uppskrift og hvernig á að breyta tónhæðinni ef þú ert að tala við fyrirtækjasamtök fyrirtækja

Mynd: Shutterstock

Í daglegu starfi mínu sem áhættufjármagnsmaður hef ég heyrt meira en 10.000 lyftustaði. Ég hef einnig kennt frumkvöðlastarfsemi sem aðjúnkt prófessor í framhaldsnámi í framhaldsskóla síðan 2003 og hef séð yfir 1.000 nemendur komast í gegnum mismunandi kennslustofur mínar. Fyrir vikið hef ég hugsað mikið um hvað vekur sannfærandi tónhæð og hvernig á að hjálpa frumkvöðlum og námsmönnum við það krefjandi ferli að láta gott af sér leiða hjá fjárfestum.

Ég hef komist að því að margir athafnamenn eru ruglaðir um tilgang lyftuvallarins, sem er einfaldlega að fá hlustandann til að vilja heyra meira. Mjög fáir fagfjárfestar ætla að skrifa þér ávísun á staðnum; flestir eru með ferli sem krefst þess að kynnast athafnamanninum með tímanum.

Það ferli felur í sér að heyra lyftuvellina, sem vekur nægilegan áhuga til að taka fund. Góður fundur leiðir til þess að fjárfestirinn ræðir tækifærið með öllu samstarfi sínu. Það getur leitt til fleiri funda og forkeppni áreiðanleikakannana. Árangursrík dugnaður leiðir til fundar við allt samstarfið sem getur að lokum leitt til þess að rætt er um kjör. Ef skilmálarnir eru gagnkvæmir samþykkir, leiðir lagalegt ferli að lokum til fjárfestingar.

Dæmigert flæðisferli VC samninga - fjárfestar fara yfir þúsund tilboð á ári og gera aðeins nokkrar fjárfestingar

Þetta ferli til að kynnast hvort öðru er líkt og stefnumót. Flestir leggja ekki til eða ræða það hvernig ala börnin upp á fyrsta stefnumótinu - það getur virst svolítið, geðveikt. Þannig að markmiðið er að halda upphafsstiganum, fyrstu sýn, samningur og sannfærandi.

Já, það er eins og stefnumót - vertu sjálfur

Sem afleiðing af því að heyra alla þessa tónhæð og hugsa um áhættufjármagnsferlið, þróaði ég einfalda uppskrift fyrir árangursríka lyftukasta: 1) segðu mér hvað þú gerir; 2) segðu mér af hverju ætti að vera mér sama; og 3) segðu mér af hverju þú vinnur. Ég mun sýna fjórða hluta formúlunnar, sérstaklega til að taka þátt í sameiginlegum verðbréfasjóðum fyrirtækja, hér að neðan.

1) Hvað gerir þú?

Margir VCs eru ósammála mér um þetta atriði, en ég mæli með að þú byrjar ekki á sögu eða lýsir markaði þínum - jafnvel þó að persónuleg hvatning þín til að stofna fyrirtækið gæti verið einn mikilvægasti þátturinn sem VC mun meta. Segðu mér bara hvað þú gerir til að byrja. Lyftavöllur er ekki frammistaða á sviðinu eins og TED Talk, þar sem líklegt er að þú hafir sjúklinga áhorfenda. Þetta er samtalsstarter við aðra manneskju sem heyrir vellíðan til framfærslu.

Um leið og þú lýsir samhengi fyrirtækisins með því að segja það sem þú gerir get ég fljótt ákveðið hvort það passar við það sem ég geri. Til dæmis, ef þú segir mér að fyrirtæki þitt hanni og þrói lækninga fyrir ákveðnar tegundir krabbameina, get ég fljótt sagt þér að fyrirtæki mitt fjárfestir ekki í þróun lækninga. Ef tónleikahöllin þín er fljótleg og áhugaverð, get ég í staðinn byrjað að hugsa um hvort einhver vinur minn sem fjárfestir í lækningaþróun gæti haft áhuga.

Lykillinn að þessu öllu er að segja mér hvað þú gerir. Það þýðir að einbeita þér að sögnunum þínum. Þetta leiðir í ljós hvaða aðgerð þú ert að veita í virðiskeðjunni þinni. Til dæmis, ef þú segir að fyrirtækið þitt „taki þátt í hreyfanlegum VR leikjamarkaði“, þá veit ég ekki alveg hvað þú gerir. „Er að ræða“ vekur óljós myndmál; þú þarft sterkt aðgerðarorð til að lýsa því sem þú gerir sérstaklega. Í heimi farsíma VR-leikjanna gæti gangsetning framleiðt myndavélar eða heyrnartól, hannað eða þróað hugbúnað eða birt leiki. Hvert þessara er mismunandi fyrirtæki. Margir sjónvarpstæki munu ekki fjármagna framleiðslu á vélbúnaði, svo að það er mjög gagnlegt að heyra fókusinn þinn strax.

Schoolhouse Rock veitir frábæra áminningu um hvernig „aðgerðarorð“ virka

Ef ég er ruglaður yfir því sem þú gerir mun ég gera annað af tvennu: trufla þig og spyrja spurninga þar til ég skil, eða hætta að fylgjast alveg með þér. Hvorugur byrjar vel á vellinum þínum.

2) Af hverju ætti ég að hugsa?

Nú veit ég hvað þú gerir. En næsta spurning sem þú þarft að svara er hvers vegna hún skiptir máli fyrir fjárfesta. Þetta er þar sem þú getur fylgst með sögu eða bakgrunni á markaði þínum.

Fyrir verðbréfasjóði þýðir „umhyggja“ venjulega stóran og vaxandi markaði, þó að sumir fjárfestar geti einnig einbeitt sér að sérstökum samfélagsmálum eða annarri fjárhagslegri ávöxtun. Ef fjárhagslega tækifærið er ekki stórt munu fjárfestar yfirleitt ekki taka þátt. „Stór“ þýðir venjulega „milljarðar.“ Reyndar er orðið milljarðar eins og köttur fyrir fjárfesta. Ef þú þarft einhvern tíma að vekja sofandi áhættukapítalista, segðu bara „milljarða“ upphátt.

En til að lýsa umfangi markaðs tækifæris þinnar á réttan hátt þarf meira en að henda út óbeitt miklum fjölda. Verðbréfasjóðir vilja að tækifærið þitt verði stórt, en við viljum líka vita að þú getur framkvæmt áætlun þína. Það er leið okkar til að prófa að þú ert metnaðarfull en líka raunhæf - erfið nál að þræða. Leiðin sem þú lýsir markaði þínum ætti að ná báðum þessum markmiðum.

Í lyftuhæðinni þinni getur þetta krafist þess að þú segir okkur tvennt: að þú miðar á heildarmarkað sem er mjög stór (milljarðar) en að þú hafir bent á frambærilegan upphafsmarkað sem er á tugum eða hundruðum milljóna.

Þó að þú hafir ekki tíma til að "sýna vinnu þína" meðan á lyftuhæð stendur, ættirðu að vera tilbúinn ef fjárfestir byrjar að spyrja þig um stærðfræðina á bak við markaðsstærð þína. Vera fær um að lýsa útreikningi „botn upp“ sem inniheldur fjölda mögulegra viðskiptavina margfaldað með verði vöru eða þjónustu.

3) Af hverju muntu vinna?

Margt hefur verið ritað um „valdalög“ áhrif á áhættufjármagn - hugmyndin að tvö eða þrjú fyrirtæki grípa meirihluta verðmætanna í tilteknu rými. Þetta sýnir mikilvægi þess að vinna. Það er ekki nóg að stofna fyrirtæki og lifa af, þú verður að vera leiðandi í flokknum þínum til að fjárfestingin sé þess virði fyrir alla sem taka þátt.

Mundu að þú ert ekki að kasta vöru eða þjónustu fyrirtækisins þíns, þú ert að kasta af hverju fyrirtækið sjálft er aðlaðandi. Og það felur í sér að útskýra hvers vegna þú hefur samkeppnisforskot.

Mín reynsla er sú að þetta er mest krefjandi þáttur vallarins fyrir frumkvöðla að móta. Flestir geta lýst því sem þeir gera og stærð tækifæranna á markaðnum, en það er erfiður að greina raunverulegan kost. Í upphafi tónhæðar er stundum nóg að segja að þú sért fyrstur eða stærstur, en búist við að góðir fjárfestar muni rannsaka þessar fullyrðingar og skora á þig. Á fyrstu stigum fyrirtækis þíns, hvaða skriðþunga sem þú getur sýnt er þess virði að minnast á hér: viðskiptavinir vörumerkis, hafa lokið vöru þinni eða náð fyrstu tekjum, vaxtarhlutfalli og jafnvel nöfnum fræfjárfesta eða ráðgjafa geta allir sýnt fram á staðfestingu á því að þú eru á leið til að skapa aðlaðandi fyrirtæki í þínu rými.

4) Hvernig getum við hjálpað hvert öðru?

Svo hvernig ættir þú að breyta formúlunni ef þú ert að kasta fyrirtækis áhættufjármagnsaðila? Jæja, það sérstaka við VC fyrirtækja er samband þeirra við foreldri fyrirtækja. Hugsaðu um hvað þú gætir stundað saman. Það besta sem þú gætir sagt á þessu stigi vallarins er að þú hefur nýlokið farsælum flugmanni saman og þú telur að það sé tækifæri til að auka sambandið. Ef fyrirtæki fjárfestir veit að það er stuðningur frá meistara í rekstrareiningum er það viss leið til að vekja áhuga fyrir því að læra meira.

Ef þú ert ekki með nein viðskipti við móðurfyrirtæki fyrirtækjasamsteypunnar sem þú ert að kasta skaltu hugleiða hvernig þú gætir stofnað til gagnlegra viðskiptasambanda. Er tækifæri til leyfisveitingar tækni (í báðar áttir), framleiðslu eða samvinnu við aðfangakeðju, dreifingartengsl eða sam-markaðssetning? Því nánar sem þú getur lýst því hvernig þú vilt vinna með móðurfyrirtæki VC fyrir gagnkvæman ávinning, því meiri líkur eru á frekari þátttöku.

Gangi þér vel - við hlökkum til að heyra tónleikana þína!

Líkaði þér við það sem þú lest? Smelltu á til að hjálpa öðrum að finna þessa grein.

Scott Lenet er forseti Touchdown Ventures, fyrirtæki sem heldur utan um áhættufjármagnssjóði fyrirtækja og aðjúnkt prófessor við Marshall School of Business við háskólann í Suður-Kaliforníu. Aðstoðarmaður Selina Troesch, aðstoðarfyrirtækis Touchdown í Los Angeles, lagði sitt af mörkum til þessarar greinar.

Athugasemdir á þessari síðu endurspegla persónulegar skoðanir, sjónarmið og greiningar höfundar nema annað sé tekið fram og ætti ekki að líta á það sem lýsingu á þjónustu sem Touchdown eða hlutaðeigandi aðilar veita. Skoðanirnar, sem hér eru settar fram, eru eingöngu ætlaðar til almennra upplýsinga og eru ekki ætlaðar til að veita sérstök ráð eða ráðleggingar fyrir neinn einstakling um öryggis- eða ráðgjafarþjónustu. Því er einungis ætlað að veita fræðslu um fjármálaiðnaðinn. Skoðanir sem koma fram í athugasemdinni geta breyst hvenær sem er án fyrirvara. Þó að allar upplýsingar sem kynntar eru, þ.mt frá óháðum aðilum, séu taldar réttar, þá tökum við enga ábyrgð eða ábyrgð á nákvæmni eða heilleika. Við áskiljum okkur rétt til að breyta einhverjum hluta þessara efna án fyrirvara og gerum enga skyldu til að veita uppfærslur. Ekkert á þessari síðu telst fjárfestingarráðgjöf, árangursgögn eða meðmæli um að eitthvert sérstakt verðbréf, eignasafn verðbréfa, viðskipti eða fjárfestingarstefna henti hverjum einstaklingi. Fjárfesting felur í sér hættu á tapi á hluta eða allri fjárfestingu. Árangur fyrri tíma er engin trygging fyrir árangri í framtíðinni.