Þrír mikilvægustu hlutirnir sem ég veit um neytendur sem ég lærði af Bartendingum

# 1 - það er aldrei raunverulega um vöruna

Dagvinnan mín er í hugbúnaði. Á kvöldin bartend ég.

Og það er soldið merkilegt hversu samkvæmur tveir eru - aðallega vegna þess að:

Fólk er fólk.

1. Það er aldrei raunverulega um vöruna

Fólk drekkur ekki vegna þess að það þarf áfengi. Fólk drekkur til að umgangast félagsskap, drepa tíma, skemmta sér, passa inn og dofna tilvistarkreppu sína. Þeir drekka til að finna fyrir einhverju - eða hætta að finna fyrir einhverju. (Þetta á við jafnvel fyrir fólk sem vinnur áfengi til að lifa af - sumar staðbundnar brugghúsar og áfengisdrykkjuaðilar á mínu svæði skjóta stundum inn á barinn á kvöldin sín og jafnvel þeir drekka einfaldlega til að taka álagið, ekki fyrir drykkinn sjálfan. Allir gera það.)

Hins vegar var fyrri viðskipti mín í kvenfatnaði. Ekki einn viðskiptavinur minn reyndar og sannarlega vantaði annan kjól. Þau voru öll að leysa fyrir eitthvað annað vandamál - að finna fyrir mikilvægu, líða fallega, líða sérstakt, líða öruggari eða öruggari í húð hennar, finna yngri eða flóknari eða hvað annað. Þetta var tilfellið jafnvel þegar ég vann með öðrum konum í greininni, sem bjuggu og andaði fötum - sem vörur - á hverjum degi. Þegar það var kominn tími til að klæða sig, voru þeir eins og okkur öll. Það snýst aldrei um fötin - fötin eru einfaldlega leið til að ná markmiðum og leysa fyrir önnur stærri vandamál.

Það er eins með allar vörur. Þú ert aldrei að selja vöru nema þú sért að selja rafmagn eða hita eða vera algerlega matur og fatnaður til einhvers sem er í skelfilegu ástandi. Og þörfin er aldrei það sem henni sýnist.

Að skilja þessar þarfir gengur langt. Þú vilt næstum aldrei tala eða markaðssetja beinlínis með tilliti til þessara þarfa, vegna þess að það hrekkur fólk út og brýtur „töfra“ þess sem þeir eru að gera, en að skilja dýpri hvatningu gengur langt í að byggja upp rapport.

2. Fólk vill fá leiðsögn

Fólk vill ekki taka þunglyndi af ákvarðanatöku. Mjög sjaldan koma viðskiptavinir að borðinu og vita nákvæmlega hvað þeir vilja - og ef þeir gera það er það annað hvort vegna þess að (a) þeir hafa reist reynslu af því efni eða, líklegra, (b) hafa þegar fengið inntak frá einhverjum öðrum uppruna tímans (þ.e. „vinur minn sagði mér…“ eða „ég heyrði…“)

Utan þessa vilja flestir leiðbeiningar.

a. Fólk vill þekkja þekkingu þína

"Með hverju mælir þú?"

Þetta er langbesta spurningin sem ég spyr - bæði sem barþjónn og í daglegu starfi mínu í stafrænni markaðssetningu.

Fólk veit að þetta er lén þitt. Þeir vita að þú sérð ótal ungmennaskipti alveg eins og þessi á hverjum einasta degi. Þeir treysta þekkingu þinni. Og síðast en ekki síst, þeir treysta þessu meira en þeir vilja fela sér ábyrgðina að ákveða.

Til að vera heiðarlegur, þessi spurning getur verið svolítið pirrandi á barnum, aðallega vegna þess að það er venjulega spurt kalt - þ.e. það fyrsta sem viðskiptavinurinn segir þér, án frekari samhengis. Þannig að ég vinn alltaf gegn, „hvað finnst þér gott?“ Vegna þess að við verðum að byrja einhvers staðar eru fólk - viskí og pina colada mjög mismunandi drykkir, og ég myndi aldrei mæla með einum fyrir mannfjölda hinna.

Í dagvinnunni er það auðveldara - vegna þess að (a) þú hefur næstum alltaf eitthvað samhengi - þú veist að minnsta kosti hvað fyrirtæki þeirra gerir áður en þeir spyrja um þetta - og (b) þegar það kemur að því eru óendanlega færri möguleikar. Krafturinn er raunverulega í framkvæmdinni.

En hvort sem er, þá er fólk alltaf að leita að tilmælunum þínum.

b. Fólk vill vita hvað allir aðrir eru að gera

„Hvað gera aðrir?“

Aftur, ein algengasta spurningin sem ég heyri bæði á barnum og í dagvinnunni minni. Ég myndi meta vinsælasta drykkinn á barnum fyrir 30–50% af kokteilunum sem við hella. Og næstum allir sem panta það gera það vegna þess að þeir heyrðu að það var það vinsælasta.

Það fyndna við þetta er að það er hringlaga og sjálfbjarga. „Vinsælastir“ eiga góða möguleika á að vera vinsælastir, vegna þess að á því augnabliki sem fólk heyrir þetta, þeir vilja hafa það líka.

Auðvitað, fyrir þá sem taka eftir heima: þetta þýðir líka að þú getur „búið til“ vinsælasta ”hlutinn einfaldlega með því að segja fólki að það sé það vinsælasta. Þetta er stundum sannleikurinn á bak við lista yfir „lögun vörur“.

Félagsleg sönnun er öflugur hlutur. Og með miklum krafti fylgir mikil ábyrgð.

3. Samræmi vs nýjung

Samræmi

Annars vegar elskar fólk samræmi. Þeir vilja trúa því að þeir séu samkvæmir - og munu oft halda áfram sögulegri hegðun til að sýna fram á þetta - og þeir vilja samkvæmni í umhverfi sínu. Þeir vilja skilja hvað þeir komast í.

Þú getur nokkurn veginn alltaf sagt hvenær það er í fyrsta skipti einhvers á barnum, af því að þeir hafa alltaf kíkt á andlitið eins og þeir hafi aldrei verið á almannafæri áður og þeir lyktu hundakúða. Þeir heyra ekki kveðju barþjónanna. Þeir vita ekki hvar þeir eiga að sitja. Þeir líta á matseðilinn eins og þeir geti ekki lesið og þeir gljáa yfir því að horfa upp á vegg booze og bjór. Þeir eru týndir, þeir eru ráðvilltir og þeir þurfa fótfestu.

Þetta er líklega hvernig fólki líður þegar það hefur samskipti við vörumerki á netinu - í hvert sinn sem þeir hafa aldrei notað internetið áður. Og líta á andlitið á þeim eins og það lykti af hundabúi.

Viðskiptavinir vilja fá samband við þig. Og sjálfir.

Reglumenn eru öruggir; öruggur; hamingjusamur. Þeir ganga inn og þeir vita hvar þeir vilja sitja. Þeir vita hvar baðherbergið er. Þeir vita nafnið þitt. Og síðast en ekki síst, þeir vita hvað þeir vilja panta - jafnvel þó það sé öðruvísi en síðast. Vegna þess að drykkur þeirra er framlenging á persónuleika þeirra, skapi eða þörfum, og það er mikilvægt fyrir þau að þau tvö séu samkvæm; að annar þjóni og fullnægi hinum. Og að þú munt fá þá þangað.

Nýjung

Ef þú setur eitthvað fyrir framan fólk, munu þeir taka þátt í því.

Ég var nýlega að vinna á (öðruvísi) bar á viðskiptaferð (í dagvinnunni), fékk mér bjór og hugaði að mínum eigin. Þetta var um hádegi, svo staðurinn var frekar tómur. En það var slegið á einn af þessum stóru kassa veitingastöðum, þessi „Karabíska“ þema, svo barþjónninn bjó til blandaða drykki.

Ég er ekki aðdáandi blandaðra drykkja. Og ég er örugglega ekki aðdáandi ókeypis sýnishorns (srsly - ekki gera það skrýtið.) En ég verð fordæmdur ef hún setti nokkra aura aukalega frá síðustu samsuði sínu fyrir framan mig, ég ekki niður það hvíta, síróp leyndardóm eins og ég hafði pantað það.

Fólk elskar nýjan skít.

Ég fæ örugglega þessa spurningu - „hvað er nýtt?“ - miklu meira í dagvinnunni minni. Viðskiptavinir vilja alltaf vita hvaða nýja virkni við bjóðum upp á sem við gerðum ekki síðast þegar við hittumst öll - og nánar tiltekið:

„Geturðu gefið mér smekk á því sem aðrir panta?“
„Hvað annað ykkur að gera?“
„Hvað er ég að missa af?“

Og það læðir niður til viðskiptavina sinna, sem hafa búist við því að í hvert skipti sem þeir koma á síðuna þína, þá verði eitthvað nýtt. Það er stöðugt og það sama.

Fólk elskar nýtt. Þeir elska nýjung.

Ókeypis skítur, fullt verð, skýrsla og gagnkvæmni

Nú er eins góður tími og allir til að setja inn athugasemd um „frjálsan skít“.

Fólk elskar ókeypis skít. Þeir elska bjórsýni. Þeir elska uppljóstranir. Þeir elska afslátt.

Þegar fyrirtæki - og barþjónn - láta lítið skít frá sér, þá fær það fólk trúlofun og það hvetur það til að koma aftur og eyða með krafti gagnkvæmni. Þeim finnst eins og ykkur raunverulega hafið eitthvað sérstakt.

Aðvörunin er hins vegar sú að það verður að virðast hnitmiðað, sérstakt og óvænt. Ef viðskiptavinir vita að þú ert að gefa öllum sýnishorn af bjór - eða 10% afsláttur - er galdurinn brotinn. Þeir eru örugglega ennþá að fara að endurgjalda - en það mun vera í svipuðu tagi. Þeir ætla að koma fram við þig sem afslátt. Ef þú vilt hafa þetta, frábært - virðist það virka fínt fyrir Costco. En ef þú vilt ekki þetta skaltu ganga létt. Byggðu upp sambandið í staðinn - eða við hliðina.

Það er svolítið staðbundið deli sem er í tveimur húsum frá skrifstofunni og hópur okkar fer þangað í hádegismat næstum á hverjum degi. Þeir búa til góðar samlokur, verðið er gott og starfsmennirnir muna alltaf eftir okkur - og pöntunum okkar.

Ég hafði heyrt að þeir hefðu „fengið ókeypis samloku á okkur!“ kort svífandi um - að minnsta kosti einn samstarfsmaður minn hafði fengið eitt - en þeir láta þau ekki út eins og nammi. Þeir skjóta þeim ekki í andlit þitt þegar þú gengur fram hjá gangstéttinni; þeir eru ekki að leggja sig á búðarborðið. Þær eru gefnar mann til manns, líklega með fornöfnum notuðum, og óvænt. Og þegar ég fékk loksins eina, í líklega 100 heimsókn minni, var það einfaldlega kökukrem á kökunni - næstum óþarfa viðurkenning - og ekki eitthvað sem ég var grípandi fyrir.

Fólk vill elska þig

Og þeir vilja að þér líki vel við þá. Og kannski síðast en ekki síst, þeir vilja að aðrir líki við þá. Og þeir vilja hafa gaman af sjálfum sér.

Því nær sem þú hjálpar þeim að komast að öllum þessum markmiðum, því nær sem þú ert markmiðunum þínum.

Vertu með á netfangalistanum mínum

Þessi saga er birt í The Startup, stærsta frumkvöðlastarfsemi Medium, þar á eftir + 373.071 manns.

Gerast áskrifandi að til að fá helstu sögur okkar hér.