Upphafssaga Hipmunk

Í ljósi nýlegrar yfirtöku Hipmunk af Concur í síðustu viku hélt ég að ég myndi birta útdrátt úr bók minni, án þeirra leyfis, um söguna á bak við upphaf hennar.

Chip, hipmunk chipmunk, fá smá ást á Times Square

„Það er mjög erfitt að hanna vörur eftir rýnihópum. Oft veit fólk ekki hvað það vill fyrr en þú sýnir þeim það. “ - Steve Jobs

„Adam vill endilega kalla það Suckage, en það mun ekki fljúga,“ útskýrir Steve fyrir mér þegar við erum að ræða sjálfgefna valkostinn fyrir ferðaleitarvélar okkar sem brátt verður sett af stað. Það er um miðja vegu í ágúst árið 2010 og ég hef aðeins verið í liðinu í viku. Ég sef í sófa Steve meðan við vinnum í stofu vinkonu okkar og stofnanda og hipmunk stofnanda og forstjóra, Adam Goldstein. Hugmyndin að leitarvélinni er nógu einföld: vertu viss um að fólk fái besta flugið fyrir dollarinn sinn, hámarka sogskerðingu (vísindalegt hugtak) með því að raða flugsóknarniðurstöðum út frá viðmiðum umfram verð einnar, svo sem fjölda stöðva og lengd flugs. Við erum í nokkurra daga fjarlægð frá því að sjósetja og Steve er að fletta í gegnum samheitaorðabók um ýmsa samheiti yfir sársauka þegar hann rekst á það: kvöl.

Kvöl. Við tökum kvölina úr ferðaleitinni á netinu.

Orð gátu ekki tjáð hversu ánægður ég var. Adam valdi nokkuð af handahófi nafn síðunnar eftir að kærastan hans lagði skynsamlega til að velja stafsetningar á sætu dýri (fullkomið fyrir Alexis lukkudýr!), Og nafnið hipmunk (chipmunk án c) var fáanlegt á uppboði fyrir lágt verð. Þó ég hefði mótmælt hefði það getað endað kallað BouncePounce, en hugtakið „kvöl“ - og að taka það úr ferðinni - var svo æðislegt að ég held ekki að Adam eða Steve hafi jafnvel gert sér grein fyrir því á þeim tíma. Við hefðum lent í því fullkomna orði að merkja yndislega valkostinn okkar við allt á ferðamarkaðnum. Svo meðan Steve smíðaði fullkomlega vöruna og Adam flæddi öll tilboðin sem létu okkur taka af stað, þá myndi ég nýta hvert tækifæri sem er til að byggja upp hipmunk vörumerkið.

En fyrst skulum fara nokkra mánuði til baka. Steve sagði mér fyrst frá hugmyndinni í maí í tölvupósti:

Í grundvallaratriðum erum við að gera ferðaleit. . . . Það er ekki of glamorous, en það er risastór markaður og stóru leikmennirnir sjúga virkilega.

Steve var aldrei sölumaður, en hann gat vissulega komist að málinu.

Í San Francisco fékk ég snemma kynningu á þáverandi ónefnda ferðaleitarvef. Þetta var frekar óspennandi listi yfir leitarniðurstöður, rétt eins og hver önnur ferðaleitarvél sem þú hefur notað, nema þessi var ekki með neitt pólskur. Ég var ekki of hrifinn. En Steve sagði að þeir hefðu verið núðlur á ýmsar mismunandi leiðir til að kynna gögnin sem væru að verða óendanlega notendavænni. Ég treysti honum, en ég fór aftur til Brooklyn og hélt að hann og Adam væru langt frá þeirri lágmarks lífvænlegu vöru (eða eins og flottu krakkarnir segja: „MVP“).

Í mínum huga var leit að flugi þegar leyst vandamál. Það virkaði nægilega vel til að leyfa mér að sitja við fartölvuna mína og ef ég væri með nóga flipa opinn, nenni ekki pabba mínum að finna mér gott flug til San Francisco. En Adam vissi að það gæti verið svo miklu betra. Adam sér að hann átti í vandræðum með að bóka flug aftur í háskóla. Hann endaði með því að leggja á minnið flugvallarkóða frá AAL til ZRH vegna þess að umræðuhópur MIT keppti um allan heim og Adam hafði það óumdeilanlega starf að bóka flug fyrir alla. Hann hataði það algerlega. Það var of erfitt að keyra allar þessar leitir, í öllum þessum opna flipa í vafranum sínum, meðan hann túlkaði hundruð leitarniðurstaðna sem rugluðu honum með kóðaskiptum og þéttum tengingum (eða fáránlegu yfirliti).

Ef að finna gott flug er þetta erfitt fyrir MIT útskrifast, hvað um okkur hin? Í fyrstu átti Adam hins vegar erfitt með að sannfæra annað fólk um að það gæti verið allt annað. Þetta er algengt vandamál fyrir frumkvöðla sem reyna að leysa vandamál sem fólk gerir sér ekki grein fyrir að eiga í. Það er ekki fyrr en þú kynnir flestum - jafnvel mér - betri kost að þeir geri sér grein fyrir hversu slæmir hlutir voru áður. Þess vegna er mikilvægt fyrir stofnendur allra netfyrirtækja að byggja eitthvað svo fjandans gagnlegt að allir velta því fyrir sér hvernig þeir hafi nokkru sinni lifað án þess.

Svo eftir að Adam lauk prófi kom hann til Steve til að tala við hann vegna snemma á eftirlaun. Steve var þó verulega minna áhugasamur þegar hann heyrði völlinn. „Ég var alveg sammála því að það væri gott fyrirtæki að byrja vegna þess að það væri nálægt veskjum fólks,“ sagði hann mér. „En ég hataði ferðalög. Það er atvinnugrein sem er svo sem ekki gangvæn. “

Fljótlega komst Steve þó að því að þessi fjandsamlegi markaður var fullkomin ástæða til að reyna að trufla hann með snjallri nýsköpun - vegna þess að hann var svo sveltinn úr gæðalausnum. „Enginn var að hugsa um hvað neytendur vilja raunverulega,“ sagði Steve og fljótlega fengu hann og Adam að vinna í því að gjörbylta ferðaleitinni.

Þeir sóttu í Y Combinator og áttu ekki í neinum vandræðum með að fá samþykkt, miðað við sögu Steve. Nokkrir hafa spurt mig hvers vegna Steve myndi gera forritið í annað sinn og gefa upp hlut af eigin fé aftur, þrátt fyrir að hafa meiri reynslu, tengsl og jafnvel persónulegan auð en í fyrsta skipti. En eins og ég segi þeim - Steve er ekki andskoti. Hann myndi ekki gera það ef hann teldi ekki að það væri þess virði. Svo þar var hann að fara í gegnum Y Combinator, grábrjóstsóttu barnið í herberginu fyrir vikulega kvöldverði (þú munt læra meira um þetta í 5. kafla). Öðrum mánuði seinna fann ég mig aftur í sófanum í íbúð Steve og hann hafði eitthvað nýtt til að sýna mér.

Ah! Hér var uppfinningin sem ég áttaði mig ekki á að ég gæti ekki lifað án fyrr en ég sá hana. Það var fallegt. Allar leitarniðurstöður í fallegu sjónrænu skipulagi sem leit út eins og lestaráætlanir sem ég man eftir frá evrópskum bakpokaferðum - og allt á einni síðu! Ekki meira flett í gegnum niðurstöðusíður. Þú getur auðveldlega borið saman flug - afritin voru sjálfkrafa falin ásamt flugi sem enginn maður vildi taka. Ó, og bara vegna þess að það var óþægindi að opna marga vafraflipa, höfðu Steve og Adam bakað flipana á heimasíðuna. Þú gætir opnað nýjan flipa samstundis og borið saman ferðaáætlun innan sekúndna og í einum glugga. Það var æðislegt og það var skynsamlegt. Þess vegna byggir þú. Ekki segja mér sögu, sýna mér það.

Við höfðum aðeins minna en viku til að vera tilbúin fyrir sjósetninguna en við áttum enn langt í land. Við höfðum ekki einu sinni nafn. Eða sætur lukkudýr. Dásamlegur nagdýr var hluti af áætluninni með nafni eins og mjöðm, þar sem við gætum sagt fólki „flís án c,“ eins og það hefði eitthvað með ferðaleit að gera. Að vísu, í fyrsta skipti sem ég heyrði nafnið, hélt ég að þetta væri flottur strákur með rakað höfuð í saffran skikkju. Bara til að vera öruggur, eigum við einnig hipmonk.com en höfum engin áform um að auka viðskipti okkar til að taka kvölinn úr þrá.

Ég fékk að vinna að vörumerkinu. Skemmtileg staðreynd: Ég var að leita að innblástur í leturgerð og náði í Redskins letrið (eða að minnsta kosti mjög svipað letur og kallað Pythagoras, eins og hjá hinn snilldarlega gríska stærðfræðing - hann sló mig eins og einhver sem hefði haft gaman af hipmunk). Það leit vel út í lágstöfum og enn þann dag í dag er það leturgerð hipmunk.

Um það leyti myndi ég líka setja saman fyrstu skissurnar af mjaðmabunkanum sjálfum. Ég var virkilega stoltur af peruformuðu flísmekknum mínum. Hann var með sængur, þreytti sækjandi flugklúta og hlífðargleraugu og lét sem hann fljúga með því að halda handleggjunum útréttum, eins og vængjum í ímyndunarafli barns. Ég sendi fyrstu útgáfuna til kærustunnar minnar, sem sagði að hún leit út eins og björn með buckteeth. Að minnsta kosti fékk ég peninginn rétt. Vinsamlegast ekki deila þessum sögu - ég hef orðspor til að halda uppi.

Í hvert skipti sem ég er að vinna að hönnun, hvort sem það er vörumerki eða notendaupplifun, treysti ég alltaf á litlu ráðinu af traustum vinum til að koma nýjum augum á verkefnið og veita mér einlæg viðbrögð. Þetta hefur aðeins orðið verðmætara eftir því sem ég hef náð árangri, í ljósi þess að árangur virðist náttúrulega hafa andhverf samband við það magn uppbyggilegra gagnrýni sem maður fær. Segðu bara nei við já-menn. Ég er dauðhræddur við að dilla mér, svo þetta fólk er hvatning mín eins mikið og það er innblástur minn.

Það þurfti samt smá halla til að fá það fullkomna snertingu af glæðni og hreyfingu. Ég vissi að það var gert þegar eiginkona Steve gekk inn í herbergið, sá skjáinn minn og strax viðbrögð hennar voru heyranlegur „Aww!“

Þegar ég sendi lokaútgáfuna til föður míns sagði hann mér að honum líkaði það en sagði: „Mér líkaði betur við hlífðargleraugun og trefil í fyrsta skipti, þegar ég sá það á Rocky the Flying Squirrel.“

Rétt. Takk, pabbi. Ég man óljóst að hafa gripið til endursýninga af þeirri teiknimynd sem barn. Líkingin var óviljandi - það kom frá undirmeðvitund minni - en það sýnir bara að við stöndum öll á herðum risa (eða risastór nagdýr).

Hvernig á að vinna tilboð og hafa áhrif á iðnaðartitana

Alveg ólíkt reddit, hipmunk hefur núll myndað efni af notendum; gildi vefsins kemur frá því hvernig við birtum það efni sem flugfélög og hótel veita. Aftur á móti, við þurftum bara flugupplýsingar (mundu, lágmarks lífvænlega vöru), en við gátum ekki bara skafið gögnin af vefsíðum flugfélaga (skrap er í raun að senda hugbúnað til að "lesa" og afrita efni frá öðrum vefsíðum). Mikilvægast er að við vildum fá greitt í hvert skipti sem einhver keypti flug sem við hjálpuðum honum eða henni að finna á mjöðm.

Þetta var frábær lexía: eins og orðatiltækið segir, vildum við vera „nálægt veskjum notenda okkar.“ Við vorum langt frá því með reddit, sem græddi fyrst og fremst peninga sína með því að auglýsa, en við vorum algerlega þar frá sjósetningardegi í hipmunk, þökk sé ótrúlegri ys frá Adam.

Við vorum ekki að taka af stað nema við værum með flugfargjöld frá veitendum. Gögnin ein voru ómetanleg vegna þess að það myndi gera vefinn virka, en viðskiptasamningur myndi einnig skila tekjum frá sjósetningardegi - hipmunk myndi fá prósentu af hverjum miða sem bókaður er hjá okkur. Hver einasta fargjöld á hipmunk (eða á einhverjum af síðum samkeppnisaðila okkar) eru afleiðing samninga við flutningsaðila eða OTA (ferðaskrifstofu á netinu).

Þær samningaviðræður geta tekið mánuði eða jafnvel ár og við höfðum einfaldlega ekki tíma af þessu tagi. Ef við myndum setja af stað innan Y Combinator tímaramma (meira um þetta í 5. kafla), þá höfðum við innan við þrjá mánuði til að smíða og ræsa.

Okkur vantaði einhvern til að bíta, því það myndi staðfesta viðskipti okkar og hjálpa nánum öðrum mögulegum samstarfsaðilum. Félagsleg sönnun í viðskiptaþróun er ekki ósvipuð fjáröflun fyrir fyrirtæki þitt (sjá einnig kafla 5). Það er hrikalegur afli-22 þar sem enginn vill eiga viðskipti við þig nema þú hafir þegar fengið einhvern til að eiga viðskipti við þig. Það er svipað og áskorunin sem Steve og ég höfðu þegar við lögðum af stað reddit með aðeins okkur tveimur sem notendur á meðan við reynum að hvetja samfélag til að mynda, sem er auðveldara með því að gera upp falsa notendanöfn en með því að ráða leikara sem þykjast vera liðnir viðskiptasambönd. Leiðin til að brjóta þessa ákveðnu hringrás er með hreinu ys, sem er bara það sem Adam gerði.

Þetta byrjaði nægilega saklaust, með símtölum og tölvupósti. Adam var kurteis og til marks, en enginn svaraði. Þegar hann fékk ekki það sem hann vildi, beið Adam ekki eftir neinum leyfis. Hann fór bara í flugvél. Enginn fundur fyrirhugaður - hann fór bara í flugvél frá SFO til ORD. Hann lenti í Chicago og stoppaði við skrifstofur Orbitz (eitt af OTA markmiðum okkar í atvinnuþróun) og tilkynnti að hann hefði smá frítíma til að hittast í skyndibolla af kaffi. Að lokum, einhver sammála, og vopnaður með fartölvu, gerði hann fljótur kynningu til að sýna fram á hvað hann og Steve höfðu smíðað. Þetta ys er það sem fékk okkur lykilhlutverki fyrsta samningsins sem lét okkur hleypa af stað hipmunk eins og til stóð. Síðan, vegna þess að við höfðum samfélagslega sönnun, nýttum við sama hjörð hugarfar og áður hafði unnið gegn okkur. Við höfum kannski verið pínulítill gangsetning í San Francisco, en það sem skipti máli var að við höfðum vöru sem viðskiptavinir (eða að minnsta kosti viðskiptavinur) vildu.

Þessi tiltekni samningur var alveg heppnaður eins og Adam uppgötvaði vegna þess að við leggjum nú fram mikið úrval af fargjaldagögnum frá fjölda flugfélaga. Við gætum leitað til þessara flugfélaga með tilboð um að gera samninga beint við þau - við myndum fá hærri þóknun og flugfélagið myndi samt borga minna en það sem þeir greiddu Orbitz. Allir væru ánægðir (jæja, kannski ekki Orbitz, en það er að ákveða það). Svo byrjaði Adam að vinna sig niður listann yfir innlend flugfélög, þá erlend, síðan innlend hótel, síðan erlend, o.s.frv. Rétt á listanum. Og þetta byrjaði allt með flugferð og kaffibolla.

Mikilvægt kaffi með Paul Graham breytti lífi okkar í 2. kafla. Það er annar mikilvægur boli af joe í 5. kafla. Ef ekkert annað, vona ég að þessi bók sannfæri þig um að fara út og drekka meira kaffi.

Öll umræðuþjálfun Adams borgaði sig í stjórnarsölum flugfélaga og stjórnenda OTA. Þegar hann loksins kom inn um dyrnar - og hann gerði ýmislegt til að komast þangað, eins og að skipuleggja flug á síðustu stundu og sleppa starfsmönnum athugasemdum þar sem hann sagði að hann myndi vera í bænum í aðeins heita mínútu - kom hann loksins til ákvarðanatöku hjá nokkur af stærstu flugfélögum landsins og OTA.

Veittir, tengdir fjárfestar og netkerfi geta hjálpað gríðarlega, en ekki treyst á það. Við erum með nokkra frábæra fjárfesta og ráðgjafa hjá hipmunk en þegar kom að því að lenda United Airlines kom Adam tómhentur upp. Svo hann fór aftur í tölvupóst. Síðan við hófum, fengum við stórkostlegt svar frá netsamfélaginu og urðum fljótt elskurnar snemma af ættleiðingafólki. Þetta hjálpaði okkur að fá pressu, sem hvatti fleiri til að prófa hipmunk, sem þeir óhjákvæmilega töluðu um á samfélagsmiðlum, sem hjálpaði okkur að fá meiri pressu og hringrásin hélt áfram. Fljótlega fannst Adam eins og hann hafi haft næga vind í bakið til að prófa kaldan tölvupóst til forstjóra Sameinuðu þjóðanna, Jeff Smisek.

Ég skal skoða þetta meira í 5. kafla, en taktu lengd og innihald tölvupóstsins sem Adam sendi Jeff:

Hæ. Við getum lækkað dreifingarkostnað þinn. Láttu mig vita við hvern ég á að tala.

Adam fékk svar eftir fimmtán mínútur. Það innihélt kynningu á háttsettum forstjóra og það rúllaði öllum vel þar til samningur var gerður og hipmunk var í samstarfi við United Airlines, á sínum tíma stærsta flugfélag heims.

Enn tók um það bil eitt ár að loka samningnum en uppruni hans var sá að beinn tölvupóstur sem Adam hafði dirfsku til að senda til forstjóra United Airlines. Hipmunk er frábært dæmi um gildi þrautseigju, vegna þess að ferðalög eru svo ólgandi atvinnugrein. Maður verður að vera þrautseigur, því það eru alltaf uppsagnir, sameiningar, kynningar, óreiðu. Fólkið sem þú byggir upp samband við gæti verið hjá öðru flugfélagi eða úr greininni áður en blekið þornar.

En það virkaði. Og það að vita að þetta er mögulegt fyrir síbreytilegan ferðaiðnað gefur mér von um næstum alla aðra atvinnugreinar.

Okkar hlið okkar höfðum við Adam Goldstein, MIT hvítlaukinn (fjandinn, ég hlýt að hafa sagt að við hvern einasta blaðamann setti ég hipmunk til) sem lagði á minnið flugvallarkóða og myndi einfaldlega ekki taka neitt fyrir svar; snjallt og fallegt notendaviðmót; og aww-hvetjandi lukkudýr. En við hefðum fengið slönguna án samvinnu. Sá fyrsti, eins og þinn fyrsti fyrsti niður, er erfiðastur að fá, en þegar þú hefur náð því, gefur það þér sjálfstraust og skriðþunga til að fá meira.

Ég get aðeins ímyndað mér hve margir ritarar Adam ljúfmenni. Og það minnir mig - komdu með súkkulaði, því að vinna yfir fólkinu í framlínunum skiptir máli. Passaðu fólkið sem getur séð um þig. Þessi aðferð hefur aldrei valdið mér vonbrigðum; það kom mér bara skemmtilega á óvart.

Veikur að maga sínum á sjódegisdeginum

Auðvitað hafði Steve þegar sett af stað vefsíðu einu sinni áður með reddit, en það var þegar enginn var að leita. Ásamt öllum þeim kostum sem raunveruleg reynsla veitir okkur, missum við þá naísku og blindu dirfsku sem að vera nýliði veitir okkur. Þegar þú ert par af neinum neytendum sem setja af stað „félagslega fréttavef“ í Medford, Massachusetts, hefur enginn (nema kannski mamma þín) miklar væntingar til þín.

Þú gætir mistekist þúsund sinnum og enginn myndi vita það, hvers vegna hikarðu þá við að ráðast?

Árið 2010 var Steve Huffman þegar vel þekktur sem toppur verktaki í greininni og eins og þú veist af kafla 2 þá var reddit (og heldur áfram að vera) mjög vel þökk sé vinnu sinni. Væri önnur áreynsla hans lægð?

Um morguninn sagði Steve mér að hann vildi púsla.

Sem betur fer olli ræsing ekki vonbrigðum. Þvílíkur munur sem aðeins fimm ár höfðu gert. Þótt það tæki mig mánuði að vekja athygli á hvers kyns athygli frá almennum fjölmiðlum, þá komst CNN til okkar innan tuttugu og fjögurra klukkustunda frá því að hipmunk var sett af stað. Ræsingin var stórbrotin; Steve kastaði ekki upp.

Viltu lesa meira? Fáðu eintak af mínum söluhæsta án leyfis þeirra. Öruggar ferðir!